跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果。

 

本课要點： 

 

• 作者在使用過潘多拉電台（Pandora Internet Radio）的免費服務後，付費升級到使用不帶廣告的版本。 潘多拉利用一個小承諾，使作者成為付費用户   
• 當耶穌「免費」向人提供一些東西時，並不意味着祂對這個人没有任何要求，耶穌通常用自己的時間換取影響一個人的機會，即使只是片刻的影響，然後，祂會利用這種影響力在這個人的生活中獲得更大的影響力
• 社會心理學家喬納森·弗里德曼（Jonathan Freedman）和斯科特·弗雷澤（Scott Fraser）做的研究表明：如果一個人已經做出一個小的承諾，他更容易做出更大的承諾
• 不斷地為人們創造價值並給於他們價值，讓他們在此過程中做出小小的承諾

 

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

 

• 消費者心理：消費者在決定購買之前通常有兩個十分重要的情緒，第一是恐懼，第二是渴求 (慾望)。渴求包括，希望你的產品或服務來舒緩他的某種痛苦或解決某一問題。渴求也可能是想滿足16種慾望中的一種。但在渴求的同時，懼怕被騙，因為社會上有很多不忠誠的企業, 大部分消費者已經對企業失去信心。

 

• 如果消費者的恐懼感超過他的渴求，他不會做任何購買決定。當他的渴求超過恐懼感時，他就會立刻做決定購買。

 

• 作為營銷和銷售專業人員, 我們的責任是，通過我們營銷和銷售的過程，提升客戶的渴求，同時降低他的恐懼感，讓他能夠做購買的決定。

 

• 除了通過客戶見證和產品服務保證降低客戶的恐懼感之外，還有很多其他辦法。例如，今天課程所提及的先要求客戶做小的承諾、低風險的承諾、低數字的交易，等到關係及信任建立後，才要求客戶做更大的承諾。

 

• 在威力營銷課程中稱為 「爬樓梯定律」。就是客戶和你的關係及對你的委身是一級一級地向上爬登, 好像男女朋友從談戀愛到結婚的階段，通常是一步一步向上的。

 

• 案例研討: 以下是一個千萬元收入的諮詢公司如何用威力營銷的「爬樓梯定律」，使之成為生意的整體模式。

 

小組討論題目:

 

• 怎樣將 「爬樓梯定律」應用在你的生意上? 請具體說明，並寫出策略，在每個階段中有什麼方法來提升客戶進入下一個階段。

 

 

• 怎樣將 「爬樓梯的定律」應用在你的教會、小組、團契、非牟利機構中? 請具體說明。 （例如：從慕道友到決志；從決志到受洗；從受洗到參與事奉；從參與事奉到帶領新人信主），並寫出策略，在每個階段中有什麼方法可以提升客戶進入下一個階段。

 

• 記得：客戶從一個階段晉級到另外一個階段不是自然的或偶然的，需要刻意地、有計劃地、策略性地引領。

 

 

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

 

• 在本週内熟讀並消化本期課程教導的 「銷售七步流程」, 然後在每部流程下面：

 

• 寫出你具體要做的最少三件事，讓你對每步流程掌握得更好，提升整個銷售結果

 

• 如何將你的產品或服務套入這七部流程

 

 

• 預先設計好你的策略如何向上銷售、向下銷售、交叉配套銷售

 

 

 

• 以上作業完成後，安排一個2-3小時的培訓課程或分享會，來培訓你的員工或團隊，教導他們如何運用「銷售七部流程」。（記得：當你教導別人時，你自己才會完全吸收這些理念！)

 

 

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

 

 

撒該，快下來，今天我必住在你家裡。——路加福音 19：5

 

作為一家公司，我們的目標是讓客户服務不僅是最好的，而且是傳奇。

——山姆·沃爾頓 （沃爾瑪創始人）

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