簡介

此教練手冊是由3Q領導力學院設計、出版，與達倫·希勒(Darren Shearer)《向耶穌學營銷-信任行銷25招》一書配套的課程材料，免費提供給全球華人教會、工商團契、主日學、小組及職場人士作為職場門徒訓練課程。

本課程採用21世紀教練模式進行門徒培訓，不僅達到為學習而學習的目的，同時實現為做事而學習、為做人而學習的目標。用問題啟發學員，同時提供具體的步驟進行實踐、操練所學的內容。

若要索取或下載《向耶穌學營銷-信任行銷25招》一書電子版，請電郵[email protected]與我們的培訓部聯絡。

特別致謝三位愛主的基督徒企業家，他們活出了本書中提及的君王「供應」的職责，為本書的版權、翻譯及出版提供費用，藉此祝福及鼓勵全球的職場基督徒，同心將上帝的榮耀帶入職場！如果你的企業願意贊助3Q領導力學院即將出版的下一套職場門訓課程，請與我們培訓部聯絡[email protected]。

3Q領導力學院培訓部

如何使用本課程

21世紀教練模式職場門徒訓練

       到目前為止，全球大部分的教育方式都是採用工業革命時代承傳下來的方法，就是灌輸知識給學員，而不是啟發他們自己尋找答案，或幫助他們汲出他們內在已有的知識及潛力 。教會的門徒培訓也是採用這種方法，結果我們培訓出來的是一群跟班，而非領袖。 總括來說，傳統的教育方式就是「為學習而學習」。

       3Q領導力學院的職場門訓課程要達到三個學習目標：

(1) 為學習而學習 Learning to Learn (Learning)

(2) 為做事而學習 Learning to Do (Doing)

(3) 為做人而學習 Learning to Be (Being)

       我們課程的第一個環節，是透過對書的內容的學習，使學員可達到為學習而學習的目標。第二個環節的重點是通過讓學員們討論、個人實踐及反思，達到為做事而學習及為做人而學習的目標。因此，第二個環節不是以教學為中心。所以，作為門徒訓練小組的帶領人和教練，第二個環節就顯得非常重要。

       每次小組學習結束前，每位學員必須定下接下来一星期自己的實踐計劃，然後在下次小組討論時匯報，讓參與者有責任感。

課程的總體目標

本課程的總體目標如下:

       通過學習與實踐聖經中耶穌的營銷策略及徐立平博士的威力營銷系統，能夠幫助職場的基督徒和非基督徒企業高管、經理、銷售業務員，以及機構、教會的牧師、傳道人等，更有效地拓展他們的事業及事工, 藉此發揮他們在職場上正面的影響力，並將上帝的榮耀及福音的使命帶入職場。

       如果參與本課程的學員大部分是企業的員工或教會機構的同工, 而他們的工作與拓展無關（例如，在機構做人力資源），本課程最好能夠分12次 （三個月） 完成 , 每次學習兩個策略和一至兩課威力營銷課程, 然後設計行動計劃並應用在他們的崗位上。他們的學習重點是懂得怎樣在他們的影響力範圍內應用書中的策略, 不需要懂得如何設計一套威力營銷系統。

       如果參與本課程的學員大部分是企業老闆、教會或機構的負責人、自僱人士 （例如: 醫生、律師、會計師、諮詢師)，或銷售員、直銷行業和在公司內負責營銷或銷售的專業人士，本課程最好能夠分24次（六個月）完成。也可以分上下集，每集12次 (三個月)，每次深入學習一個策略的多重應用方法，並按步驟設計一套他們能夠在公司或生意中實踐的威力營銷系統。

      請記住：「策略」 和「系統」 是兩回事。有很多人參加過很多的培訓課程, 學習了不同的策略, 卻不懂得怎樣將它變成一個可以複製的系統來有效地應用或教導員工實踐。所以作為一名教練，我們的責任是怎樣幫助我們的學員將學習到的知識變成一套能夠複製、並每天在企業中能夠實踐的系統，這樣才可以看到長期的業績增長 。

      我們每次小組課程討論將分為兩部分:

       第一部分: 分成三至四人小組，討論在本教練指南中已經為你設計好的每一課的討論問題，有關書中的營銷策略和附加職場領導力培訓內容如何實踐應用。

       第二部分: 威力營銷作業 。根据徐立平博士「威力營銷系統」每一課的內容設計一些方法，實踐在自己的生意中，並且將其系統化。(由於小組時間的限制，威力營銷作業可以利用週間個人時間，單獨或與公司的團隊一起完成，然後在下一次會議時回來分享報告。）

       課程結束時, 每位企業組的學員要為自己的生意製定好一套書面的「威力營銷系統」。

致謝：此威力營銷教練課程由徐立平博士威力營銷諮詢公司（Power Marketing Consultant LLC ）免費提供給3Q領導力學院作為職場門訓課程專用。

策略1: 打破固有的傳统

本章要點： 

• 短視的營銷思維使企業負責人把重點放在與同行爭奪市場份額，而不是放在更好地滿足客户的需求上

• 耶穌超越了法利賽人以自我为中心且不公正的，對律法那種短視
• 祂的目標是恢復人的内心公正、正義的系統，而不是外在的，祂看重的是人的内心

耶穌營銷策略/塑造職場領袖品格討論： (分三至四人小組討論)

• 在你所處的行業中，你需要打破哪些固有的傳统，才能更有效地為人們服務？在你的社區中呢？

• 約翰 麥克斯韋爾在他的書《變革領導力》（ Leader Shift）中談到創新時説，我們都傾向於將其分為四個不同的區域，這會影響我們的生活方式、領導方式和成就。以下是這些區域以及代表它們的態度聲明：1. 滑行區。「我儘可能少做。」2. 舒適區。「我做我一直做的事情。」3.  挑戰區。「我嘗試做我以前没做過的事。」4. 創造性區域。「我試圖思考我以前從未想過的事情。」

• 你自然會被哪個區域吸引？你是否傾向於生活在滑行區，隨意甚至被動地儘可能少做一些事情？你是否傾向於待在舒適區，避免風險？你是否接觸到挑戰區，在那裡你嘗試新事物並願意冒失敗的風險？或者，你是否試着通過生活在創意區來最大限度地發掘自己的潛能？在那裡，你探索新的想法，尋找其他的觀點，在新想法没有實現時，用你的想象跨越？

• 好消息是，我們有能力選擇一個與生俱來不同的區域。我推薦創意區，因為它是我們豐富體驗和拓展潛能的地方。如果你想把自己的領導能力提升到一個更高的水平，你需要讓領導從維持到創造，並努力生活在創意區。

如何進行從維持到創造的轉變？我相信你必須從内而外開始這個過程。第一, 首先要消除那些削弱人創造潛力的心理障礙。第二 , 創建一個有突破性思想的企業文化 。

第一,削弱創造力的三個最大心理障礙。

恐懼  - 這個是人類創造力及夢想的最大敵人 。恐懼令到我們癱瘓, 拖延不敢做決定向前進發并且多疑 。如果你讓恐懼控制住你，你將永遠不會步入自由 。你恐懼的事物越多，在你的生活中讓你自由的事物就越少 。你必須意識到，如果你一直逃避自己害怕的東西，你就是在為自己建造一個越來越小的籠子。

記住: 你的自由就在你恐懼的另一邊!

痛苦 - 痛苦創造了一個錯誤的界限，我們認為我們無法跨越這界限。不管是肉體的痛苦或是情緒的痛苦，只要你讓痛苦成為一種自我限制的信念，你就永遠不會實現內心的偉大。生活中最痛苦的事情之一就是懼怕別人的批評，所以我們不敢創新和運用突破性的思想。今天沒有人能夠不擁抱痛苦而成就偉大! 主耶穌在釘十字架那一刻的痛苦成就了全人類救贖的偉大使命!

記住: 你的偉大就在你痛苦的另一邊!

失敗 - 失敗是成功之母! 當你一生都在努力避免失敗的時候，實際上你一生都在逃避未來。如果你害怕失敗，實際上你害怕生活。當你失敗時，唯一會批評你、譴責你的人，是那些從來沒有勇氣嘗試的人。因為每個成功的人都失敗過。當他們看到你失敗的時候，他們只是對你有一種尊重，因為他們知道進入這種可能性所需要的勇氣、決心和韌性。

有時候上帝讓你經歷失敗，因為失敗會成為上帝創造你未來的材料。如果你找不到失敗的力量，你就永遠不會踏入最大的未來。

記住: 你的未來就在你失敗的另一邊!

第二， 如何創造具有突破性思想的企業文化。

• 激發熱情：創造力需要時間、靭性、測試、選擇、想象力、問題、失敗和改變。所有這些都需要大量的能量。激情是提供這些能量的燃料。
• 鼓勵創意：如果你用金錢、讚揚和機會來獎勵創意，人們就會開始重視創意，並努力創造和分享這些創意的想法。
• 培養自主性：讓人們有足够的自主性去創造。微觀管理削弱了創造力，而自由和靈活性則培養了創造力。
• 鼓勵勇氣：創造力需要冒險，冒險需要勇氣。作為一個領導者，你需要樹立榜樣並鼓勵勇氣。
• 使層次結構最小化：在創造性的還境中，決策是最接近問題的。若要減少問題，則需儘量減少領導者頂層和底層之間的層數。
• 減少規則：當每個人都為遵守規則而花費太多精力時，創造力就會被扼殺。太多的規則會導致思想貧血症。
• 向前跌倒：如果你摔倒了，應該從中吸取教訓，站起來，向前走。任何時候當你學會了什麽不管用，你就離成功更近了一步。
• 小處開始：我們往往想要巨大的突破和創新，但其實我們應該從小的突破和創新開始。如果你想創造一些有意義的東西，就以小的增量來構建。堅持這樣做，你就會取得創造性的進步。

小組討論問題:

• 上面提及的三個心理障礙，恐懼、痛苦和失敗，哪一個最局限你生命和企業的突破性發展？請分享一個你曾經歷的實例。

• 用上面提及的八個方法來創造一個具有創意性的企業文化，請分享現在你的公司或機構在哪方面做得好？哪方面做得不好? 請舉一些實例來支持你的結論。

• 今天的課程内容哪些對你最有啓發，並激發你要在本週進行實踐？用一句話寫下本週的一個行動目標，可以是關於職場的，關於家庭的，或關於個人屬靈生命的，並進行操練，下次課中分享實踐結果。

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事，你最想請祂為你成就哪一件事？

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 傳統的營銷信息只重視 “What” 和 “How”。“What” 就是告訴客戶我的公司提供什麼產品或服務。“How”就是告訴客戶怎樣使用我的產品及服務並且為客戶帶來什麼利益 (Sell Benefits)。但21世紀的營銷必須讓客戶知道你的 “Why”, 你為什麼要做你做的事情，你公司的核心價值和背後的激情。如果你的客戶知道你的 “Why”並認同你的 “Why”，他們就會對你的的品牌更加忠誠。同樣, 如果你的員工知道並且認同你的 “Why”，他們會更委身於公司的業務。你公司的願景宣言 （Vision Statement ）就是表達你的 “Why” 。
• 透過互聯網搜集五個你最喜歡的願景宣言，分析及拆解他們的內容 。
• 與你公司的重要同工團隊一起寫出或改善你公司的願景宣言，在下次小組學習中與大家一起分享  。

 重複一次又一次用同樣的方法做同一件事情，而期望一個不同的結果，這個人是有神經病的。

  ——愛因斯坦

策略2: 立志做修復者 而不是激進進分子

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果

本課要點：

• 大衛的財務計劃不是全新的快速致富，而是恢復財務平安和自由。

• 耶穌喜歡的是修復，而不是革命。祂宣稱自己營銷的，並非全新的東西，祂的目標是恢復一種古老、永恒、超越這世界的體系。

• 我們營銷的目的：尋找問題的解決方案，不只是為問題大聲疾呼。

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 你的生意在幫助客户修復什麽, 解決他什麼痛苦？

• 請回想最近幾次你與客户的交談（不管你是在銷售服務、產品或福音），列出他面對的有形或無形的五大痛苦或問題。

• 你設計了什麽方案來解決客户的問題或舒緩他的痛苦？

塑造職場領袖品格: (分三至四人小組分享)

• 成功的銷售是從裏至外，如果你的自我意識或自我形象不健康的話，很難成為一個成功的銷售者。
• 反思一下你生命中有什麼破碎的地方需要耶穌來修復? 可能是一些破碎的關係、性格的弱點、一些原生家庭留下來的傷痕、一些失敗的經歷所帶來的內疚、一些不能夠原諒人的苦毒等。記得主耶穌是一位偉大的修復者、偉大的救贖主(The Great Redeemer)！透過祂救贖的大能，祂能夠將你生命中一些負面的經歷變成你和他人的祝福！祂能將你的 Scars（傷疤）變成 Stars（星星）!
• 現在透過禱告將你的破碎帶到主耶穌面前, 邀請祂用祂無限的愛和無條件的接納來修復你的內心世界。
• 讓聖靈光照你啟示你：

1. 你在職場中認識的人中有哪一位 （包括同事、上司、客戶、供應商），現在正經歷生命中的創傷，需要你去表示關懷和愛來幫助他經歷修復的過程？ 甚至讓他體會耶穌基督修復的愛與救恩？

2.你有什麼破裂的關係需要主動去修復?

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事，你最想請祂為你成就哪一件事？

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 在這一課我們將進入威力營銷系統最基礎也是最重要的一課，學員必須了解這五個因素如何影響生意的總收入及淨收入。
• 本星期第一個作業：先了解自己生意的起點或底線，找出前兩年公司在這五方面的數字統計可以讓你一目了然。

● 本星期第二個作業：從下列不同因素中選出一些你最強（用紅色筆圈上）及最弱（用藍色筆圈上）的因素

主的靈在我身上，因為祂用膏膏我，叫我傳福音给貧窮的人。差遣我報告被擄的得釋放，瞎眼的得看見，叫那受壓制的得自由，報告神悦納人的禧年。         ——《路加福音》4:18-19

敵人偷走的一切，上帝都會恢復的：快樂、和平、健康、夢想。

策略3: 發現並滿足需要

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果

本課要點：

• 英語中最具說服力的詞，都跟人内心深處的需要有關。

• 耶穌滿足人的需求，包括有形的和無形的。祂將人生中深層次的需求作為目標，同時没有忽略外面的要求。耶穌没有銷售神蹟和善行，祂在從事改變的行業。
• 我們必須專注客户深層次的需求和内在的欲望；而不僅僅着眼於產品和服務的功能。

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 人的行為由心驅動，心的最深層就是渴望。
• 人内心深處有16種渴望，是上帝創造的，每個人大概由2-3个渴望在主導生命中的所有决定。
• 營銷工作的一部分是發掘客户的渴望。

• 你的服務或產品在滿足客户的什麼渴求？

• 請参看下面人類16大渴求的圖，然後回想最近幾次你與客户的交談（不管你是在銷售服務、產品或福音），列出他的三大渴求是什麼 （例如：被肯定、被認同、被愛、安全感、被重視、人生意義等)
• 請想出五個方法，能讓你的客戶從你的宣傳內容中了解，你的產品或服務能夠滿足他們的渴求。
• 在你的銷售過程中，有一些什麼好的方法來發掘客戶的渴求?

