跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果

 

本課要點：

 

• 非營利組織「被遺忘的天使」通過拍攝記錄片揭露叛亂組織的暴行，效果大增
• 耶穌用故事、圖像語言傳遞自己的信息，觸動聽眾的情感，使自己的信息被接受
• 要讓使用者感受到你的產品給他帶來的快樂，以及没有它所產生的痛苦

 

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

 

• 耶穌是一位講故事的大師 , 他常常用故事表達他最重要的信息。講故事亦是一種十分有效的個人傳福音技巧。
• 近年來，講故事的藝術受到很多企業關注，似乎每個商人都想成為講故事的人，能够為公司品牌講述一個引人注目的故事。
• 在銷售中講故事並不是什麽新鮮事。優秀的銷售人員往往本能地知道，故事對人們的感受影響更大，而不是事實。因此，故事可以為達成交易鋪平道路。
• 每個人都喜歡那些面對挑戰並戰勝挑戰的角色。講自己的故事，講别人的故事，會使你推銷的東西更人性化，使你與潛在客户的聯係更具影響力。
• 講故事確實是一種藝術形式。有科學解釋，為什麽人類的大腦被設計成喜歡故事。Hubspot 的信息圖表說明了講故事如何能激活大腦的7个區域，而數據只激活2个區域。這正是故事如此强大的原因。從動作到語言處理，再到詳細的描述，故事會激發我們的想象力，讓我們對人物及其掙扎產生共鳴。而且，它們還使銷售宣傳更具吸引力，對你和你的潛在客户都是如此。
• 除了在更深層次上與聽眾產生共鳴外，講故事也是一個機會，讓你在推銷時真正有創意，並為你的銷售帶來一些個性。想一想你希望聽到哪種銷售宣傳：你想聽一堆與行業相關的平淡無奇的統計數據嗎？還是想聽一個真實的場景，產品是怎樣幫助人們的生活變得更輕鬆更美好？在銷售中講故事，是通過人物角色為潛在客户提供實際的幫助，這通常比統計數據更有說服力。

 

小組分享：用以下五個提議，創作一個銷售時用來講解你的產品或服務可以怎樣幫助客戶的故事，並與組員分享。

 

• 從基礎開始:  一個好故事的組成要素是什麽？它涉及到一個人物，及其面臨的挑戰，以及這個人物如何迎接挑戰、克服障礙（通常是透過你想賣的產品）而取得成功。除了叙述，大多數好的故事都有明確的介紹、中間和結論。很重要的一點是，你帶着你的聽眾走過的旅程要清晰易懂。

 

• 確定你要傳達什麼想法 : 你想讓聽者在你講完故事後得到的關鍵收穫是什麼？知道結局會讓你更容易為你想要講述的故事構建框架，並填補/編輯故事情節中的空白。
• 引起他們注意 : 故事既能吸引人，又能提供信息。設身處地為聽眾著想，問問自己這是不是讓人想聽的故事。使用大家都熟悉的短語，令語言簡短有力。你講故事時，要消除任何阻礙聽眾理解整體目標（即銷售你的產品）的複雜因素或障礙。

 

• 熟能生巧 : 剛開始這樣做時可能看起來很傻，不過你要大聲朗讀你的故事，以確保對聽眾來說它是真實的。企業家還說，朗讀出你的信息有助於避免只是簡單地修改你的銷售材料，或更糟的是，把故事變成「 一刀切」的包裝。畢竟，作為一名銷售人員，你知道在紙上或電子郵件中傳達信息的方式與你面對面或打電話的方式有很大不同。

 

• 讓故事個人化 : 這可能是講故事中最重要的一部分，它需要你花一點時間，但最終在你完成交易時會為你帶來很大的回報。利用你自己過去與客戶交往的經驗，注入一些你想傳達的信息。例如，如果你是醫療保健品銷售人員，請談談該產品如何對患者產生有意義的影響。通過與潛在客戶人性化的接觸，會讓你的故事更有說服力。

 

 

在銷售中講好故事並不像聽起來那麼複雜，它是真實地向你的客戶介紹你的產品如何在現實世界中幫助他人。

 

 

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

 

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

 

• 從本週課程Sharon的案例中發掘她成功轉型的七個因素

 

• 從此案例學到的功課中，想出五個方法可以應用在你目前的生意或機構上

 

 

這都是耶穌用比喻對眾人說的話，若不用比喻，就不對他們說甚麼。這是要應驗先知的話，說：「我要開口用比喻，把創世以來所隱藏的事發明出來。」——馬太福音 13:34-35

 

 有兩三件事我肯定知道，其中之一就是，要繼續生活，我必須講故事，故事是我所知道的觸動心靈、改變世界的唯一可靠途徑。   ——多蘿西·艾莉森 美國作家、演說家、南方作家聯誼會成員

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