跟蹤分享：（15分鐘）學員分享上週實踐計劃執行的結果

本課要點：

• 心理學家、電視名人菲爾·麥格勞（Phil McGraw）博士在幫助人們擺脱不良習慣和思維方式時，都會提出他的著名反問句：「這樣做對你有幫助嗎？」
• 耶穌在提出富有挑戰性的問題方面，堪稱大師。 祂提問的目的，是想與人建立雙向交流；祂要的是一種關係，而關係需要雙向對話。
• 當今的信息時代，人們希望參與對話，而不僅僅是聽演講。

 耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 在福音書中，耶穌問的問題比祂回答的要多得多。準確地说，耶穌問了307个問題。有人問祂183個問題，祂只回答了3個。問問題是耶穌生命和教義的核心。
• 捫心自問：為什麽全世界的公司都會花數百萬美元教導銷售人員該向客戶說什麽，却幾乎沒有投資任何的金錢教導他們該問客戶什麽問題?
• 基於問題的銷售技巧歸根結底是兩件事：幫助他人和有效溝通。
• 從戰略角度考慮，問題是收集客户需求的好工具。但戰略性的問題也是你區分產品、激發客户興趣、建立自己的信譽、創造緊迫感和確保整個銷售過程的最佳工具之一。以所有這些方式幫助客户，與僅僅通過提問獲取信息有很大的不同。

討論:

在你的銷售過程中，平均你講話的時間佔對話總時間的比率是多少? 客戶講話的時間又佔多少比率? (你是否了解：建立信任是通過聽客戶講話而不是自己講話 , 讓客戶知道你重視他，並真心關注他的問題和需要。)

作業:

嘗試將你的銷售過程變成系統化問問題的過程，讓客戶能夠表達他的痛苦或需求，並讓客戶有動力想通過你的產品或服務來解決他的痛苦或滿足他的需求。下次聚會時與組員分享你的銷售過程問問題系統 。

練習:

以下是徐立平博士在哈佛大學深造「營銷管理學研究院證書課程」時學習的問題式銷售系統採用的 「說服方程式」。

「說服方程式」中融入了許多專業銷售的基本概念，例如提問、調查、傾聽、識別需求或痛苦、加深對客戶的理解、擴大客戶的緊迫性、當客戶說話時他更喜歡你 ，為客戶提供  「被人看到和聽到」 的體驗等，並為客戶開發或提供量身定制的報價，這些報價很容易實現。

如何運作？請按照下面的腳本 , 只閱讀問題，將客戶失去的機會量化/金錢化。你向客戶詢問一系列問題，使他能夠意識到他的情況是不可接受的，要改變主意並立即決定向你購買。客戶是唯一可以改變主意的人。當說服方程式做得好時，客戶自己推銷自己。他思考、感受、說話，你只需提出問題，傾聽和協作。問題的順序是：允許客戶表達他的情況、他的挑戰；他需要改變；解決方案的願景以及如果他現在改變的話，生活如何會更好。你的角色是促進對話的流程。這些問題可以幫助你開始，你可以根據自己的具體銷售方式和情況設定問題。隨著時間的推移，你可以修改問題，以便更有效地滿足你的業務情況和個人溝通方式。

A組問題：今天不滿意

1. 你能告訴我與___________有關的情況嗎？(例如，「與你公司的網路安全相關」或「與尋找新房子有關」或「與治療患者有關」。）提出這個問題，然後積極傾聽，做筆記，點頭，微笑。使用表明你感興趣的肢體語言，不要打斷，讓他們說吧！人們喜歡被人聽到。他說話越多（並且感覺到你正在傾聽並給予他全部的關注），他就越喜歡你。客戶完成講話後暫停5秒以上。

 2. 你感覺什麼比較好？讓你滿意？進展比較順利？ (首先要鼓勵積極性，使他能為自己的工作感到自豪。)