塑造職場領袖品格: (分三至四人小組分享)

• 不管你的公司是在開發電腦軟件、賣書、在餐廳提供食物、建造房屋，還是設計飛機。成功的關鍵是了解人 , 像耶穌了解祂的觀眾一樣。

• 作為領袖，如果你不能理解他人，不能和他人一起工作，你就什麽也做不了。你當然不能成為一個有影響力的人。理解人的能力是任何人都能擁有的最大財富之一。它有可能對你生活的各個領域產生積極影響，而不僅僅是商業領域。
• 分組討論，如何能夠實踐下列的方法來提升你對他人理解的能力:
• 試着從别人的角度看問題
• 培養你的個人同理心
• 對人要有積極的態度：你對人的態度是你會做出的最重要的選擇之一。如果你的想法是積極的，你真的可以對他們產生影響。
• 學會認識和尊重他人的獨特品質
• 學會承認彼此的相似之處
• 你可以通過在每次遇到新朋友時問自己這四個問題來提高你理解别人的能力：
• 他們的觀點、想法從哪裡來？(正面負面的經歷和經驗）
• 他們想去哪裡？(夢想、目標)
• 他們現在需要什麽？
• 我該如何幫助他們？

分三至四人小組代禱：

      在你生命中有哪些人（包括你的配偶、孩子、爺爺、奶奶、同事、上司、下屬等），你覺得很需要你用無條件的愛去瞭解他 （或者他認為你不瞭解他）, 求聖靈打開你的心眼，讓你看到你該如何去瞭解這個人並適當地表達你對他的關懷。

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 按本期威力營銷課程內容完成下列問題：

1）我的產品或服務滿足的需要和渴望是什麼？

2）我提供的是高端產品，還是價格低廉的替代品？

3）誰能決定是否購買我的產品或服務（誰擁有決定權）?

4）人們如何能接觸到我的產品或服務？

5）一般來講，適合我的產品或服務的年齡範圍是什麼？

6）他們需要賺多少錢才能買得起我的產品？

7）我的產品或服務吸引男士還是女士？或兩者兼而有之？

8）我的客戶是哪一代人？

9）國籍與我的產品或服務有關嗎？

10）種族與我的產品或服務有關嗎？

11）我的客戶結婚了嗎？是單身還是已離婚？

12）我的產品或服務滿足大家庭還是小家庭的需要？家庭規模有關係嗎？

13）我的產品或服務特別吸引從事某些職業或行業的人嗎？

14）宗教與我的產品或服務有關係嗎？

15）語言與我的產品或服務有關嗎？

16）什麼教育程度的人是我的主要客戶？

17）你的受眾屬於哪種生活方式群組？他們是保守的還是新潮的？喜歡旅行還是足球？他們生活節儉還是奢侈？

18）他們的價值觀和信仰是什麼？

19）他們持什麼樣的人生態度？積極還是消極？心態開放還是吹毛求疵？很容易跟隨潮流還是固執己見？

20）你的客戶是思潮領導者還是跟隨者？他們告訴別人自己需要什麼產品嗎？還是他們需要別人來告訴他們現在流行什麼？

21）空閒時間他們在做什麼？他們的愛好和興趣是什麼？

22）你的受眾屬於什麼社會階層？底層、中產還是上流社會？他們有多少閒錢花在奢侈品上？

• 按以上的答案請用一兩句話來描述你的目標市場，越具體越好, 下一次聚會時與組員分享。

 願耶和華將你心所願的賜給你，成就你的一切籌算...願耶和華成就你一切所求的！

—— 詩篇 20:4-5

策略4：慷慨樂施

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果

本課要點： 

• 一些研究表明，「免費」是營銷中最强大的詞匯。
• 在當今的商業和思想市場上，選擇如此眾多，通常讓人們在决定購買前有機會試用你的產品是必須的。
• 耶稣「免費」提供服務，被祂服務的人幾乎不需要付出什麽，但祂却付出了一切，包括祂的生命。
• 在與潛在的品牌擁護者建立關係時，慷慨至關重要。
• 提供免費服務的目的包括： 建立信任、試用你的產品、開發潛在顧客、吸引潛在客户、確定你的定位、建立客户端數據庫等。

• 營銷最重要的目標和導向不是推，而是吸引合格的准客户人選，讓他們對你的服務感到有興趣。

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 你可以向潛在客戶提供哪五種免費而又有價值的產品或服務？ (能夠解決他們的痛苦或者滿足他們的渴求)讓他們願意進一步與你聯繫，致電給你，上網索取資料或走進你的店裏? (例如: 免費客戶教育講座、免費書籍、免費ebook、免費試用等)

• 你可以向已經成為你客戶的人免費提供哪五種有價值的產品和服務，使他們自願成為你品牌的代言人，忠實粉絲及最重要的客戶轉介站，同時又可以將你的生意變成一個福音的平臺來榮耀上帝？（例如: 企業聘請一位或多位全職或半職客戶關懷主任，為客戶提供免費企業牧者關懷牧養服務）

（註: 3Q領導力學院提供專業企業牧者培訓班，要了解詳情，請直接與3Q領導力學院聯絡。）

塑造職場領袖品格: (分三至四人小組分享)

• 行動計劃 (不需要在小組討論) ：聖經很多地方都教導我們要慷慨樂捐。當我們吝嗇的時候就代表我們對神能夠供應我的需要失去了信任。我挑戰你在本月內做一次你從來没做過的大膽有信心的金錢奉獻 , 這一個行動會幫助你突破信心的界限，讓你的安全感建立在上帝的信實上，而不是建立在你的錢包上。

• 小組討論：想出五個創意又實際的方法，能夠讓你在社會、社區和職場中活出耶穌基督慷慨的品格。 然後每個組員選出其中一個方法，在下週實踐出來。

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為一位你最關心的朋友成就一件事 , 你最想請祂為誰成就哪一件事？

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

創建你公司的獨特推銷點 USP (Unique Selling Proposition)

• 在眾多競爭者中，你怎樣可以鶴立雞群、獨佔市場? 你一定要給你的客戶一個獨特的利益，是你的競爭者所沒有的，或比你的競爭者給客戶的利益更優惠。否則的話，客戶沒有動力跟你進行交易。
• 當你發掘到你可提供的「獨特利益」之後，你要將它放進你所有的宣傳资料，廣告、市場行銷、推銷運作，你及你所有的同仁都要活出你公司的  「獨特推銷點」！
• 一個設計得好的獨特推銷點，會在潛在客戶腦海中產生下列回應：「哇！他怎樣可以做得到?」

【案例1】1968年當 Domino Pizza 開始的時候，整個pizza市場是由必勝客（Pizza Hut） 稱霸，主要生意為堂食，並且按當時的科技，只是烤一個pizza也要30分鐘時間。Domino Pizza 不做堂食，在近範圍內開設很多小店只做外賣遞送，針對大學生及在家看電視球賽的客戶。他們的獨特推銷點是:

在30分鐘之內，將熱騰騰香噴噴的pizza送到你府上。如果做不到不收一分錢! !

當時這個廣告轟動全美國，每個人聽到後都是同一個回應 ：「嘩! 他怎樣可以做得到?」一夜之間將一個無名小卒變成美國最熱門的pizza連鎖店！

【案例2】 徐立平法學博士30年來雄霸美國華人的遺產傳承、信託法律及遺產稅規劃市場 。他的律師事務所遍佈三藩市、矽谷、洛杉磯和紐約。 如果有人問徐律師或者他的團隊他們做什麼服務，這是他們的回答:

我們專們幫助高資產客戶合法節省70%至90%的遺產稅，並保障他們傳承給兒女的財產不會給兒女的債權人或離婚配偶在官司訴訟時拿走。

【實例1】多元化選擇的USP

 我們有123種不同品牌的鞋，超過12個不同的號碼，10種最熱門的顏色，由$50至$500。

【實例2】方便客戶的USP

     ABC冷氣修理服務，隨叫隨到，20位經驗豐富的技師，24小時輪班，7/24 （包括公眾假期），一律同價，平均價格比其他同行便宜10%。

   【實例3】延長保證的USP

     當你跟別家公司購買平面電視，他們只給你一年保修期。如果你跟我們公司購買平面電視，你可以免費得到三年保修期，並保證24小時內上門修理服務。

作業：按照今天威力營銷課程內容的教導及指示，一步一步寫下你公司的獨特推銷點（USP）,下週回來與各位組員分享。

這就是我所認爲的真正的慷慨：你付出了你的一切，但總是覺得你並沒有付出任何代價。

——西蒙德波伏瓦

策略5: 用結果支持每一項主張

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果

本課要點：

• 曾入圍大學計劃競賽的企劃，因為没有結果而不了了之。
• 當耶稣的對手們專注於推廣自己的觀點和理論時，祂却始終專注於結果。當他人强調形式時，耶穌却强調實質。
• 人們通常不會因為觀點而改變自己的行為，營銷者必須能够展示設想已經帶出的、人們所期望的結果。

 耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 證明的方法有很多

• 用圖片證明：服務前、服務後的區別（瘦身美容、汽車美觀、裝修等）。
• 用統計數字證明：客戶統計調查、客戶用產品後省多少錢、客戶用服務或培訓後   多賺多少錢或營業額上升多少倍。
• 用客戶見證證明：有煩惱、困擾或疑惑 「之前 」的畫面 ；然後， 積極的結果，令人驚喜的解決 「之後 」  的畫面。（例如: 「我以前很胖，孤獨、恐懼、貧窮、不滿、懷疑等；現在，多謝XYZ，我現在很苗條，受歡迎、自信、富有、愉快、自信！」）

• 你需要證明什麼?

• 你要證明你的產品或服務所帶來的每個功能 (Claim)、特徵 (Feature) 、效益 (Benefit) ，及其它你想推廣的特點。
• 你要證明你潛在客戶內心的每個疑問、恐懼，或可能存在的問題，你可以給出解決的辦法。

• 小組討論：每個組員想出五個強而有力的辦法來證明你的產品或服務所帶來的結果 , 功能  、特徵和效益。

塑造職場領袖品格: (分三至四人小組分享)

• 請在組裏分享一個耶穌福音大能改變你的見證。請詳細描述你被改變之前的景況和被改變後的轉化 , 來證明上帝在你生命中的作為。(此見證以內在的改變為重點-Being)

• 請分享一個你在困難中經歷上帝如何幫助你或拯救你的見證，來證明他神蹟奇事的大能。(此見證以外面事情發生的改變為重點-Doing)

• 將這些見證寫成小冊子送給職場上的朋友、客戶、員工和同行等。

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為一位你最關心的家人成就一件事 , 你最想祂為誰成就哪一件事？

  威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 寫下三個你認為目前在你生意中最有效的潛在客戶開發營銷策略。

• 你現在用什麼客戶跟蹤管理系統 CRM (Client Relationship Management)? 你的系統能否達到課程內容所要求的功能來跟蹤潛在客戶及現有客戶?

• 請列出你的客戶跟蹤管理系統的優點及缺點, 下週扮演一個系統銷售員的角色與組員們分享、推介、參考。

• 如果你還沒有用客戶跟蹤管理系統，請於本週在互聯網搜索研究或請你的同行朋友推介，然後找出三家公司的系統，聯絡它們的銷售員，分析它們的優缺點。下週扮演一個系統銷售員的角色與組員們分享和比較三個系統的優缺點及你的最後選擇。

凡樹木看果子，就可以認出它來。——路加福音6:44a

如果你的行為不能證明你的話是真的，那麽你的話只不過是謊言。

策略6: 界定你的目標群體

我奉差遣，不過是到以色列家迷失的羊那裡去。——馬太福音15:24

我寧願在最小的魚塘裏做最大條魚，也不願意在大海裏做最小的一條魚。

策略7 從正在尋找你的解決方案的人入手

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果

本課要點： 

• 梅爾•吉布森在推廣《耶稣受難記》時，將問題精准定位：「誰最有可能想看一部有關耶穌基督受難、死亡和復活的電影？」
• 耶穌把精力專注在為那些迫切需要祂的人們提供解決方案上。祂没有在那些覺得不需要祂的人身上浪費時間。
• 在10%熱愛你所提供的人身上，你應當花費80％以上的時間和精力。

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 哪種類型的對象對你所提供的一切最如飢似渴？請細分他們的特質。

• 你現在將多少時間投資在那些渴望你提供解決方案的準客戶身上?

