跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果。

 

本課要點：

 

• 美國大多數健身房通常會在年末失去70%的會員。因為完成初始銷售後，健身房没有持續不斷地提醒會員他們辦卡的初衷。 傑伊·萊文森（Jay Levinson）說，「68％的業務是由於銷售完成後的不聞不問而丢失的。」
• 當耶穌的門徒們一開始跟隨祂時，祂並不認爲他們最初的承諾是一種真正的「成交」。 祂明白，自己需要每天邀請他們來跟隨祂，並且持續不斷地讓他們明白為什麽要跟隨祂。
• 你要讓你的族群持續地專注於他們開始加入這個群體時的異象上。 專家觀察到，人們聽到一個營銷信息至少七次，才會真正接受信息。
• 如果人們愛你，他們會希望持續不斷地聽到你的聲音。

 

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 請先閱讀以下文章然後按討論題目進行討論分享及實踐

 

你所需的唯一“滴灌電子郵件營銷活動”指南 （Drip Email Marketing Campaign）

(可適用於其他媒體營銷策略)

作者： 斯蒂芬妮·米亞基Stephanie Mialki 

• 什麼是滴灌電子郵件營銷活動 DRIP Marketing？
• 滴灌電子郵件營銷活動的主要優點
• 滴灌電子郵件營銷活動示例
• 滴灌電子郵件營銷活動的最佳做法

滴灌電子郵件營銷活動的主要目標，是吸引合適的訂戶，這些訂戶會回應你採取行動的號召。但是，在當今的營銷環境中，受眾具有完全的購買掌控力。因此，向訂戶定期發送有關他們不感興趣的主題的電子郵件，只會減少受眾的興趣。

在建立客戶名單和保持訂戶參與度之間取得平衡，對於可持續的電子郵件營銷策略至關重要。做到這一點的理想方法是使用「滴灌電子郵件營銷活動」 (Email DRIP Campaign)。

什麼是滴灌電子郵件營銷活動？

滴灌電子郵件營銷活動（又名滴灌廣告活動，滴灌營銷廣告活動，自動電子郵件營銷廣告活動）是一系列預先編寫的營銷電子郵件，這些電子郵件可以協同工作，推動郵件訂戶的最終消費。之所以將它們稱為「滴灌」廣告活動，是因為隨著時間的流逝，它們緩慢地「滴下」有用的信息，更新產品的通知等，為電子郵件訂戶提供持續的價值。

Instapage市場運營負責人Stefano Mazzalai 提出了自己的看法：

電子郵件發送完全看内容的相關性和發送的時機。通過使用意圖信號（即，用戶是否對該特定內容感興趣？）、適合度（這是我們產品的合適用戶嗎？）和行為指標（用戶的參與度/脫離度）的組合，可能來創建細分市場的滴灌廣告系列，其打開率達到70％以上，點擊率達到30％以上。

* Instapage數據

滴灌電子郵件營銷活動是完全自動化的，其中基於特定的時間軸或用戶操作發送電子郵件。例如，一旦有人訂閱電子郵件，在接下來的十週中的每個週一, 系統就會發送一封電子郵件。或者，如果潛在客戶正有興趣想讓產品升級，登錄頁面已經有幾個星期了，但實際上尚未真正升級，滴灌廣告系列就能解釋升級的好處。

簡而言之，滴灌廣告系列旨在於正確的時間向訂戶提供正確的信息，以將訂戶進一步推向購買渠道，最終實現轉化。

滴灌電子郵件營銷活動與其他廣告活動的區別在於：

• 使用時間安排觸發潛在客戶行動的條件，以發送自動消息
• 發送讓用戶註冊的電子郵件，從而產生更多的註冊，降低人們退訂的風險

此外，滴灌營銷活動還具有一系列好處。

(1) 精確的細分可帶來更多收入

滴灌營銷可以吸引潛在客戶，培訓潛在客戶，獎勵客戶等，所有這些都在同一電子郵件營銷活動中進行。通過精確定位、細分，然後與特定用戶組聯繫，你可以找到合適的客戶。

滴灌電子郵件營銷活動還可以建立受眾的信任。營銷者不會用相同的廣告來轟炸整個電子郵件的客戶名單，而是將其劃分為不同的渠道並採用不同的、更合適的方式進行處理。由於你發送的電子郵件更具針對性和相關性，因此它們感覺更個人化。

最終導致更少的退訂和更高的轉化率。研究表明，發送細分滴灌電子郵件可以為企業帶來多18倍的收入 。

(2) 更少的精力

滴灌活動比其他電子郵件活動產生更多收入的部分原因是它有助於提高參與度。滴灌電子郵件的點擊率提高了119％，滴灌營銷所需的精力比其他許多電子營銷方法少，因此這一點非常重要。