3. 你感覺什麼可以改進？或什麼讓你不滿意？（鼓勵客戶告訴你他的需求、他的痛點。這是他想要修復和解決的最緊迫和最重要的問題。繼續問，「你能告訴我更多嗎？」和/或「為什麼」，直到他沒有更多的資訊與你分享。)

4. 在你目前的情況下，__________的結果會是什麼？（挑選一項客戶對現況不滿意的項目）？

5. 對於__________（這個不滿意的結果）你會損失多少？銷售、時間、成本或生活品質會有多少損失？（尋找有形損失很重要。讓客戶談談損失的內容：銷售損失、員工流失、時間損失、機會丟失或成本過高。你可能需要與他們進行腦力激盪。損失將使你的客戶更願意改變，因為他們會更清楚地看到損失是由他們目前的情況造成的)

6. 你能在____________（這個不滿意的結果）上加一個數字嗎？我們看看，X/週*50週是_________，每年就是XX，這樣對嗎？

7. 這個_________（年度數字）損失會引起你什麽感受？

8. 這個損失會如何影響團隊中（或家庭中）的其他人？他們會有什麽感受？(幫助他反思，並清楚地表達對與他工作的人的負面影響，並想像他們失去的機會（將失去的機會量化或金錢化），以及可能影響他們的情感（錯失機會帶來的挫折)

9. 如果情况繼續、没有改變會怎樣？（這使你的客戶有機會看到，如果什麼都不做會產生負面影響。指出猶豫不決並不能解決問題，而使問題增長，並讓客戶看到拖延不是一個好的選擇。

10. 有没有其他人（或你的競爭對手）在這方面比你做得更好？

B組問題：對未來的強烈願景

11. 你能描述一下對未來的願景嗎？

12. 我可以根據你這個願景問些問題嗎？ （現在輪到你說話了。你有足夠的有關該問題的資訊，從為他們考慮的角度給些建議。向客戶描述你幫助他解決問題之後，怎樣有助於實現他未來的願景。以腦力激盪的形式講出你的想法。提出一個問題來吸引客戶，例如：「如果你......怎麼辦？」或「你想怎樣......？」）

13. 有了這個願景，你會有什麼感受？（這個問題可以讓你的客戶開始描述他們對你的解決方案的滿意度，並感受到當事情開始好轉時的積極情緒。你為客户創造了希望和積極的能量，並使他們趨向解決方案。)

   A.    這個解決方案會為你和你的團隊帶來多少額外收入？

B.    它會為你節省多少時間和金錢？

C.    如果你現在有這個解決方案，你會有什麼感受？

D.   你的老闆認為這個解決方案最有價值的是什麼？ （跟進「還有什麼？」）

14. 如果此解決方案適合你，那麼它可以幫你： (1)增加多少收入？(2)降低多少成本或時間？(3) 提高多少生活品質？(這三種方式可以為客戶的生活增加價值，並讓他們有機會明確表達他們期望獲得附加值的程度，你會更了解客戶的想法，並讓你有機會強調其他專案，有助於客戶更迅速購買，且大量購買。)

C組問題：輕鬆實現令人信服的願景的步驟

15. 我可以跟你分享如何解決你的問題並實現你的願景的簡單步驟嗎？（現在，你有機會簡要列出開始實施的簡單步驟，並問：「你能否看到我們需要做的就是這些簡單的步驟？」如果你的客戶同意接受你的解決方案，你可以問，「你想什麼時候開始享受這些好處？」或「現在你想朝你的願景繼續向前邁進嗎？」)

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 與你的銷售團隊一起學習今天E課程教導的如何寫銷售信件的每一個細節
• 嘗試寫出一封以開發潛在客戶為目的的銷售信件
• 案例研究及學習

以下為美國寫營銷宣傳文稿高手 Bob Bly 透過電郵推銷他自己一本電子書的宣傳文稿。請詳細閱讀此文稿。研究學習裏面的精華。他如何將我們課程教導的所有營銷策略放在一個宣傳文稿內。最後寫出你從這篇文稿中找到的最少十個營銷策略和原則可以應用在你的營銷策略上，然後與小組及你的公司員工分享你的心得。