• 你現在將多少時間投資在哪些對你的產品或服務並不太渴求的準客戶身上? 記住：不要將雪球賣給愛斯基摩人。

• 在你的銷售過程開始之前，你有沒有對客户進行資格預審 (Pre-qualify your prospects)? 例如：他們的購買能力；你的產品是否適合他們用；他們是不是你想吸收的客戶？

• 請列出五個方法，可以幫助在你的營銷過程或銷售過程中挑選合格的客戶。

塑造職場領袖品格: (分三至四人小組分享)

• 作為領袖，我們必須懂得優先與選擇。時間不能也不會被你或我管理，你永遠不會得到更多的時間。問題的根本在於你與他人的選擇和你自己的選擇。無論你認同與否，你無時無刻不在做選擇。對於任何一個領袖來説，問題都不是，「我的日程安排會滿嗎？」而是「誰或什麽會填滿我的日曆？」當我覺得自己没有足够的時間時，我需要審視自己的選擇、日曆、優先事項。這些是我們能控制的，而不是時間。我們需要决定如何度過每天的24小時。這就要求我們優先考慮時間，以得到更大的回報。

討論：約翰·麥克斯韋爾一些對於優先的觀察 , 然後分享你要如何調整你的優先事項和選擇來活出上帝在你生命中的命定。

• 大多數人高估了大多數事情的重要性
• 太多的優先事項會使人癱瘓
• 當小的要求被過分關注時，會出現大的問題
• 把每件事都放在優先位置意味着什麽都不是優先
• 有時需要遇到悲劇，才會迫使人們考慮什麼是真正的優先
• 80/20 原則：20%的客戶為你帶來80%的收入；20%的員工做公司或教會80%的事工；20%的投資為你帶來80%的回報

• 如果你想培養自己的領導力，不要等到悲劇來臨才調整你的優先順序。從今天開始就要積極主動進行調整。首先確認以下關於「優先生活」的原則：

• 聰明的工作比努力的工作有更高的回報 （Work Smarter Not Harder）
• 你不能擁有一切
• 「好」 總是「最好」 的敵人
• 主動勝於被動
• 重要的需要優先於緊急的需要

參考:

John Maxwell Developing the Leader Within You (Harper Collins Leadership 2018)

分三至四人小組代禱： 

求上帝給你： (1) 智慧來選擇你的優先； (2) 給你膽量放下不是優先的事情。

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 不可抗拒的交易條件 (Irresistible Offer)會讓人們有所回應或採取行動。會讓潛在客戶有足夠的動機拿起電話，點擊你的網站或走進你的店鋪。有力的交易條件經常被視為無法抗拒，因為它們似乎太好了，絕不能錯過。他們會讓你的目標受眾這樣想，「哎呀，這正是我一直以來等待的機會！」或者，「我要是不利用這次機會，我真是瘋了！」
• 按威力營銷課程教導的六個步驟，為你生意設計兩個不同情況下可應用的不可抗拒的有力交易條件。

• 設計比賽: 下週每位組員要宣讀他所設計的兩個不可抗拒的有力交易條件。由所有組員投票選出對他們最有吸引力的三個設計，票數最多的前三名可獲得獎品。

康健的人用不着醫生，有病的人才用得着。  ——馬可福音2:17a

永遠不要為那些不重視你眼淚的人哭泣。

策略8 成為目標群體的專家

 標題二:

美國退休理財專家/法律顧問

免費講座首次揭開最新退休理財秘密... …

「如何倍增你的退休收入，

  並安排到你的錢一生用不完！」

朋友當你面臨退休的日子時，你將會面對重重的挑戰與危機... …

(其他廣告內容與上面相同)

耶穌說，「你在無花果樹底下，我就看見你了。」——約翰福音》1:48b 

策略9 夢想要大 目標要小

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果

本章要點：

• 愛芙趣服裝的執行長將「很酷的年輕人」設爲目標群體，除此以外，他的公司並不在乎其他人。這種策略儘管目標明確，但目光却很短淺。  
• 耶穌有明確的目標群體，但祂從未拒絕為目標群體以外的人服務。
• 專注於目標群體絕不等於排斥其他群體。全世界的人都必須能從你所奉獻的東西中受益！

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 本課中提到「專注於目標群體絕不等於排斥其他群體」，是否有矛盾？在你的生意中如何實踐專注於目標群體，而同時不排斥其他群體?

• 請組員先用五分鐘時間構思，然後畫一幅圖畫，來表達夢想實現後的情景。包括有什麼人參與在當中？當時的環境會是怎麼樣？你會在做什麼事情等。在構思這個夢想的時候 , 要假設你有無限的資源，沒有什麼困難能夠攔阻你。你的夢想是什麼?

• 畫完這圖畫之後在小組當中與其他組員分享你圖畫中的夢想。

• 學園傳道會的創辦人白博士 (Dr. Bill Bright)曾經這樣說，「不要讓自己的計劃小到就算上帝放假你都能完成。你的夢想要大 , 大到你知道如果上帝不幫助你，你一定無法完成。 」你需要調整你的夢想使它更大嗎?

塑造職場領袖品格: (分三至四人小組分享)

• 夢想、視野、遠見是領袖不可或缺的品質。如果没有它們，團隊的動力就會衰退，人們做事開始拖沓，團隊成員的個人議程開始佔據主導地位，生產下降，最终團隊成員分散。有了夢想、視野、遠見，團隊的能量激增，人們提前完成任務，個人議程退居後位，產量增加，大家一起工作，成為一個欣欣向榮的團隊。

• 根據下列問題，針對如何培養自己的遠見和視野，小組進行討論。

• 通過提出以下問題來確定您的願景/視野

向內看：我有什麼強項、恩賜和性格?

向後看：我有什麼經歷和經驗 ?

向前看：我有什麼熱誠、夢想 ?

向上看：上帝有什麼使命託付我? 上帝在我生命有什麼呼召?

• 練習以下三件事來擴大你的視野

1）花時間和那些激勵你實現更大夢想的人在一起；

2）提問可幫助你看得更遠更廣：不要以表面價值看待事物 , 要培養好奇心 , 離開

舒適區。

3）製定願景發展計劃：你能做些什麽去實現願景領域的發展？你讀偉大領袖和創

新者的傳記嗎？你需要擴展你的技術能力嗎？你應該讓自己接觸其他文化嗎？擴

展你的思維和期望，學會思考。

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為一位你的好朋友成就一件事 , 你最想請祂為誰成就哪一件事？

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 與你的公司團隊坐下來，用幾小時的時間一起學習本週的課程內容。
• 拿出幾個自己公司最近的銷售文件，可以是宣傳冊、銷售信件、廣告或任何文字比重比較大的銷售材料，找出你可能犯的錯誤，然後改進。第一次修改後放在一邊，過兩三天後再讀一次；然後再做第二次修改，重複這個過程，一直到你認為你的稿件能夠符合課程內容的要求。
• 研究你同行業競爭者的廣告或宣傳手冊，按課程內容的教導分析他們的廣告或宣傳手冊內容的好處及錯誤 。這一行動會有助於你對本課的學習有更大的收獲。

沒有異象，民就放肆。——箴言29:18

未來屬於那些相信夢想之美的人。——埃莉諾·羅斯福

策略10 找到與目標群體的共同點

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果

本章要點： 

• 在夏威夷宣教的達米安神父說，「我使自己成了一名生活在痲瘋病人中間的痲瘋病人，好為耶穌基督贏得所有的痲瘋病人。」他以一種最具犧牲精神、最謙卑的方式找到了與目標群體之間的共同點。  
• 為了與自己的目標群體建立共同點，耶穌放棄了自己本可在非目標群體中享有的聲譽。
• 為了與你立志要服務的人群建立共同點，你必須在某種程度上變得跟他們一樣。這是真正了解他們的想法、需要和期待的唯一方法。  

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 請列出你與你生意或事奉的目標群體的七個共同點

• 你曾經為你要服務的目標人群犧牲了什麼?

• 你準備為你要服務的目標人群付上什麼代價?

塑造職場領袖品格: (分三至四人小組分享)

• 耶穌透過與祂的觀眾連結來影響他們。與人連結是領導他人過程中非常重要的一部分。如果你想成為一名領導者，並以積極的方式影響他人，這是絕對關鍵的。
• 在你讓人們和你一起同行之前 , 你必須找出他們在哪裡，向他們靠近，與他們取得聯繫，並與他們建立關係。
• 討論如何實踐下列能夠幫助你增強與人聯繫的方法:

• 不要把人當理所當然 : 重視他人是聯係過程中的第一步
• 主動與他人接觸：在很多組織内部，許多領導者認爲，跟隨者有責任主動與他們接觸。但事實恰恰相反。要想取得成效，領導者必須主動與他人接觸。如果他們不去主動找人，在他們所在的地方和他們見面，然後建立連結，那麽80%的時間都不會建立連結。
• 尋找共同點：任何時候你想和另一個人聯繫，從雙方都同意的地方開始 , 這意味着找到共同點。要積極，試着從别人的角度看問題。
• 認識和尊重個性差異 : 注意人的個性，儘力了解每個人的獨特性。他們會感激你的敏感和理解。
• 發自内心的交流 : 真誠是與他人溝通時最重要的一個因素。再多的知識、技巧或機智也不能代替誠實和幫助他人的真誠願望。
• 分享共同經歷 : 約瑟夫·牛頓説過：「人們之所以孤獨，是因為他們建造的是牆而不是橋。」要建造一座將你和人們持久聯係起來的橋梁，就要與他們分享共同的經歷。

• 行動計劃 -測量你當前的連結能力:

• 以上的六點哪一些是你最弱的，需要提升?

• 你和那些你影響他們生活的人有多緊密的聯繫？你知道每個人生命的關鍵點嗎？

           你們是不是建立了共同點？有没有共同的經歷把你們聯繫在一起？

• 如果你們的關係没有那麽牢固，記住你的角色是發起者。在下週安排時間喝咖啡，一起吃飯，或者和每個人聊天。

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 回顧你生意的轉化率 , 列出在營銷、銷售或管理上，使你的轉化率不够理想的五個弱點。

• 根據課程提及的「可以提高轉化率的五個方法」，每種方法下設計三個在你生意中要實踐的具體方案 (共15個實踐方案)。

• 建立瞬間信任感

• 塑造一個高質量的形象

• 培訓你的員工，使他們成長

• 改進你的交易條件

• 挪去購買風險

 與喜樂的人要同樂；與哀哭的人要同哭。要彼此同心。——羅馬書 12:15

同理心是，用别人的眼睛看，用别人的耳朵傾聽，用別人的心去感受。

策略11 核心信息要簡單明瞭

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果

本課要點： 

• 歷史上許多令人難忘的著述和演說都是最簡短的。
• 耶穌是傳講一分鐘信息的大師。例如，登山寳訓、主禱文、各種比喻等。
• 向人們傳遞一個簡單、清晰的信息，讓他人記住你。

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 電梯宣傳 (Elevator Pitch) 是對你的業務的概述。顧名思義，它的内容你在完成平均電梯行程所需的時間内就可以看完。對小企業主來説，它可能是最簡單但最强大的營銷工具之一。
• 在進行電梯宣傳時，目標是簡短而迅速，以吸引潛在客户對你的業務有更多的了解。長度可以變化，但通常希望能在30秒或更短的時間内不匆忙地舒適地完成。
• 電梯推銷不僅僅是分享你的工作。相反，它的目標是吸引潛在客户，讓他們想知道更多。所以，不要說「我是一個虛擬的助理」，你可以說，「我幫助忙碌的小企業主在更短的時間内完成更多的工作，以賺取更多的利潤。」任何聽到這句話的小企業主都可能想知道，他們如何通過做更少的事情來賺取更多的利潤。
• 以下是一個六步流程，幫助您撰寫電梯宣傳稿：

• 你是誰？

寫一句關於你自己的話。例如，你可以向小企業主介紹自己作為顧問。

• 你做什麽或提供什麽？

以你的使命宣言和產品/服務爲清單指導，寫一兩句話來説明你每天的工作。如果你的重點是節省時間的技巧，請簡要說明你的策略是如何實行的。

• 你能解决什麽問題？

確定你為客户提供的價值。避免只列出功能，而是將它們轉化為對客戶的好處 (Sell Benefits not Features)。

• 你有什麽不同？

以你獨特的銷售主張（USP）為指導，寫下你與其他同行的不同之處。也許你有過相關的經歷，或者你有不尋常的策略。

• 問問題。

電梯演講通常是在面對面的情况下進行的，比如電梯或社交活動，這意味着你想社交，並讓你的潛在客戶參與談話。讓潛在客户參與的一個很好的方法是提出一個與潛在客户和業務相關的問題。使用剛才虛擬助手的問題，你可能會問：「你認為你生意中對你來説最乏味的業務活動是什麽？」

• 發出行動號召。

一旦你演講結束，就要號召潛在客戶採取下一步的行動，比如拿上你的名片。簡要地讓你的聽眾知道，他們可以做些什麽來跟進並聽到更多。提供進一步聯係或安排會議的方式。

• 一旦你爲這六個步步驟中的每一步都想出了一些内容，就要根據你的回答創建一個長達30秒或80到90秒的電梯宣傳稿。例如：「嗨，我是李蘭，一個虛擬助理，專門幫助忙碌的小企業主在更短的時間内完成更多的工作，以賺取更多的利潤。你最不喜歡做的商業活動是什麽？」或者：「嗨，我是黃東，一名會計，幫助人們保存更多辛苦賺來的錢。去年我幫我的客户節省了六位數。這是我的名片，上面列出了大多數人没有利用的最高減税額方法。」
• 上面的例子比大多數例子都要短，但它們强調了業務的目標，即說明了業務的内容，也說出了如何幫助他人。
• 好的電梯推銷有一個秘訣，那就是銷售和營銷心理學。你需要記住以下幾點：

• 了解你的聽眾: 了解你客戶的痛點 , 內容要針對他的痛點
• 考慮用鈎子引導你與客戶的對話：鈎子是吸引人注意的誘人語句。你的鈎子可能是個問題，比如，「你知道有多少企業主因為戴太多帽子而浪費時間和金錢嗎？我是一個虛擬助理，可以戴上這些帽子，讓商人專注於他們最擅長的工作——賺錢。」

或者你的鈎子可以是一個利益聲明，「我幫助企業主減少工作，增加產量，賺更多的錢。」很可能會有一個企業主問你如何做到這一點。

• 爲後續跟進創造機會 : 所有的市場營銷都應該提供跟進的機會。可以是採取「呼籲行動」(Call to Action) 的形式，要求你的潛在客户採取下一步行動，例如，「這是我的名片和我的網站，在這裡你可以得到我減少工作、增加產量、賺更多錢的免費指南。」更好的是，通過獲得你的潛在客戶聯絡資料來提高你的跟進機會，「我能要你的名片嗎？我會把我的免費指南電郵給你，告訴你如何減少工作量、增加產量、賺更多錢。」

• 小組分享：嘗試先用五分鐘到十分鐘的時間寫下你的電梯宣傳稿 , 然後分組與組員們分享你的電梯宣傳稿，並聽取他們的回應及建設性的提議並作修改。

参考:

Alyssa Gregory, 2020. 6 Steps for Writing a Powerful Elevator Speech. Retrieved from https://www.thebalancesmb.com/how-to-write-an-elevator-pitch-2951690

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 你的生意模式是單次性交易還是多次性延續收入 (Continuity Income)?