首先，通過將相關材料主動發送給有針對性的潛在客戶，這消除了引起他們興趣的許多繁瑣工作。由於他們已經感興趣，因此本質上你就是縮短了銷售週期，更快地在銷售渠道中移動潛在客戶。出色的滴灌電子郵件活動還可以淘汰反應遲鈍的網站訪問者，因此有助於節省時間或精力進行聯繫。

其次，滴灌電子郵件依賴於自動化，因此它們不需要你的持續關注。儘管你仍然需要監視和測試，但是營銷團隊成員無需花費大量時間來創建和發送電子郵件。這是一個可喜的消息，尤其是因為將營銷自動化與電子郵件營銷滴灌廣告系列結合使用，會導致增加20％的銷售機會。

(3) 持續進行對話仍是你的首要任務

滴灌電子郵件營銷活動可以用你以前曾發出的電子郵件中的信息，跟你的潛在客戶進行對話 。這不僅可以使你的品牌保持領先地位，而且還有助於建立信任關係。保持定期聯繫會向收件人表明你信守承諾，會始終提供更多。

 

滴灌電子郵件營銷活動多種用途

你可能需要進行嘗試，有助於向目標客戶和潛在客戶提供相關信息，將潛在客戶轉化為客戶。

(1) 「歡迎新訂戶」電子郵件

歡迎新訂戶的滴灌電郵可以立即向新訂戶介紹你的品牌。這是給人留下深刻印象的一種方式，並讓他們知道你並不只是重視大筆交易。

「歡迎新訂戶」的滴灌電子郵件可以很簡單，例如「嗨，很高興認識你！」，或者你可以使用它們開始宣傳你的一些基本內容。例如，如果有人訂閱了你的博客，請發送電子郵件以宣傳你最新的博客文章。你甚至可以使用它們來提供歡迎的優惠券。

(2) 如何成為電子郵件訂閱用戶

隨著時間推移，通過培訓免費試用用戶，最終可以幫助免費試用用戶轉化為付費客戶。他們已經註冊免費試用版，現在你的工作是進一步解釋你的產品或服務（如何使用關鍵功能等），如何幫助他們解決問題以及如何在競爭中脫穎而出。

(3) 「重新參與」電子郵件

這些非常適合聯繫不活躍的潛在客戶並將其拉回去。無論他們是一直在刪除你的電子郵件不打開，還是進入後無法做決定，「重新參與」電子郵件都可以吸引那些曾經感興趣的訂閱者。

如果他們對你的品牌不再感興趣，可以讓他們退訂或取消帳戶。你不想通過不感興趣的人來建立不良聲譽。

(4) 放棄購物車電子郵件

拋棄購物車是非常普遍的事，但是，滴灌電子郵件活動可以吸引那些幾乎是客戶的顧客：提醒他們留在他們購物車的東西，確認商品仍然可用，甚至提供折扣代碼以使他們扣動扳機。

研究表明 ，當用戶確實返回購物時，有72％的人在放棄產品後24小時內再次購買，這在一定程度上是由引人注目的放棄購物車電子郵件所致。

(5) 確認電子郵件

即使交易完成，你的滴灌電子郵件工作仍未完成。你仍然可以使用此策略，通過在客戶購買後立即設置「謝謝」自動回復來確認客戶的購買。

在該確認電子郵件中包含指向進一步操作的鏈接，以使客戶在購買後與你的品牌保持互動：在同一滴灌廣告系列中，考慮另一封電子郵件，要求他們查看你的產品或服務並為以後的購買提供優惠券。

5個電子郵件滴灌活動最佳實踐

成功的活動應遵循以下五個準則和最佳實踐：

（1） 考慮客戶旅程

為了增加參與的機會，請通過銷售渠道發送與收件人及其進度相關的滴灌電子郵件。例如，如果某人最近意識到你的業務，那麼他們可能還未準備好購買。在這裡，你仍然需要增加更多教育性的、有價值的內容，然後才能看到銷售機會。了解你的品牌並考慮了一段時間的訂戶可能會喜歡產品/品牌比較，優惠券/折扣和免費試用。

發現觀眾的需求和痛點，並相應地調整你的信息。這將有助於加強關係，並為你提供更好的廣告系列效果。

（2） 間隔發送電子郵件並創建順暢的流程

保持一致，但要快節奏。保持聯繫，但也讓聽眾有更多需求。過多的接觸可能會令潛在客戶感到太激進，使潛在客戶退訂。根據經驗，每天發送給潛在客戶的電子郵件不要超過一封。這使他們有時間呼一口氣並更好地消化你的內容。

