跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果。

 

本課要點：

 

• 作者參加美國空軍預備軍官訓練營時，每星期無法逃避的演講訓練使其成為一名自信而有效的公眾演講者
• 公開演講是耶穌營銷策略的重要組成部分
• 阿爾伯特·梅拉賓著名的“7%-38%-55%定律”：在溝通中，90%的信息是通過口頭言辭以外的方式傳達。 7％的信息是通過言辭傳達； 38％的信息是通過語調傳達；55％的信息則是通過肢體與言傳達

 

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

 

• 擁有强有力的演講文稿和演講技巧，走上舞台或通過視頻，有效地傳遞該文稿的信息，可以改變很多事情，包括你的業務

 

• 透過演講（不論是實體、網路、視頻或社交媒體）做客戶教育營銷是一種十分有效的營銷方法

 

• 案例：徐立平博士在1992年，回應神的呼召，賣掉用六年時間創辦的美國洛杉磯律師事務所，搬遷到三藩市，創辦新教會的同時，開設新的律師事務所。由零客戶開始 , 通過客戶講座營銷，在六個月內壟斷整個華人遺產規劃及信託市場。後來分别在矽谷、洛杉磯、紐約等地成立辦公室，也是通過客戶講座的營銷方法來佔據當地華人市場。

 

以下是一些他學到的成功講座營銷的秘密:

 

• 吸引觀眾的注意力 : 一個引人入勝的情感或戲劇故事可以做到這一點。內容可能與你為什麼要做這個生意或產品有關，也就是你的為什麽。

 

• 與聽眾建立融洽的關係 : 客戶通常從他們認識、喜歡和信任的人那裡購買。客戶不僅僅買東西，他們還得買你。建立融洽關係的一個很好的方法是個人透明化。你可以選擇分享你的個人挑戰，一個你已克服的障礙，或是疑慮，讓你此刻能出現在你的聽眾面前，給他們介紹你的成功。

 

• 獲得信任 : 聽眾需要一些保證，證明你值得傾聽。你是受人尊敬的團體或協會的一員嗎？你是作家嗎？你在相關刊物上露過面嗎？你在電視上被看過還是在收音機裡被聽過？

 

• 針對聽眾的痛苦 : 每個人都有某種失望、沮喪、反復出現的失敗、焦慮、困惑等。在你演講時，要針對這一點，將它描繪並陳述出來，把它的程度調大，使其變得尖銳而緊急。

 

• 提供解決方案 : 在談論痛苦的緊迫性後，正是你向觀眾展示你的解決方案的時候。可能是你的產品或服務、你的診斷過程，或與你預約、你的檢查，或者以其他方式與你聯繫。很多人在研討會的演講中犯的一個大錯誤是，從陳述解决方案轉向教授解決方案。除非你是學校老師，否則不要在營銷講座上教書。

 

• 證實 : 當我們構建研討會的演講時，通常會確定有五到七個典型客戶持反對意見或疑慮。這些反對意見或疑慮很可能大部分聽眾都有。然後我們找出五到七個匹配的社會見證故事、客戶見證，或事實填充的案例，逐一删除每個疑問。

 

• 彰顯對客戶的利益 : 人們購買產品不是為了擁有它，也不是因為它的特性，甚至不是為了買產品的好處，他們是在購買產品好處所帶來的利益。每個研討會的演講至少需要一張幻燈片，列出或描述這些好處的利益。

 

• 不可抗拒的提議 : 如果最後的報價提議没有吸引力的話，一個好的研討會可能會失敗。通常，你需要通過列出並描述產品或服務的每個項目，甚至是私人約會、電話諮詢之類的項目來建立價值。

 

• 無風險保証 : 人們對你的演講没有回應的首要原因是，他們覺得其他人曾經讓他們失望。當你呈現的時候，他們正在回憶以前痛苦的記憶！一個强有力的、簡單而直接的保證给了他們必要的保障。他們可以做決定，而不會懼怕被騙或做錯決定。

 

• 給出最後期限 : 人是喜歡拖延的。在你不可抗拒的提議中，要創造一種緊迫感讓他們在最後期限内立即採取行動，並提供迅速行動的獎勵。

 

• 行動號召 : 我看到很多人似乎害怕發出行動號召，告訴人們現在該做什麽不該做什麽。你必須對這件事直截了當。你可以叫他們起來，到後面的桌子前預約，或者快速填寫表格購買產品。

 

行動計劃：

 

• 討論你的公司或機構怎樣可以開始採用客戶教育講座的營銷方法來吸引準客戶 ? 這些講座可以是實體研討會、視頻、網路研討會等 。

 

 

• 與小組組員分享，你想用什麽題目作為你第一次教育講座營銷的專題? （記得講座的主題與內容必須跟客戶的痛苦和需求有關）

 

• 採用以上的「成功講座營銷秘密」來設計你的客戶教育講座內容和 PPT.

 

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

 

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

 

• 以信任為基礎的營銷策略中包括最重要的兩個「證」: 見證和保證。如果你在所有的營銷宣傳工具中增加這兩樣東西，會幫助你的生意事半功倍。
• 上週 Bob Bly 的案例詳細分析了他怎樣用客戶見證來建立潛在客戶的信任。

 

行動計劃 1：如果你從來沒有收集過客戶的見證，從本週開始，不斷地收集你最忠誠客戶的見證，越多越好。「我要你有排山倒海的見證，而不是單單足夠的見證!」

 

行動計劃 2：如果你已收集了一些客戶的見證，將這些見證進行整理。然後，從本週開始繼續不斷地收集。

 

• 請學習本課程中提到的什麼是好的見證，以及不同類型的見證。（例如：來自不同年齡的客戶、不同背景的客戶、不同社區或地區的客戶、不同事業背景的客戶、不同社會階層的客戶等。)

 

行動計劃 3 : 挑選你認為最精彩的五個客戶見證，及五個你將會應用這些見證營銷的方法，下週在小組裏與你的組員們分享

 

行動計劃4 : 建立一個收集及運用客戶見證的系統和流程。從收集到運用在不同的營銷策略上，每一步詳細計劃好，下週與組員們分享。

 

 

 

眾人又聚集到祂那裡，祂又照常教訓他們。 ——馬可福音10:1

 

平庸的老師説教；好老師解釋；高級老師示範；偉大的老師激勵我們。 ——威廉·亞瑟·沃德

 

在公開演講中，有三件事要做：首先，要深入你的主題；然後，讓你的主題進入自己的内心；最後，讓你的主題進入聽眾的心。 ——亞歷山大·格雷格

 

 

 

 

 

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