例如：多次性延續收入行業包括，會員制月費模式 (健身中心、直銷、俱樂部)；每月收費操作軟件 (微軟 Office, Adobe PDF)；洗車；會計簿記；餐館 (如果客戶一年多次回來) 。

一次性交易行業包括，銷售壽命長的機器或電子用品 （安裝太陽能）；建築游泳池；專門做官司訴訟的律師；銷售人壽保險。

• 如果你的生意是多次性延續收入行業，你可以投資更多的錢在營銷上，以購買新客戶，因為你客戶的一生價值 (CLV - Client Lifetime Value) 比較大 。

作業1：如果現在你的生意是一次性交易為主，列出五個方法，能使你的生意模式增加延續收入。（例如：如果你是建築游泳池的，你可以增加每月泳池維修清潔服務；如果你是銷售二手車的，你可以增加定期維修服務。)

作業2：今天的課程中提及四個方法，能幫助你提高客戶反復消費。你可以嘗試哪種方法？

• 提升客戶服務
• 出版商業簡訊
• 為客戶增加價值
• 實施忠誠客戶計劃

作業3：通過腦力激盪，想出五個顛覆性服務客戶的方法 , 是超越目前同行業在使用的方法 (例如：聘請一個接受過輔導學專業培訓的企業牧者，來牧養及關懷客戶心靈、心理、家庭及情緒的需要） , 然後選出兩個方法，用一年的時間，在你的企業進行實踐。 

作業4：設計一個可行的忠誠客戶計劃，三個月內，在你的生意中推出這一計劃。

一切都應該儘可能簡單 , 通常可以用一種人人都能理解的語言來表達。 ——愛因斯坦

策略12 控制你的品牌

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果

本課要點：

• 研究人員發現：即使短暫接觸一個知名品牌，也可能導致我們採取這些品牌所倡導或描繪的行為。
• 耶穌的品牌：生命的糧；道路、真理、生命；好牧人；真葡萄樹。
• 祂建立品牌的動機：為着一個更高的目的。將自己品牌化，成為人和造物主建立關係的入口。
• 刻意塑造個人品牌，對實現更高目的必不可少。
• 要承担起建立自己品牌的責任。
• 我們被造是為了用我們的生命推廣有意義的事情。

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 你的品牌不僅僅是你的標志、名字或口號，而是你的潛在客户和客户對你的公司、產品或服務的全部體驗。
• 你的品牌定義了你的立場、你的承諾，以及你傳達的個性。雖然它包括你的商標和口號，但這些只是傳達你品牌的創意元素。更主要的是，你的品牌活在你與市場人群的日常互動中：你的形象；你在你網站上傳遞的信息、建議和活動；你的員工與客户互動的方式；客户對你的競爭對手的看法。

• 品牌對於巨大消費市場中的產品和服務至關重要。它在公司間的生意中也很重要，因為可以幫助你在競爭中脱穎而出。品牌使你在競爭中的定位變得鮮活起來，並使你能在你的潛在客户心目中成為某個「人物」。
• 成功的品牌也創造了「品牌資產」，也就是顧客願意為你的品牌支付的金額。除了創造收入，從長遠來看，品牌資產會使你的公司更有價值。

討論題目:

• 你的公司是否有制定品牌的明確的策略？

• 用一句話説明，當有人提到你公司（或組織）的名字時 , 你希望他們對你公司（或組織）品牌的第一回應是什麼？ ( 如: 「他是某行業首屈一指的專家」；「他的設計很新潮」；「他們公司的員工福利是一流的」；「這公司有很強的社會責任意識」；「這公司十分注重環保」等。)

• 你公司屬於下列三種案例中哪一個？

• 想出五個辦法實施一個品牌推廣策略

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

  威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 與你的員工一起計算，本週、本月你公司的平均銷售額是多少？

• 與公司團隊一起，確定五個實際且能在最短時間內開始執行的方法，以幫助提升你的平均銷售額 。例如:

1）找專家來培訓你的銷售團隊

2）設立員工獎勵機制：此機制是獎勵平均銷售額最高的員工 (不是總銷售額最高的員工)

3）將某些產品打包配套

4）建立一個交叉銷售劇本 (cross sell)，訓練銷售人員使用

5）增加衝動銷售產品

6）設立三個獎勵客戶更多消費的辦法

你們是被揀選的族類，是有君尊的祭司，是聖潔的國度，是屬神的子民，要叫你們宣揚那召你們出黑暗入奇妙光明者的美德。——彼得前書 2:9

建立一個聲譽需要20年的時間，而毁掉它只需要5分鐘。如果你想一想，你會以不同的方式做事。   ——沃倫·巴菲特

策略13 善用故事

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果

本課要點：

• 非營利組織「被遺忘的天使」通過拍攝記錄片揭露叛亂組織的暴行，效果大增
• 耶穌用故事、圖像語言傳遞自己的信息，觸動聽眾的情感，使自己的信息被接受
• 要讓使用者感受到你的產品給他帶來的快樂，以及没有它所產生的痛苦

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 耶穌是一位講故事的大師 , 他常常用故事表達他最重要的信息。講故事亦是一種十分有效的個人傳福音技巧。
• 近年來，講故事的藝術受到很多企業關注，似乎每個商人都想成為講故事的人，能够為公司品牌講述一個引人注目的故事。
• 在銷售中講故事並不是什麽新鮮事。優秀的銷售人員往往本能地知道，故事對人們的感受影響更大，而不是事實。因此，故事可以為達成交易鋪平道路。
• 每個人都喜歡那些面對挑戰並戰勝挑戰的角色。講自己的故事，講别人的故事，會使你推銷的東西更人性化，使你與潛在客户的聯係更具影響力。
• 講故事確實是一種藝術形式。有科學解釋，為什麽人類的大腦被設計成喜歡故事。Hubspot 的信息圖表說明了講故事如何能激活大腦的7个區域，而數據只激活2个區域。這正是故事如此强大的原因。從動作到語言處理，再到詳細的描述，故事會激發我們的想象力，讓我們對人物及其掙扎產生共鳴。而且，它們還使銷售宣傳更具吸引力，對你和你的潛在客户都是如此。
• 除了在更深層次上與聽眾產生共鳴外，講故事也是一個機會，讓你在推銷時真正有創意，並為你的銷售帶來一些個性。想一想你希望聽到哪種銷售宣傳：你想聽一堆與行業相關的平淡無奇的統計數據嗎？還是想聽一個真實的場景，產品是怎樣幫助人們的生活變得更輕鬆更美好？在銷售中講故事，是通過人物角色為潛在客户提供實際的幫助，這通常比統計數據更有說服力。

小組分享：用以下五個提議，創作一個銷售時用來講解你的產品或服務可以怎樣幫助客戶的故事，並與組員分享。

• 從基礎開始:  一個好故事的組成要素是什麽？它涉及到一個人物，及其面臨的挑戰，以及這個人物如何迎接挑戰、克服障礙（通常是透過你想賣的產品）而取得成功。除了叙述，大多數好的故事都有明確的介紹、中間和結論。很重要的一點是，你帶着你的聽眾走過的旅程要清晰易懂。

• 確定你要傳達什麼想法 : 你想讓聽者在你講完故事後得到的關鍵收穫是什麼？知道結局會讓你更容易為你想要講述的故事構建框架，並填補/編輯故事情節中的空白。
• 引起他們注意 : 故事既能吸引人，又能提供信息。設身處地為聽眾著想，問問自己這是不是讓人想聽的故事。使用大家都熟悉的短語，令語言簡短有力。你講故事時，要消除任何阻礙聽眾理解整體目標（即銷售你的產品）的複雜因素或障礙。

• 熟能生巧 : 剛開始這樣做時可能看起來很傻，不過你要大聲朗讀你的故事，以確保對聽眾來說它是真實的。企業家還說，朗讀出你的信息有助於避免只是簡單地修改你的銷售材料，或更糟的是，把故事變成「 一刀切」的包裝。畢竟，作為一名銷售人員，你知道在紙上或電子郵件中傳達信息的方式與你面對面或打電話的方式有很大不同。

• 讓故事個人化 : 這可能是講故事中最重要的一部分，它需要你花一點時間，但最終在你完成交易時會為你帶來很大的回報。利用你自己過去與客戶交往的經驗，注入一些你想傳達的信息。例如，如果你是醫療保健品銷售人員，請談談該產品如何對患者產生有意義的影響。通過與潛在客戶人性化的接觸，會讓你的故事更有說服力。

在銷售中講好故事並不像聽起來那麼複雜，它是真實地向你的客戶介紹你的產品如何在現實世界中幫助他人。

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 從本週課程Sharon的案例中發掘她成功轉型的七個因素

• 從此案例學到的功課中，想出五個方法可以應用在你目前的生意或機構上

這都是耶穌用比喻對眾人說的話，若不用比喻，就不對他們說甚麼。這是要應驗先知的話，說：「我要開口用比喻，把創世以來所隱藏的事發明出來。」——馬太福音 13:34-35

 有兩三件事我肯定知道，其中之一就是，要繼續生活，我必須講故事，故事是我所知道的觸動心靈、改變世界的唯一可靠途徑。   ——多蘿西·艾莉森 美國作家、演說家、南方作家聯誼會成員

策略14 提問

跟蹤分享：（15分鐘）學員分享上週實踐計劃執行的結果

本課要點：

• 心理學家、電視名人菲爾·麥格勞（Phil McGraw）博士在幫助人們擺脱不良習慣和思維方式時，都會提出他的著名反問句：「這樣做對你有幫助嗎？」
• 耶穌在提出富有挑戰性的問題方面，堪稱大師。 祂提問的目的，是想與人建立雙向交流；祂要的是一種關係，而關係需要雙向對話。
• 當今的信息時代，人們希望參與對話，而不僅僅是聽演講。

 耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 在福音書中，耶穌問的問題比祂回答的要多得多。準確地说，耶穌問了307个問題。有人問祂183個問題，祂只回答了3個。問問題是耶穌生命和教義的核心。
• 捫心自問：為什麽全世界的公司都會花數百萬美元教導銷售人員該向客戶說什麽，却幾乎沒有投資任何的金錢教導他們該問客戶什麽問題?
• 基於問題的銷售技巧歸根結底是兩件事：幫助他人和有效溝通。
• 從戰略角度考慮，問題是收集客户需求的好工具。但戰略性的問題也是你區分產品、激發客户興趣、建立自己的信譽、創造緊迫感和確保整個銷售過程的最佳工具之一。以所有這些方式幫助客户，與僅僅通過提問獲取信息有很大的不同。

討論:

在你的銷售過程中，平均你講話的時間佔對話總時間的比率是多少? 客戶講話的時間又佔多少比率? (你是否了解：建立信任是通過聽客戶講話而不是自己講話 , 讓客戶知道你重視他，並真心關注他的問題和需要。)

作業:

嘗試將你的銷售過程變成系統化問問題的過程，讓客戶能夠表達他的痛苦或需求，並讓客戶有動力想通過你的產品或服務來解決他的痛苦或滿足他的需求。下次聚會時與組員分享你的銷售過程問問題系統 。

練習:

以下是徐立平博士在哈佛大學深造「營銷管理學研究院證書課程」時學習的問題式銷售系統採用的 「說服方程式」。

「說服方程式」中融入了許多專業銷售的基本概念，例如提問、調查、傾聽、識別需求或痛苦、加深對客戶的理解、擴大客戶的緊迫性、當客戶說話時他更喜歡你 ，為客戶提供  「被人看到和聽到」 的體驗等，並為客戶開發或提供量身定制的報價，這些報價很容易實現。

如何運作？請按照下面的腳本 , 只閱讀問題，將客戶失去的機會量化/金錢化。你向客戶詢問一系列問題，使他能夠意識到他的情況是不可接受的，要改變主意並立即決定向你購買。客戶是唯一可以改變主意的人。當說服方程式做得好時，客戶自己推銷自己。他思考、感受、說話，你只需提出問題，傾聽和協作。問題的順序是：允許客戶表達他的情況、他的挑戰；他需要改變；解決方案的願景以及如果他現在改變的話，生活如何會更好。你的角色是促進對話的流程。這些問題可以幫助你開始，你可以根據自己的具體銷售方式和情況設定問題。隨著時間的推移，你可以修改問題，以便更有效地滿足你的業務情況和個人溝通方式。

A組問題：今天不滿意

1. 你能告訴我與___________有關的情況嗎？(例如，「與你公司的網路安全相關」或「與尋找新房子有關」或「與治療患者有關」。）提出這個問題，然後積極傾聽，做筆記，點頭，微笑。使用表明你感興趣的肢體語言，不要打斷，讓他們說吧！人們喜歡被人聽到。他說話越多（並且感覺到你正在傾聽並給予他全部的關注），他就越喜歡你。客戶完成講話後暫停5秒以上。

 2. 你感覺什麼比較好？讓你滿意？進展比較順利？ (首先要鼓勵積極性，使他能為自己的工作感到自豪。)

3. 你感覺什麼可以改進？或什麼讓你不滿意？（鼓勵客戶告訴你他的需求、他的痛點。這是他想要修復和解決的最緊迫和最重要的問題。繼續問，「你能告訴我更多嗎？」和/或「為什麼」，直到他沒有更多的資訊與你分享。)

4. 在你目前的情況下，__________的結果會是什麼？（挑選一項客戶對現況不滿意的項目）？

5. 對於__________（這個不滿意的結果）你會損失多少？銷售、時間、成本或生活品質會有多少損失？（尋找有形損失很重要。讓客戶談談損失的內容：銷售損失、員工流失、時間損失、機會丟失或成本過高。你可能需要與他們進行腦力激盪。損失將使你的客戶更願意改變，因為他們會更清楚地看到損失是由他們目前的情況造成的)

6. 你能在____________（這個不滿意的結果）上加一個數字嗎？我們看看，X/週*50週是_________，每年就是XX，這樣對嗎？

7. 這個_________（年度數字）損失會引起你什麽感受？

8. 這個損失會如何影響團隊中（或家庭中）的其他人？他們會有什麽感受？(幫助他反思，並清楚地表達對與他工作的人的負面影響，並想像他們失去的機會（將失去的機會量化或金錢化），以及可能影響他們的情感（錯失機會帶來的挫折)

9. 如果情况繼續、没有改變會怎樣？（這使你的客戶有機會看到，如果什麼都不做會產生負面影響。指出猶豫不決並不能解決問題，而使問題增長，並讓客戶看到拖延不是一個好的選擇。

10. 有没有其他人（或你的競爭對手）在這方面比你做得更好？

B組問題：對未來的強烈願景

11. 你能描述一下對未來的願景嗎？

12. 我可以根據你這個願景問些問題嗎？ （現在輪到你說話了。你有足夠的有關該問題的資訊，從為他們考慮的角度給些建議。向客戶描述你幫助他解決問題之後，怎樣有助於實現他未來的願景。以腦力激盪的形式講出你的想法。提出一個問題來吸引客戶，例如：「如果你......怎麼辦？」或「你想怎樣......？」）

13. 有了這個願景，你會有什麼感受？（這個問題可以讓你的客戶開始描述他們對你的解決方案的滿意度，並感受到當事情開始好轉時的積極情緒。你為客户創造了希望和積極的能量，並使他們趨向解決方案。)

   A.    這個解決方案會為你和你的團隊帶來多少額外收入？

B.    它會為你節省多少時間和金錢？

C.    如果你現在有這個解決方案，你會有什麼感受？

D.   你的老闆認為這個解決方案最有價值的是什麼？ （跟進「還有什麼？」）

14. 如果此解決方案適合你，那麼它可以幫你： (1)增加多少收入？(2)降低多少成本或時間？(3) 提高多少生活品質？(這三種方式可以為客戶的生活增加價值，並讓他們有機會明確表達他們期望獲得附加值的程度，你會更了解客戶的想法，並讓你有機會強調其他專案，有助於客戶更迅速購買，且大量購買。)

C組問題：輕鬆實現令人信服的願景的步驟

15. 我可以跟你分享如何解決你的問題並實現你的願景的簡單步驟嗎？（現在，你有機會簡要列出開始實施的簡單步驟，並問：「你能否看到我們需要做的就是這些簡單的步驟？」如果你的客戶同意接受你的解決方案，你可以問，「你想什麼時候開始享受這些好處？」或「現在你想朝你的願景繼續向前邁進嗎？」)