最重要的是，電子郵件滴灌活動應該順利進行。為確保發生這種情況，請將所有電子郵件一併寫入以保持一致性。儘管這聽起來很耗時且令人生畏，但許多電子郵件可能只是幾段，因此可以在短時間內快速寫出它們。還有一些寫作技巧可以簡化該過程。

（3） 遵循基本的電子郵件編寫技巧

要編寫高質量的電子郵件內容，請考慮以下建議：

• 專注於價值：始終發送重要且有價值的內容，以使訂戶不會覺得自己在浪費時間
• 簡短的段落：大塊文字令人生畏，所以要使其簡短並增加空白處
• 首先要使電子郵件簡短： 由於他們尚未完全信任你，因此他們可能不願意花很多時間
• 變得個性化：分享與業務無關的信息，如引人入勝的故事，個人失敗或有趣的軼事。這樣一來，潛在客戶就可以與你的電子郵件和品牌建立聯繫
• 使用引人注目的電子郵件标题： 第一步是讓人們打開消息，因此标题必須引人注目
• 創建緊迫感：設定截止日期並提供獨家交易
• 包括行動呼喚 Call To Action：通過提供更多價值（例如訪問）向他們展示下一步是什麼，一個電子郵件單擊後登錄頁面，以下載白皮書
• 在郵件結束時添加註釋 “P.S”：透露你將發送的下一封電子郵件，並使訂閱者為此感到興奮

（4） 將你的廣告系列連接到其他渠道

滴灌廣告系列並不是獨立存在，力爭使你所有的廣告渠道和諧共處，以創造最大的參與度。

例如，在電子郵件末尾添加「在Instagram上關注我們」，使人們知道你在社交媒體上很活躍。你還可以在社交帖子、付費廣告和博客帖子中使用類似的內容，以激發激情並保持一致。

（5） 持續測試你的廣告系列

僅僅因為你的電子郵件是自動化的並不意味著你可以完全忽略它們。 在花費所有時間定位细分特定用戶之後，你必須根據需要重新評估和重新調整這些細分。還建議調整不同的元素（主題、語言、語氣等），以查看效果最佳的元素，甚至看似微不足道的變化也可以幫助提高參與度和轉化率。

Stephanie Mialki, 2020. The Only Email Drip Campaign Guide You Need with Examples. Retrieved from https://instapage.com/blog/email-drip-campaigns

 

討論題目:

• 如果潛在客戶聯絡你之後沒有立刻購買，你有什麼系統化的跟進活動來提升你的轉化率? 他們離開網站或店鋪之後，你和他們有多少次的跟進接觸?

 

• 你跟進接觸的方法對客戶的需求有沒有關連性和價值，抑或只是在做硬銷，令潛在客戶更討厭你?

 

• 請分享，這一篇文章對你的生意有哪五個啟發，可以用來跟進潛在客戶或現有客戶？

 

• 通過這篇文章學到的功課，為你的教會或小組想出五個方法來提升你的系統，以便更有效地跟進慕道友或新朋友

 

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

 

按本期E課程的內容實踐下列的步驟:

 

• 列一個理想客戶的清單 (包括他們的特質、購買模式、共同點等等)

 

• 想出五個可以落實的方法來為這些理想客戶提供卓越的服務, 甚至顛覆性的客戶服務, 讓他們成為你的長期忠實粉絲和轉介人 。(舉例: 每年一次或兩次忠誠客戶回饋晚宴, 不但邀請忠誠客戶參加，亦鼓勵他們邀請一對他們最好的朋友 一起來參加; 邀請忠誠客戶出席他們最喜歡聽又很難買到入場券的音樂會)

 

• 列出一個你需要革除的客戶清單, 然後想出三個最好的方法來革除這些客戶 (舉例: 將這些客戶轉移給你的新銷售員來跟進服務)

 

分組代禱：

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

我們行善不可喪志，因為若不灰心，到了適當的時候就有收成  。 ——加拉太書 6:9

世上没有什麽能代替堅持。才幹不會，没有什麽比不成功的有才華的人更常見。天才不會，有回報的天才幾乎是一句諺語。教育不會，世界上到處都是受過教育的被遺棄者。只有堅持和決心是萬能的。 ——卡爾文·柯立芝

要想成功，我们必須有堅定的決心、毅力和毅力。我們必須一路努力工作。我們永遠不能鬆懈。

——拉爾夫·本奇

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