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 與你的銷售團隊一起學習今天E課程教導的如何寫銷售信件的每一個細節
• 嘗試寫出一封以開發潛在客戶為目的的銷售信件
• 案例研究及學習

以下為美國寫營銷宣傳文稿高手 Bob Bly 透過電郵推銷他自己一本電子書的宣傳文稿。請詳細閱讀此文稿。研究學習裏面的精華。他如何將我們課程教導的所有營銷策略放在一個宣傳文稿內。最後寫出你從這篇文稿中找到的最少十個營銷策略和原則可以應用在你的營銷策略上，然後與小組及你的公司員工分享你的心得。

策略15 向各類群體發表演講

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果。

本課要點：

• 作者參加美國空軍預備軍官訓練營時，每星期無法逃避的演講訓練使其成為一名自信而有效的公眾演講者
• 公開演講是耶穌營銷策略的重要組成部分
• 阿爾伯特·梅拉賓著名的“7%-38%-55%定律”：在溝通中，90%的信息是通過口頭言辭以外的方式傳達。 7％的信息是通過言辭傳達； 38％的信息是通過語調傳達；55％的信息則是通過肢體與言傳達

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 擁有强有力的演講文稿和演講技巧，走上舞台或通過視頻，有效地傳遞該文稿的信息，可以改變很多事情，包括你的業務

• 透過演講（不論是實體、網路、視頻或社交媒體）做客戶教育營銷是一種十分有效的營銷方法

• 案例：徐立平博士在1992年，回應神的呼召，賣掉用六年時間創辦的美國洛杉磯律師事務所，搬遷到三藩市，創辦新教會的同時，開設新的律師事務所。由零客戶開始 , 通過客戶講座營銷，在六個月內壟斷整個華人遺產規劃及信託市場。後來分别在矽谷、洛杉磯、紐約等地成立辦公室，也是通過客戶講座的營銷方法來佔據當地華人市場。

以下是一些他學到的成功講座營銷的秘密:

• 吸引觀眾的注意力 : 一個引人入勝的情感或戲劇故事可以做到這一點。內容可能與你為什麼要做這個生意或產品有關，也就是你的為什麽。

• 與聽眾建立融洽的關係 : 客戶通常從他們認識、喜歡和信任的人那裡購買。客戶不僅僅買東西，他們還得買你。建立融洽關係的一個很好的方法是個人透明化。你可以選擇分享你的個人挑戰，一個你已克服的障礙，或是疑慮，讓你此刻能出現在你的聽眾面前，給他們介紹你的成功。

• 獲得信任 : 聽眾需要一些保證，證明你值得傾聽。你是受人尊敬的團體或協會的一員嗎？你是作家嗎？你在相關刊物上露過面嗎？你在電視上被看過還是在收音機裡被聽過？

• 針對聽眾的痛苦 : 每個人都有某種失望、沮喪、反復出現的失敗、焦慮、困惑等。在你演講時，要針對這一點，將它描繪並陳述出來，把它的程度調大，使其變得尖銳而緊急。

• 提供解決方案 : 在談論痛苦的緊迫性後，正是你向觀眾展示你的解決方案的時候。可能是你的產品或服務、你的診斷過程，或與你預約、你的檢查，或者以其他方式與你聯繫。很多人在研討會的演講中犯的一個大錯誤是，從陳述解决方案轉向教授解決方案。除非你是學校老師，否則不要在營銷講座上教書。

• 證實 : 當我們構建研討會的演講時，通常會確定有五到七個典型客戶持反對意見或疑慮。這些反對意見或疑慮很可能大部分聽眾都有。然後我們找出五到七個匹配的社會見證故事、客戶見證，或事實填充的案例，逐一删除每個疑問。

• 彰顯對客戶的利益 : 人們購買產品不是為了擁有它，也不是因為它的特性，甚至不是為了買產品的好處，他們是在購買產品好處所帶來的利益。每個研討會的演講至少需要一張幻燈片，列出或描述這些好處的利益。

• 不可抗拒的提議 : 如果最後的報價提議没有吸引力的話，一個好的研討會可能會失敗。通常，你需要通過列出並描述產品或服務的每個項目，甚至是私人約會、電話諮詢之類的項目來建立價值。

• 無風險保証 : 人們對你的演講没有回應的首要原因是，他們覺得其他人曾經讓他們失望。當你呈現的時候，他們正在回憶以前痛苦的記憶！一個强有力的、簡單而直接的保證给了他們必要的保障。他們可以做決定，而不會懼怕被騙或做錯決定。

• 給出最後期限 : 人是喜歡拖延的。在你不可抗拒的提議中，要創造一種緊迫感讓他們在最後期限内立即採取行動，並提供迅速行動的獎勵。

• 行動號召 : 我看到很多人似乎害怕發出行動號召，告訴人們現在該做什麽不該做什麽。你必須對這件事直截了當。你可以叫他們起來，到後面的桌子前預約，或者快速填寫表格購買產品。

行動計劃：

• 討論你的公司或機構怎樣可以開始採用客戶教育講座的營銷方法來吸引準客戶 ? 這些講座可以是實體研討會、視頻、網路研討會等 。

• 與小組組員分享，你想用什麽題目作為你第一次教育講座營銷的專題? （記得講座的主題與內容必須跟客戶的痛苦和需求有關）

• 採用以上的「成功講座營銷秘密」來設計你的客戶教育講座內容和 PPT.

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 以信任為基礎的營銷策略中包括最重要的兩個「證」: 見證和保證。如果你在所有的營銷宣傳工具中增加這兩樣東西，會幫助你的生意事半功倍。
• 上週 Bob Bly 的案例詳細分析了他怎樣用客戶見證來建立潛在客戶的信任。

行動計劃 1：如果你從來沒有收集過客戶的見證，從本週開始，不斷地收集你最忠誠客戶的見證，越多越好。「我要你有排山倒海的見證，而不是單單足夠的見證!」

行動計劃 2：如果你已收集了一些客戶的見證，將這些見證進行整理。然後，從本週開始繼續不斷地收集。

• 請學習本課程中提到的什麼是好的見證，以及不同類型的見證。（例如：來自不同年齡的客戶、不同背景的客戶、不同社區或地區的客戶、不同事業背景的客戶、不同社會階層的客戶等。)

行動計劃 3 : 挑選你認為最精彩的五個客戶見證，及五個你將會應用這些見證營銷的方法，下週在小組裏與你的組員們分享

行動計劃4 : 建立一個收集及運用客戶見證的系統和流程。從收集到運用在不同的營銷策略上，每一步詳細計劃好，下週與組員們分享。

眾人又聚集到祂那裡，祂又照常教訓他們。 ——馬可福音10:1

平庸的老師説教；好老師解釋；高級老師示範；偉大的老師激勵我們。 ——威廉·亞瑟·沃德

在公開演講中，有三件事要做：首先，要深入你的主題；然後，讓你的主題進入自己的内心；最後，讓你的主題進入聽眾的心。 ——亞歷山大·格雷格

策略16 從目標群體中選擇你的核心團隊

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果。

本課要點：

• 職棒大聯盟球隊奧克蘭運動家隊，招聘合適的隊員，優勢互補，使隊員產生凝聚力而取得成功
• 耶穌來到社會邊緣人中，從他們中間揀選了12个普通人，成為祂的核心團隊，他們最終將這個信息傳遍全世界

• 我們的核心團隊必須能代表我們的目標群體； 核心團隊成員決定組織的文化，使得組織吸引某些類型的人，排斥其他類型的人   

耶穌營銷策略討論/塑造職場領袖品格：(分三至四人小組討論)

• 吉恩·威爾克斯在《耶穌論領導力》一書中指出，團隊的力量不僅體現在當今的現代商業世界中。它有很深的歷史，這在聖經中有說明。他解釋說，

• 團隊涉及更多的人，因此比個人提供更多的資源、想法和精力
• 團隊最大限度地發揮領導者的潛力，最大限度地減少他的弱點，一個領導者若不在團隊中，他個人的長處和短處更容易暴露出來
• 團隊可以為如何滿足需求或達到目標提供多種觀點，從而為每種情況設計多種備選方案。個人洞察力很少像團隊處理問題時表現出那樣的深刻
• 團隊可以彼此分享功勞，找出失敗的責任。這可以培養真正的謙遜，建立真正的社區。個人接受所有的讚揚或承擔所有失敗的責任，培養自豪感的同時也會產生失敗感
• 團隊讓領導者對目標負責
• 團隊可以比個人完成更多的任務

• 林登·約翰遜總統說：「没有我們不能一起解決的問題，也很少有我們自己能解決的問題。」

活動： 給自己的團隊合作能力打分 1、2或3：

1=從不         2=有時        3=總是

24-30分   這是你的强項所在。繼續成長，但也要花時間幫助其他人在這方面發展。

16-23分   這個領域可能不會傷害你，但也不會對你有多大幫助。為了加强你的團隊合作能力，你需要在這方面發展你自己。

10-15分   這是你們團隊合作中的一個弱點。除非你在這方面有所發展，否則你的團隊效率將受到負面影響。

討論:

• 你崇拜的人是誰？在每個人的名字旁邊列出他的成就，然後列出參與幫助他們實現目標的人。

• 你認爲人們對加入團隊猶豫不決的首要原因是什麽？想出五個方法如何處理或消除這種猶豫？

• 擧一個例子，說明你曾經如何從團隊中獲益？

• 你目前面臨哪些需要團隊合作的挑戰？

• 其他團隊成員面臨哪些挑戰？你可以幫助解決吗？

行動計劃：

本週，當你嘗試一項你通常獨自承担的重要活動時，從你的團隊中招募至少一個人來幫助這個項目。選擇一個與你的技能水平接近的人，你不必為完成這個項目而教他們很多東西，或者選擇一個能把他或她自己獨特的天賦和才能帶到這個項目中的人。完成項目後，列出與他人合作的利弊。

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

本週我們繼續上週關於收集客戶見證的工作

• 回顧你收集到的客戶見證，然後開始修改。 (舉例：有哪些見證你需要縮短，只是抽取最有影響力的句子？ )

• 詳細列出最少五個方法，可以將這些見證應用在你的營銷和銷售材料中，並且選定哪些見證放在哪個營銷材料中

• 定一個時間表來促成這件事

• 將一些完成後的設計帶回小組與組員分享

兩個人總比一個人好，他們勞碌同得美好的報償。若是跌倒，這人可以扶起他的同伴；倘若孤身跌倒，沒有別人扶起他來，這人就有禍了。再者，二人同睡就都暖和，一人獨睡怎能暖和呢？若遇敵攻擊，孤身難擋，二人就能抵擋他；三股合成的繩子不易折斷。——傳道書 4:9-12

天才贏得比赛，但團隊合作和智慧贏得冠軍。——邁克爾·喬丹

通過幫助他人成功，你可以最快、最好地獲得成功。——納波利亞·希爾

策略17 從要求小的承諾開始

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果。

本课要點： 

• 作者在使用過潘多拉電台（Pandora Internet Radio）的免費服務後，付費升級到使用不帶廣告的版本。 潘多拉利用一個小承諾，使作者成為付費用户   
• 當耶穌「免費」向人提供一些東西時，並不意味着祂對這個人没有任何要求，耶穌通常用自己的時間換取影響一個人的機會，即使只是片刻的影響，然後，祂會利用這種影響力在這個人的生活中獲得更大的影響力
• 社會心理學家喬納森·弗里德曼（Jonathan Freedman）和斯科特·弗雷澤（Scott Fraser）做的研究表明：如果一個人已經做出一個小的承諾，他更容易做出更大的承諾
• 不斷地為人們創造價值並給於他們價值，讓他們在此過程中做出小小的承諾

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 消費者心理：消費者在決定購買之前通常有兩個十分重要的情緒，第一是恐懼，第二是渴求 (慾望)。渴求包括，希望你的產品或服務來舒緩他的某種痛苦或解決某一問題。渴求也可能是想滿足16種慾望中的一種。但在渴求的同時，懼怕被騙，因為社會上有很多不忠誠的企業, 大部分消費者已經對企業失去信心。

• 如果消費者的恐懼感超過他的渴求，他不會做任何購買決定。當他的渴求超過恐懼感時，他就會立刻做決定購買。

• 作為營銷和銷售專業人員, 我們的責任是，通過我們營銷和銷售的過程，提升客戶的渴求，同時降低他的恐懼感，讓他能夠做購買的決定。

• 除了通過客戶見證和產品服務保證降低客戶的恐懼感之外，還有很多其他辦法。例如，今天課程所提及的先要求客戶做小的承諾、低風險的承諾、低數字的交易，等到關係及信任建立後，才要求客戶做更大的承諾。

• 在威力營銷課程中稱為 「爬樓梯定律」。就是客戶和你的關係及對你的委身是一級一級地向上爬登, 好像男女朋友從談戀愛到結婚的階段，通常是一步一步向上的。

• 案例研討: 以下是一個千萬元收入的諮詢公司如何用威力營銷的「爬樓梯定律」，使之成為生意的整體模式。

小組討論題目:

• 怎樣將 「爬樓梯定律」應用在你的生意上? 請具體說明，並寫出策略，在每個階段中有什麼方法來提升客戶進入下一個階段。

• 怎樣將 「爬樓梯的定律」應用在你的教會、小組、團契、非牟利機構中? 請具體說明。 （例如：從慕道友到決志；從決志到受洗；從受洗到參與事奉；從參與事奉到帶領新人信主），並寫出策略，在每個階段中有什麼方法可以提升客戶進入下一個階段。

• 記得：客戶從一個階段晉級到另外一個階段不是自然的或偶然的，需要刻意地、有計劃地、策略性地引領。

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 在本週内熟讀並消化本期課程教導的 「銷售七步流程」, 然後在每部流程下面：

• 寫出你具體要做的最少三件事，讓你對每步流程掌握得更好，提升整個銷售結果

• 如何將你的產品或服務套入這七部流程

• 預先設計好你的策略如何向上銷售、向下銷售、交叉配套銷售

• 以上作業完成後，安排一個2-3小時的培訓課程或分享會，來培訓你的員工或團隊，教導他們如何運用「銷售七部流程」。（記得：當你教導別人時，你自己才會完全吸收這些理念！)

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

撒該，快下來，今天我必住在你家裡。——路加福音 19：5

作為一家公司，我們的目標是讓客户服務不僅是最好的，而且是傳奇。

——山姆·沃爾頓 （沃爾瑪創始人）

策略18 有自豪感、敢於要價

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果。

本課要點：

• 當畢加索在街頭畫畫被問及為什麽只畫三分鐘卻收取五千法郎時，他回答道，「它花費的是我全部的生命。」
• 當「要大價錢」的「成交時刻」到來，耶穌一點兒也没有拐彎抹角。祂要求對方做出一個代價昂貴的巨大承諾。畢竟，高回報必然要求高投入。
• 當你對自己的產品充滿信心，並對自己「為什麽」營銷抱有很深的信念時，你會發現，要求人們付出公平的代價同時作出承諾，並不是那麽難。

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 文章討論：請先閱讀下列文章然後對問題進行討論。

高價是出色營銷的四個原因 收取比競爭對手低的費用，意味著潛在客戶對你所提供的產品的價值表示懷疑。     

較低的價格會吸引更多的客戶，這很自然。會為你的客戶提供更好的價值，並使你的買家滿意。但是，如果你沒有收取你真正的價值而使潜在客戶流失，該怎麼辦？

作為一名營銷教練，我每天都會為客戶提供建議，及定位自己和打包服務的最佳方法，為自己和客戶提供最大價值。而且我發現，大幅提高價格對每個參與者都有利。營銷教練丹·肯尼迪（Dan Kennedy）說：「成為第二低的價格沒有任何優勢。」 如果你不是市場上最低價的供應商，則可能要考慮成為最高價的供應商。

以下是無論你從事什麼業務，都應該考慮提高價格的原因：

1.高價格吸引高質量的客戶

如果客戶從你那裡購買的最主要原因是最低價格，他們會用同樣的心態及態度來對待你。這些沒什麼購買慾望的客戶將期望你的到來，將所有問題歸咎於你，並讓你心跳加速。

當你轉型為高端價格供應商，並將自己定位在最擅長的工作時，你會吸引那些重視你獨特服務的客戶。這些類型的客戶傾向於自己負責，並對通過你的服務或共同努力所能取得的成就有合理的期望。他們更有可能保持忠誠，而不是在低價格代替品出現時立即離開你。

簡而言之，他們使用你的產品或服務時更容易滿足，而且付出更多。他們知道古老的格言「你得到了所付的價格」 (you get what you pay for) 是正確的，並且他們願意投資於質量，正確地做事，而不是尋找最低的價格。

2.你的客戶將重視你所提供的服務

當你乞求與客戶合作，並表明你願意採取任何措施（包括降低價格）達成銷售時，你的客戶會視你為只是一部出租的機器，並且他們可以控制與你之間的關係。結果，你通常會被視為僱員，而不是可信賴的專家。

當你收取高端價格，提供特定的、已定義的服務，並且你不願隨意降低自己的價值時，你將被視為市場中受人尊敬的權威。

通過創造某種排他性並讓低端客戶望而卻步，你實際上改變了客戶對你的看法。你可以決定各類條款，並可以準確地確定所提供的價值，而不是執行客戶要求的任何事情。這使你的注意力更加集中，客戶會尊重你。

3.你的客戶將獲得更好的結果

當你收取更高價格時，你的客戶將更多地投入到獲得的結果中。如果你出售培訓或教育，收取低廉的價格將使你的客戶在遇到阻力、困難或掙扎的跡象時就放棄。當你的客戶支付5,000美元與你合作時，他們更有可能堅持足夠長的時間以獲得結果，即使這意味著嘗試幾次失敗後才能達到。

你是否曾想過如果大學免費，會發生什麼？大規模在線公開課程（MOOC）是免費的。斯坦福大學、哈佛大學和哥倫比亞大學等長春藤盟校免費在線發佈課程。平均完成率低於7％。哈佛的付費學生平均畢業率是97.5％。

4.你可以提供更好的支持

如果你想賺取100,000美元，可以通過將100美元的產品賣給1,000個人，或將10,000美元的產品賣給10個人來實現。第一種方法不允許你建立真實的關係，或為客戶提供優質的支持。你不可能滿足每個客戶的獨特需求，以確保他們得到所支付的結果。

第二種選擇使你可以自由地花費時間來確保滿足客戶的每一個需求，克服他們的獨特挑戰，並從你們的共同努力中獲得最佳結果。

請想一下，把當今市場上任何一款流行的健身視頻與私人教練相比，你認為哪個方法能為買方帶來更好的結果？當然，或許有罕見的有上進心的人，他比其他人更喜歡健身視頻，可以每天早上起來鍛煉。但對於普通大眾來說，當你不想再做健身運動時，有人在身邊督促、鼓勵，總會增加成功的可能性。

• 分享從這篇文章中你學了什麼關於做生意的功課

• 你的產品或服務在定價上犯了什麼錯誤?

• 你的哪些產品或服務你認為可以提升價格?

• 怎樣是最安全合理的程序或方法來提升你某一些產品或服務的價格?

參考:

Christian Martin，2017.  Four Reasons Why Raising Your Price is a Brilliant Marketing Move. Retrieved from https://www.entrepreneur.com/article/297773

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 寫下你對產品或服務的保證，文字要簡潔且具說服力和吸引力

• 寫下你公司的退款流程規則

• 向全公司的職員分享這一新的保證規條，培訓他們怎樣在銷售過程中或與潛在客戶的通話中提及此保證，並要求他們的合作來達到客戶100%滿意度。

• 重新整理你的網站以及所有宣傳資料和廣告内容, 將保證文字放進去

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

你們要住在那家，吃喝他們所供給的，因為工人得工錢是應當的。——路加福音  10:7

因為經上說：「牛在踹穀的時候，不可籠住牠的嘴」；又說：「工人得工資是應當的。」

——提摩太前書 5:18

一旦你在定價上犯了錯誤，你就在侵蝕你的聲譽或利潤。   ——凱瑟琳·佩恩

策略19 激勵你的部落群體與你有相同的異象

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果

本課要點： 

• 維基百科的聯合創始人吉米·威爾士（Jimmy Wales）用自己的異象來激勵、領導一支幾乎完全由志願者組成的團隊，開展向全人類傳播免費知識的事業。
• 耶穌不斷地在祂的營銷團隊中强化祂的異象，幫助他們保持委身。 祂需要他們中的每一個人都接受祂的異象，並使之成為他們自己的異象。  

耶穌營銷策略討論/塑造職場領袖品格：(分三至四人小組討論)

• 異象和遠見是領袖不可或缺的品質。没有它，團隊的精力就會衰退，人們開始錯過最後期限，團隊成員的個人議程開始佔據主導地位，產量下降，最終團隊成員分散。有了它，團隊的能量激增，人們在截止日期前完成任務，個人議程退入幕後，產量增加，團隊也成為一個蓬勃發展的團隊。    ——約翰 麥克斯韋爾 (John Maxwell)

• 異象賦予我們生活中原本毫無意義的細節以意義。很多時候，生活的常規開始像鏟土一樣。但是，同樣的慣例，同樣的責任，用異象的視角來看待它們，一切看起來都不一樣。異象讓你的世界聚焦。異象使混亂變得有序。異象能讓你有一個清晰的視野。

——安迪·斯坦利(Andy Stanley)

• 「清晰的異象/願景為團隊創造奇蹟，也為領導者創造奇蹟。它最大的好處是方向感和激情。對於領導者來説異象/願景為他們的生活指明了方向。就像有一張路綫圖。它優先考慮行動和價值觀，幫助領導者保持專注。它創造了激情，點燃了領導者内部的火焰，並可能蔓延到其他人身上。」 ——約翰 麥克斯韋爾 (John Maxwell)

討論：請列出清晰的異象/願景對企業、機構和領導者的十大好處

• 創建你的異象/願景的五步曲:

• 往內看：「你有什麽感覺？」

你不能借用别人的異象，它一定來自你的内心，是激情激發出來的。

問你自己：是什麽讓你興奮？什麽對你如此重要以至於它讓你徹夜難眠，讓你熱血沸騰，或者給你帶來巨大的快樂？

• 回頭看：「你學到了什麽？」

領導者擁有的每一個重要願景都是建立在他們過去的經驗教訓、所經歷的痛苦、所做的重要觀察之上的。

• 四週看：「别人怎麽了？」

一旦願景在你心中誕生，你必須關注那些你想去幫助實現願景的人。

當人們準備好了，好主意就會變得偉大。那些對人不耐煩、試圖在一個想法被接受之前强行推行的領導者，在他們實現自己願景的努力中會受挫。

• 往上看: 「上帝在呼召我去做什麼?」

作為一個基督徒，我們的生命、企業或機構的異象必須連結到上帝對我們的呼召及交託給我們的使命 。

• 往前看: 「大局是什麽？」

五十年前，作為一名領導者，大局更容易被看到。那時我們被鼓勵制定長期計劃（十年）、中期計劃（五年）和短期計劃（一到兩年）。今天，在許多公司，一個長期計劃可能只有兩年，因為改變和適應的需求非常强烈。在這樣的狀况下，領導者比其他人看得更多、比其他人看得更清楚的能力使他或她不必專注於現在的事情，而是專注於未來的事情。

先見之明是領導者成功的關鍵。

討論:

因為遠見是領袖不可或缺的品質，你不想在没有遠見的情况下處於領導地位或承擔領導責任。

• 確定你的願景：從以上提及的五方面 (往內看、回頭看、四週看、往上看、往前看) 與你的組員分享你或者你企業/機構的異象

• 你的營銷對象與你有相同的異象嗎？還是他們僅僅只是消費者？

• 如果你離開，他們還會繼續爲實現你的異象而奮鬭嗎？

• 請列出五個可行的方法來擴張你的異象和先見之明 （例如：花時間和那些激勵你夢想更大的人在一起; 提出問題，幫助你看得更遠、更廣；製定願景發展計劃）

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 決定你在生意中需要使用哪些類型的台詞

1. 銷售展示台詞

2. 成交台詞

3. 打進來的電話的台詞

4. 對陌生人推銷用的台詞

5. 直郵跟進台詞

6. 市場調研台詞

7. 問題顧客台詞

• 按照銷售流程撰寫台詞 : 這是幾個星期的作業；和你公司或機構的團隊一起完成

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

所以，我們不喪膽。雖然我們外在的人日漸朽壞，內在的人卻日日更新。我們這短暫而輕微的苦楚要為我們成就極重無比、永遠的榮耀。因為我們不是顧念看得見的，而是顧念看不見的；原來看得見的是暫時的，看不見的才是永遠的。——哥林多後書 4:16-18

對我們大多數人來説，最大的危險不是我們的目標太高錯過了，而是目標太低我們達到了。

                 ——米開朗基羅

策略20   用生命活出你的信息

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果。

本課要點：

• 被尊稱爲「美國的牧師」的葛培理牧師，在開始創辦葛培理佈道協會時，就與團隊定下規則，要活出他們所傳的道
• 耶穌儘管經常面臨各種壓力，祂的行事為人卻始終忠實於祂所宣講的信息
• 你越是身體力行實踐自己的信息、並忠於自己的原則，你的營銷就越有效  

耶穌營銷策略討論/塑造職場領袖品格：(分三至四人小組討論)

• 誠信：在一致的基礎上做出承諾並履行承諾的能力
• 如果你不堅持某樣東西，就會屈服於任何東西
• 當你不需要錢，或者手頭寬裕的時候，很容易說你不會歪曲事實，但當你的配偶生病或房貸逾期還款，時運不濟的時候，你會怎樣做呢？

• 你必須決定自己的價值觀是什麽。知道你願意說什麽或不願意說什麽，不管你的個人世界發生了什麽。你存在的所有方面都必須與你的信息保持一致，才能與消費者產生共鳴
• 「銷售sales」一詞源自古英語單詞「付出 give」。當我們銷售時，我們必須付出。只有當我們培養諸如可靠性、能力和誠信之類的特徵時，我們才能保持誠信並享受持久的成功，最終使它們成為我們品德的一部分。
• 通過致力於以下實踐，樹立可靠和誠信的聲譽：

(1) 言出必行

• 如果你答應你的客户寄一本小册子，那就去做
• 當你遇到某人並說你會跟進時，第二天就這樣做
• 如果你說要解决一個客户問題，就一定要解决

(2) 回應客戶

如今，響應能力是一種無法言喻的期望：

• 在24小時内回復電子郵件、電話和短信
• 如果你現在不能解決，向你的客户保證你正在努力，隨時通知他們
• 以客户喜歡的溝通方式回應客户。有些人喜歡發短信，有些人喜歡發電子郵件，有些人實際上仍然喜歡見面喝咖啡或吃午飯！

(3) 做出正確的承諾

• 遵守你做出的承諾，但同樣重要的是，不要做出太多承諾
• 如果你發現自己無法履行承諾，請同與之達成協議的人訂立新協議，對此保持積極主動； 遵循是關鍵
• 重點不是做出儘可能少的承諾，而是做出正確的承諾
• 當你向客户作出承諾時，似乎很難兑現，但我可以向你保證，没有任何承諾，你將没有客户

(4) 告訴顧客你的產品做不到什麽

• 當你只告訴客户你產品的優點，你就不再是可靠的資源
• 今天顧客最大的抱怨之一就是銷售人员把產品說得「太好了，不可能是真的」（Too good to be true）
• 這似乎有悖常理，但如果你不告訴顧客產品的弱點，或者什麽是產品不能做到的，他永遠不會相信這產品能夠做得到的

案例: 1965年，耶魯大學畢業生弗雷德里克·史密斯（Frederick Smith）寫了一篇學期論文，内容是IT行業面臨的物流挑戰。他的論點是基本產品的交付太慢了。他提出了一種交貨系統，以適應藥品和計算機部件等對时間敏感的貨物。史密斯的教授看不到這一點，給史密斯的試卷打了個C。然而，史密斯並没有被嚇倒，無論如何都創辦了公司。儘管耶魯商學院的一位教授告訴他這是個壞主意！1973年4月，聯邦快遞 Federal Express 的速度和可靠性在快遞業務中產生了革命性的變化。如果聯邦快遞或多米諾比薩 Domino Pizza 不能保證準時交貨，你能想象他們還能繼續營業嗎？如果每次拿到的味道都不一樣，你會在星巴克買咖啡嗎？

誠信致力於品格而非個人利益；

誠信致力於人而非事；

誠信致力於服務而非權力；

誠信致力於原則而非方便；

誠信致力於長遠而非暫時。

討論問題:

• 從今天的課程中，關於可靠和誠信在商業, 事奉和人生的重要性，你學到了什麼?

• 作為一個消費者, 從你最近一次的購買交易中舉一個例子: 因為銷售員的誠信行為或表現，你決定跟他購買；或者因為銷售員缺乏誠信，你決定不跟他購買 (請具體指出他當時有什麼行為令到你覺得他是有誠信或缺乏誠信)

• 目前在你的生意或機構中，你在誠信方面面臨的最大挑戰是什麼?

• 以上提及建立誠信及可靠性的四個實踐方法中，哪一些是你最弱的? 通過腦力激盪想出五個方法來改善它。

• 從聖經中找出五段與誠信有關的經文或例子 。

参考:

John C. Maxwell & Jim Dornan. Becoming a Person of Influence. (Nelson Business, 1997)

Shari Levitin. Heart and Sell: 10 Universal Truths Every Salesperson Needs to Know. (Career Press, 2017)

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 與你公司的管理團隊及員工代表一起，構建一個全面性的員工培訓延伸教育計劃，然後開始逐步實施 (記住，員工培訓不是一項開支而是投資，你用什麼方法測量這一個投資的回報率？)

• 建立人力資源系統來管理每位員工的培訓和職業發展

• 與你公司的管理團隊一起，構建一個全面性的員工獎勵及認可計劃

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，你最想請祂為你成就哪一件事？

是就說是, 不是就說不是, 若是多說就是出於那惡者。  —— 馬太福音 5:37

毫無疑問，領導的最高品質是正直。没有它，就不可能取得真正的成功，無論它是在一個部門的團伙，一個足球場，在軍隊，或在辦公室。 -——艾森豪威爾

真正的正直是做正確的事，知道没有人會知道你是否做了。            ——奧普拉·温弗瑞

一個人的偉大不在於他獲得了多少財富，而在於他的正直和他對周圍人產生積極影響的能力。

——鮑勃·馬利

策略21 持續不斷地講述你的信息

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果。

本課要點：

• 美國大多數健身房通常會在年末失去70%的會員。因為完成初始銷售後，健身房没有持續不斷地提醒會員他們辦卡的初衷。 傑伊·萊文森（Jay Levinson）說，「68％的業務是由於銷售完成後的不聞不問而丢失的。」
• 當耶穌的門徒們一開始跟隨祂時，祂並不認爲他們最初的承諾是一種真正的「成交」。 祂明白，自己需要每天邀請他們來跟隨祂，並且持續不斷地讓他們明白為什麽要跟隨祂。
• 你要讓你的族群持續地專注於他們開始加入這個群體時的異象上。 專家觀察到，人們聽到一個營銷信息至少七次，才會真正接受信息。
• 如果人們愛你，他們會希望持續不斷地聽到你的聲音。

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

• 請先閱讀以下文章然後按討論題目進行討論分享及實踐

你所需的唯一“滴灌電子郵件營銷活動”指南 （Drip Email Marketing Campaign）

(可適用於其他媒體營銷策略)

作者： 斯蒂芬妮·米亞基Stephanie Mialki 

• 什麼是滴灌電子郵件營銷活動 DRIP Marketing？
• 滴灌電子郵件營銷活動的主要優點
• 滴灌電子郵件營銷活動示例
• 滴灌電子郵件營銷活動的最佳做法

滴灌電子郵件營銷活動的主要目標，是吸引合適的訂戶，這些訂戶會回應你採取行動的號召。但是，在當今的營銷環境中，受眾具有完全的購買掌控力。因此，向訂戶定期發送有關他們不感興趣的主題的電子郵件，只會減少受眾的興趣。

在建立客戶名單和保持訂戶參與度之間取得平衡，對於可持續的電子郵件營銷策略至關重要。做到這一點的理想方法是使用「滴灌電子郵件營銷活動」 (Email DRIP Campaign)。

什麼是滴灌電子郵件營銷活動？

滴灌電子郵件營銷活動（又名滴灌廣告活動，滴灌營銷廣告活動，自動電子郵件營銷廣告活動）是一系列預先編寫的營銷電子郵件，這些電子郵件可以協同工作，推動郵件訂戶的最終消費。之所以將它們稱為「滴灌」廣告活動，是因為隨著時間的流逝，它們緩慢地「滴下」有用的信息，更新產品的通知等，為電子郵件訂戶提供持續的價值。

Instapage市場運營負責人Stefano Mazzalai 提出了自己的看法：

電子郵件發送完全看内容的相關性和發送的時機。通過使用意圖信號（即，用戶是否對該特定內容感興趣？）、適合度（這是我們產品的合適用戶嗎？）和行為指標（用戶的參與度/脫離度）的組合，可能來創建細分市場的滴灌廣告系列，其打開率達到70％以上，點擊率達到30％以上。

* Instapage數據

滴灌電子郵件營銷活動是完全自動化的，其中基於特定的時間軸或用戶操作發送電子郵件。例如，一旦有人訂閱電子郵件，在接下來的十週中的每個週一, 系統就會發送一封電子郵件。或者，如果潛在客戶正有興趣想讓產品升級，登錄頁面已經有幾個星期了，但實際上尚未真正升級，滴灌廣告系列就能解釋升級的好處。

簡而言之，滴灌廣告系列旨在於正確的時間向訂戶提供正確的信息，以將訂戶進一步推向購買渠道，最終實現轉化。

滴灌電子郵件營銷活動與其他廣告活動的區別在於：

• 使用時間安排觸發潛在客戶行動的條件，以發送自動消息
• 發送讓用戶註冊的電子郵件，從而產生更多的註冊，降低人們退訂的風險

此外，滴灌營銷活動還具有一系列好處。

(1) 精確的細分可帶來更多收入

滴灌營銷可以吸引潛在客戶，培訓潛在客戶，獎勵客戶等，所有這些都在同一電子郵件營銷活動中進行。通過精確定位、細分，然後與特定用戶組聯繫，你可以找到合適的客戶。

滴灌電子郵件營銷活動還可以建立受眾的信任。營銷者不會用相同的廣告來轟炸整個電子郵件的客戶名單，而是將其劃分為不同的渠道並採用不同的、更合適的方式進行處理。由於你發送的電子郵件更具針對性和相關性，因此它們感覺更個人化。

最終導致更少的退訂和更高的轉化率。研究表明，發送細分滴灌電子郵件可以為企業帶來多18倍的收入 。

(2) 更少的精力

滴灌活動比其他電子郵件活動產生更多收入的部分原因是它有助於提高參與度。滴灌電子郵件的點擊率提高了119％，滴灌營銷所需的精力比其他許多電子營銷方法少，因此這一點非常重要。

首先，通過將相關材料主動發送給有針對性的潛在客戶，這消除了引起他們興趣的許多繁瑣工作。由於他們已經感興趣，因此本質上你就是縮短了銷售週期，更快地在銷售渠道中移動潛在客戶。出色的滴灌電子郵件活動還可以淘汰反應遲鈍的網站訪問者，因此有助於節省時間或精力進行聯繫。

其次，滴灌電子郵件依賴於自動化，因此它們不需要你的持續關注。儘管你仍然需要監視和測試，但是營銷團隊成員無需花費大量時間來創建和發送電子郵件。這是一個可喜的消息，尤其是因為將營銷自動化與電子郵件營銷滴灌廣告系列結合使用，會導致增加20％的銷售機會。

(3) 持續進行對話仍是你的首要任務

滴灌電子郵件營銷活動可以用你以前曾發出的電子郵件中的信息，跟你的潛在客戶進行對話 。這不僅可以使你的品牌保持領先地位，而且還有助於建立信任關係。保持定期聯繫會向收件人表明你信守承諾，會始終提供更多。

滴灌電子郵件營銷活動多種用途

你可能需要進行嘗試，有助於向目標客戶和潛在客戶提供相關信息，將潛在客戶轉化為客戶。

(1) 「歡迎新訂戶」電子郵件

歡迎新訂戶的滴灌電郵可以立即向新訂戶介紹你的品牌。這是給人留下深刻印象的一種方式，並讓他們知道你並不只是重視大筆交易。

「歡迎新訂戶」的滴灌電子郵件可以很簡單，例如「嗨，很高興認識你！」，或者你可以使用它們開始宣傳你的一些基本內容。例如，如果有人訂閱了你的博客，請發送電子郵件以宣傳你最新的博客文章。你甚至可以使用它們來提供歡迎的優惠券。

(2) 如何成為電子郵件訂閱用戶

隨著時間推移，通過培訓免費試用用戶，最終可以幫助免費試用用戶轉化為付費客戶。他們已經註冊免費試用版，現在你的工作是進一步解釋你的產品或服務（如何使用關鍵功能等），如何幫助他們解決問題以及如何在競爭中脫穎而出。

(3) 「重新參與」電子郵件

這些非常適合聯繫不活躍的潛在客戶並將其拉回去。無論他們是一直在刪除你的電子郵件不打開，還是進入後無法做決定，「重新參與」電子郵件都可以吸引那些曾經感興趣的訂閱者。

如果他們對你的品牌不再感興趣，可以讓他們退訂或取消帳戶。你不想通過不感興趣的人來建立不良聲譽。

(4) 放棄購物車電子郵件

拋棄購物車是非常普遍的事，但是，滴灌電子郵件活動可以吸引那些幾乎是客戶的顧客：提醒他們留在他們購物車的東西，確認商品仍然可用，甚至提供折扣代碼以使他們扣動扳機。

研究表明 ，當用戶確實返回購物時，有72％的人在放棄產品後24小時內再次購買，這在一定程度上是由引人注目的放棄購物車電子郵件所致。

(5) 確認電子郵件

即使交易完成，你的滴灌電子郵件工作仍未完成。你仍然可以使用此策略，通過在客戶購買後立即設置「謝謝」自動回復來確認客戶的購買。

在該確認電子郵件中包含指向進一步操作的鏈接，以使客戶在購買後與你的品牌保持互動：在同一滴灌廣告系列中，考慮另一封電子郵件，要求他們查看你的產品或服務並為以後的購買提供優惠券。

5個電子郵件滴灌活動最佳實踐

成功的活動應遵循以下五個準則和最佳實踐：

（1） 考慮客戶旅程

為了增加參與的機會，請通過銷售渠道發送與收件人及其進度相關的滴灌電子郵件。例如，如果某人最近意識到你的業務，那麼他們可能還未準備好購買。在這裡，你仍然需要增加更多教育性的、有價值的內容，然後才能看到銷售機會。了解你的品牌並考慮了一段時間的訂戶可能會喜歡產品/品牌比較，優惠券/折扣和免費試用。

發現觀眾的需求和痛點，並相應地調整你的信息。這將有助於加強關係，並為你提供更好的廣告系列效果。

（2） 間隔發送電子郵件並創建順暢的流程

保持一致，但要快節奏。保持聯繫，但也讓聽眾有更多需求。過多的接觸可能會令潛在客戶感到太激進，使潛在客戶退訂。根據經驗，每天發送給潛在客戶的電子郵件不要超過一封。這使他們有時間呼一口氣並更好地消化你的內容。

最重要的是，電子郵件滴灌活動應該順利進行。為確保發生這種情況，請將所有電子郵件一併寫入以保持一致性。儘管這聽起來很耗時且令人生畏，但許多電子郵件可能只是幾段，因此可以在短時間內快速寫出它們。還有一些寫作技巧可以簡化該過程。

（3） 遵循基本的電子郵件編寫技巧

要編寫高質量的電子郵件內容，請考慮以下建議：

• 專注於價值：始終發送重要且有價值的內容，以使訂戶不會覺得自己在浪費時間
• 簡短的段落：大塊文字令人生畏，所以要使其簡短並增加空白處
• 首先要使電子郵件簡短： 由於他們尚未完全信任你，因此他們可能不願意花很多時間
• 變得個性化：分享與業務無關的信息，如引人入勝的故事，個人失敗或有趣的軼事。這樣一來，潛在客戶就可以與你的電子郵件和品牌建立聯繫
• 使用引人注目的電子郵件标题： 第一步是讓人們打開消息，因此标题必須引人注目
• 創建緊迫感：設定截止日期並提供獨家交易
• 包括行動呼喚 Call To Action：通過提供更多價值（例如訪問）向他們展示下一步是什麼，一個電子郵件單擊後登錄頁面，以下載白皮書
• 在郵件結束時添加註釋 “P.S”：透露你將發送的下一封電子郵件，並使訂閱者為此感到興奮

（4） 將你的廣告系列連接到其他渠道

滴灌廣告系列並不是獨立存在，力爭使你所有的廣告渠道和諧共處，以創造最大的參與度。

例如，在電子郵件末尾添加「在Instagram上關注我們」，使人們知道你在社交媒體上很活躍。你還可以在社交帖子、付費廣告和博客帖子中使用類似的內容，以激發激情並保持一致。

（5） 持續測試你的廣告系列

僅僅因為你的電子郵件是自動化的並不意味著你可以完全忽略它們。 在花費所有時間定位细分特定用戶之後，你必須根據需要重新評估和重新調整這些細分。還建議調整不同的元素（主題、語言、語氣等），以查看效果最佳的元素，甚至看似微不足道的變化也可以幫助提高參與度和轉化率。

Stephanie Mialki, 2020. The Only Email Drip Campaign Guide You Need with Examples. Retrieved from https://instapage.com/blog/email-drip-campaigns

討論題目:

• 如果潛在客戶聯絡你之後沒有立刻購買，你有什麼系統化的跟進活動來提升你的轉化率? 他們離開網站或店鋪之後，你和他們有多少次的跟進接觸?

• 你跟進接觸的方法對客戶的需求有沒有關連性和價值，抑或只是在做硬銷，令潛在客戶更討厭你?

• 請分享，這一篇文章對你的生意有哪五個啟發，可以用來跟進潛在客戶或現有客戶？

• 通過這篇文章學到的功課，為你的教會或小組想出五個方法來提升你的系統，以便更有效地跟進慕道友或新朋友

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

按本期E課程的內容實踐下列的步驟:

• 列一個理想客戶的清單 (包括他們的特質、購買模式、共同點等等)

• 想出五個可以落實的方法來為這些理想客戶提供卓越的服務, 甚至顛覆性的客戶服務, 讓他們成為你的長期忠實粉絲和轉介人 。(舉例: 每年一次或兩次忠誠客戶回饋晚宴, 不但邀請忠誠客戶參加，亦鼓勵他們邀請一對他們最好的朋友 一起來參加; 邀請忠誠客戶出席他們最喜歡聽又很難買到入場券的音樂會)

• 列出一個你需要革除的客戶清單, 然後想出三個最好的方法來革除這些客戶 (舉例: 將這些客戶轉移給你的新銷售員來跟進服務)

分組代禱：

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

我們行善不可喪志，因為若不灰心，到了適當的時候就有收成  。 ——加拉太書 6:9

世上没有什麽能代替堅持。才幹不會，没有什麽比不成功的有才華的人更常見。天才不會，有回報的天才幾乎是一句諺語。教育不會，世界上到處都是受過教育的被遺棄者。只有堅持和決心是萬能的。 ——卡爾文·柯立芝

要想成功，我们必須有堅定的決心、毅力和毅力。我們必須一路努力工作。我們永遠不能鬆懈。

——拉爾夫·本奇

策略22 利用思想的屬靈能力

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果。

本課要點：

• 思想的能力比大多數人意識到的要强大得多。營銷者通過一系列手段，展示並傳播他們的創意和看不見的想法。
• 耶穌明白，推廣一種思想來影響人們的生命，是一項屬靈的工作，而非僅僅是有關商業或智力的行為。
• 營銷是一種精神上的努力。 營銷的挑戰是使思想滲透到一個人的意識和潛意識中。

耶穌營銷策略討論/塑造職場領袖品格：(分三至四人小組討論)

• 作為一個領袖如果你想推廣一種思想來影響人們的生命，你必須學習如何增強你的影響力
• 廿一世纪的領導力就是影響力！如果你想在公司、家庭及團隊發揮高效的領導能力，就必須要懂得增强你的影響力的䛑訣！
• 無論你的職業或願望如何，你都可以通過成為一個有影響力的人來增加對他人的影響。 學習簡單而富有洞察力的方式來更積極地與他人互動，會讓你實現超越了夢想中的個人和組織上的成功!
• 有了影響力，你可以在家裡，在工作上和生活的其他領域取得成功: 管理員及經理將會看到他們的員工以新的熱情回應; 父母會更深層次地與子女連接和溝通; 教練將看到他們的客户蓬勃發展; 銷售人員将打破銷售記錄。

約翰·麥克斯韋增加影響力的十個方法 :

1.一個有影響力的人是一個有誠信的人

2.一個有影響力的人是一個孕育和栽培別人的人

3. 一個有影響力的人對別人有信心

4. 一個有影響力的人願意聆聽別人

5. 一個有影響力的人是明白和了解別人的人

6. 一個有影響力的人會擴充別人

7. 一個有影響力的人會為別人導航  

8. 一個有影響力的人懂得與別人連結

9. 一個有影響力的人是願意授權給別人的人

10. 一個有影響力的人會繼續誕生其他有影響力的人

註: 3Q領導力學院用中文授課, 提供世界級領導力大師約翰·麥克斯韋 John Maxwell 八個不同的領導力課程, 其中一個課程為 “如何成為有影響力的人” Becoming a Person of Influence。在這門課程中我們將會詳細教導以上十個增加你的影響力的方法。詳情請到學院的網站諮詢 www.3QLeader.com

討論問題:

• 影響力可以是正面的也可以是負面的 (舉例: 原生家庭的創傷是出於父母們所產生的負面的影響力)。與組員分享在你生命中一個產生深遠正面影響力的人, 另外分享在你生命中一個產生深遠負面影響力的人。

• 從以上十個增加影響力的方法中，看看哪一兩個方法是你做得最好的, 然後分享 (1) 一個具體的實例：你如何用這一個方法在職場或教會發揮你的影響力 (2) 一個具體的實例：你如何用這一個方法在家庭發揮你的影響力和為你帶來的正面結果。

• 從以上十個增加影響力的方法中，看看哪一兩個方法是你做得最弱的或曾忽略的, 然後分享 (1) 因為這一個弱點而帶來的一個負面結果的具體實例 (2) 落實三個可行的方法可以幫助你提升這一些弱點，令你成為一個更有影響力的人。

Reference:

John C. Maxwell & Jim Dornan. Becoming a Person of Influence. (Nelson Business, 1997)

分組代禱：

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 在這一節的E課程中我們為你提供了很多不同且經過測試極有效的方法，來提升客戶的回頭交易率。
• 第一步: 與你公司或機構的團隊重溫課程中所有的辦法, 然後將你在課程中找到的所有辦法列出一張清單

• 第二步: 選出五個辦法, 這五個辦法必須 (1) 適合你的行業採用 (2) 對你的顧客最有利益及最感興趣，並且能夠得到他們熱烈的回應 (3) 能夠在短期內(6個月內) 實施 (4) 能夠持續下去

• 第三步: 將你落實的五個方法分先後優先次序一至五, 然後落實一個執行的時間表

你們是地上的鹽。鹽若失了味，怎能叫它再鹹呢？它不再有用，只好被丟在外面，任人踐踏。你們是世上的光。城造在山上是不能隱藏的。人點燈，不放在斗底下，而是放在燈臺上，就照亮一家的人。你們的光也要這樣照在人前，叫他們看見你們的好行為，把榮耀歸給你們在天上的父。   ——馬太福音 5:13-16

影響力是當你不是説話的那個人，但你的話語充滿了整個房間；當你不在的時候，你的存在卻無處不在。

策略23 保持對話

跟蹤分享：（15分聽） 學員分享上週實踐計劃執行的結果。

本課要點：

• 《小屋》（The Shark）的作者，成功地啓動了在網上關於該書主題的廣泛對話，最終實現1000萬本的銷售佳績，位居《紐約時報》暢銷書排行榜「商業虛構類」的榜首。
• 耶穌無論走到哪裡，都會挑起關於祂的信息的對話，這些對話就像野火一樣蔓延開來。
• 事實已經一再證明，從長遠來看，口碑才是最有效的廣告。口碑並不需要一定是正面的。

分三至四人小組討論：

人們渴望在社交媒體上建立聯繫，與客户建立真正聯繫的公司也會興旺發達，但這比以往任何時候都困難。一個孤立無援的社交媒體協調員回應一些評論的日子已經一去不復返了。今天，大量的客户與多個部們交叉，期望在整個過程中獲得天衣無縫的客户體驗。

6種行之有效的社交媒體參與策略 Social Media Engagement Strategies

• 品牌需要一個真實的聲音：過去，品牌和消費者之間的社交媒體互動主要是對公眾評論的簡短回復，但時代已經變了。我們發現，現在Twitter上97%的品牌對消費者交流都是一對一的私人對話。為了有效地與社交網站上的受眾建立聯繫，品牌必須找到一個真實、平易近人的聲音，鼓勵消費者開始有機對話。回復必須及時、個人化，並與公司的聲音一致，以確保客户不會感覺到他們收到的是來自腳本的回復。
• 社交媒體是一個參與式的新聞編輯室：受眾熱衷於成為他們那個時代故事的一部分，所以品牌需要有一個新聞編輯室的心態來保持對潮流的掌控。消費者通常歡迎品牌從一開始就提供及時、相關的内容。相比之下，以後推出内容的品牌更容易被忽視，甚至被嘲笑。
• 讓你的受眾參與進來：95%的首席營銷官說，他們發現創造吸引人的内容是他們最大的挑戰之一。品牌可以通過邀請消費者以照片或視頻的形式提交用户生成的内容（GoPro 照相機 ww.gopro.com），從而減少工作量，提高可信度。GoPro 照相機 提高了每個數位營銷渠道的性能，並增加了在網站、電子郵件點擊率和在綫購買轉換上花費的時間。考慮舉辦一個與品牌活動或產品發布相關的社交競賽，以提高您的數位客户參與度。
• 吸引别人的最好方法是問一個問題:

不要問 「你好嗎？」「怎麽樣？」對於社交媒體戰來説這些問題太乏味了。也不要問 「你叫什麽名字？」 和「你的電郵是什麽？」用戶可能會顯得你有點過於强勢。不如…

「你覺得呢？」 這是一個好問題。 因為人們喜歡把事情想清楚。他們喜歡聽取其他思想家的意見。當然，他們希望其他人知道他們的想法。

試着用下面的一句「你覺得怎麽樣？」策略：

• 探究他們的個性: 發佈一個問題，邀請人們分享他們的觀點或對某件事發表意見。
• 玩「 測試你的知識」遊戲: 這是不可抗拒的。
• 發佈民意測驗: 在Twitter和Facebook上創建民意測驗很容易。除了吸引你的追隨者，你還可以從他們身上學到有意義的東西。
• 回復我的郵件: 來自品牌的電子郵件一定會要求你點擊閲讀、觀看、嘗試或購買一些東西，但他們很少會簡單地要求你回覆他的電郵？我發現這是一個非常有吸引力的策略，我已經看到它對許多其他品牌都有效。請注意，我寫的是「請你回復我的郵件」，而不是「我們的郵件」或「這封郵件」。這是一個人對一個人的談話方式。
• 問問就行了：簡單地發佈一個問題。無論是在社交流、博客文章、在綫群組或社區，還是在Quora這樣的問答網站上，向關注者提問相關的、挑釁性的、及時的問題，都會創造出一些最具吸引力和發人深省的社交媒體活動。

• 有吸引力的交易提議：你的參與策略不需要100%的時間是交互式的或遊戲化的。您的品牌可以用傳统的方式吸引客户和潛在客户，提供有吸引力的優惠，例如：

• 即時優惠券和折扣
• 會員俱樂部
• 選擇折扣促銷
• 免費送貨
• 大幅度打折。提供免費商品或至少20%折扣的優惠將惠及更多人。
• 使用迷人的形象。使用產品的人的照片通常比產品本身的照片表現得更好。
• 設置截止日期。給人們幾天的時間來發現和回應一個交易提議，並留出時間讓你的交易提議在朋友之間分享。最理想的報價期限是7天。
• 推廣你的交易提議：在為你的交易提議創建一個廣告後，把它釘在你的頁面頂部，以幫助它引起注意。

嘗試不同類型的報價建議，以發現你的客户對什麽最有反應。

• 來自内容營銷研究所（Content Marketing Institute）和離子互動（Ion Interactive）的一份關於互動接觸的研究報告顯示，使用互動内容的兩大原因是：教育受眾；參與度。

大多數精明的B2B營銷人員把實用性放在他們内容營銷計劃的最前面。為吸引潛在客户而創建的有用内容可能包括工具、博客文章、視頻、信息圖表、可下載指南、迷你課程、有用的電子郵件序列、網絡研討會等等。

討論問題:

• 分享你現時的社交媒體營銷活動及策略
• 以上的六點給你帶來什麼啟發? 以上的六個策略你可以怎樣應用在你的社交媒體營銷策略中?

Khoros, 2020. The Social Media Pocket Guide for Enterprises. Retrieved from https://khoros.com

Barry Feldman, 2020. 5 Proven Social Media Engagement Strategies for 2020. Retrieved from https://blog.hubspot.com/marketing/proven-social-media-engagement-strategies

分组代禱：

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 滿意的顧客會在任何地方購物——滿意並不意味着顧客會重復購買。作為一個消費者，你已經跟很多滿意的商家購買，但從來没有再回到過那個地方重複購買。
• 原來在二十一世紀的商業社會，客戶的滿意度不再是衡量成功與否的標準，而是客戶的忠誠度。
• 什麽是忠誠的客户？他會創造關於你的正面口碑廣告，推薦他人與你做生意.
• 你如何讓顧客對你忠誠？價格低嗎？不，一旦有人出價更低，顧客就會對這個最低的價格「忠誠」。忠誠比金錢更重要。金錢通常是誘餌，用來引誘「滿意」的顧客從他們現在的供應商轉換到你那裡來。滿意度越低，他們越會上钩。
• 忠誠客戶要買東西的時候，他第一個就想到你。
• 那麽，如何讓客户對你或你的企業忠誠呢？既然忠誠不是「偶然發生」的，那麼培育忠誠客戶的因素是什麽？

(1)將平凡的變成不平凡。把你每天做的無聊的事情變成  「哇！多棒」 為客户創造氛圍，讓客户「不得不」告訴其他人你的公司有多棒。

(2)為你的客户尋找更多潛在客戶。如果你想建立超出預期的忠誠度，那就開始為你的客户提供辦法得到更多潛在客户，並幫助其轉化為業務來幫助提升你客戶的生意額。

(3)為你的客户和潛在客户提供有價值的信息，幫助他們建立業務。你的客户想要的是答案，而不是更多你的產品。如果你想永遠擁有客户，就要變得有價值，成為他們無法離開的資源。

(4)主動服務。在客户要打電話給你之前，打電話告訴他們他們需要的服務或用品。讓他們知道「促銷活動」即將到來。做一些讓他們難忘的事情，讓他們打電話告訴别人你的事。

(5)提供給他們前所未有的最好的服務。

(6)接電話，以一種令人難忘的方式提供幫助。通過不讓真人來接電話服務你的顧客來省錢是二十世紀最典型的「笨蛋省錢」的例子。顧客打電話來的原因只有一個——他們需要幫助。為什麽給他們討厭的電腦回答？

(7)有趣、不尋常、富有創造力。在商業世界裡，做一個容易接近的普通人會讓你與衆不同。變得討人喜歡，人們就會喜歡和你做生意。

行動策劃:

• 你自己作為消費者現時加入了什麼客戶忠誠計劃?  

• 哪一個客戶忠誠計劃是你最歡喜的?用得最多的? 為什麼?

• 哪一個客戶忠誠計劃你差不多遺忘了? 回顧分析一下為什麼?

• 按本E課程的教導完成你還未實施的客戶忠誠計劃, 或者改進調整理現有的客戶忠誠計劃

• 下星期回來與組員們分享你的客戶忠誠計劃及聽取他們的意見, 從一個消費者的角度看夠不夠吸引力

你們來看！有一個人將我素來所行的一切事都給我說出來了，莫非這就是基督吗？——約

翰福音4:29

好的聆聽者有很大的優勢。首先，當他們進行對話時，人們「感覺」到被傾聽了，「感覺」到有人真正理解他們的需求和慾望。 ——西蒙·斯涅克

策略24 鼓勵你的部落群體分享見證

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果。

本課要點：

• Hotmail用户在發出的每封電子郵件底部都有一個網址鏈接（link）——「獲取你的免費Hotmail郵箱」這樣，每封電子郵件就成為發送郵件人的見證。為Hotmail品牌贏得了更多的知名度和信任度。
• 耶穌會在服事一個人之後，鼓勵他作見證，告訴更多的人祂為自己做了什麽。
• 從營銷工具的角度來看，最具有說服力的故事就是那些已經從你、你的信息、你的產品、你的服務、或你的事業中受益的人所作的見證。

耶穌營銷策略討論/塑造職場領袖品格：(分三至四人小組討論)

• 在威力營銷E課程的第15及16課我們已經詳細教導如何在營銷中採用客戶的見證, 經過這幾星期的實踐, 請與組員分享你搜集到的最好、最有說服力的五個見證。

分組代禱：

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 賓主互惠關係: 它們涉及兩個或兩個以上的企業或個人合作，合倂他們的資產 (不一定是金錢, 資產可以包括客戶、信譽等)，以獲得更多他們需要的東西，為所有參與其中的人創造一個雙贏的交易。
• 你必須知道你的目標市場。了解目標市場將為你省去數週或數月的心痛、挫折和浪費的時間，並且幫助你確定最佳的潛在合作伙伴。
• 例如：如果你銷售高爾夫教學視頻，你就不會想向提供園藝技巧的時事通訊提交作夥伴的提案。
• 為了明確你的目標市場，問你自己以下問題：

• 你知道誰想買你的產品或服務嗎？
• 你知道你的產品或服務能解决什麽問題嗎？
• 你知道你的產品或服務將如何使你的潛在客户受益嗎？

• 一旦你了解自己的目標市場，你將準備尋找潛在的合作伙伴
• NEER 策略: 這種與你已有關係的個人和企業合作的概念被稱為NEER Natural Existing Economic Relationships（自然存在的經濟關係法則）。NEER這個詞最早是由沃爾特Itsy Bitsy Hailey 使用的。沃爾特是一个保險推銷員，在發現並實施“NEER”原則之前，他是個絕對的失敗者。然後他利用 NEER (尼爾) 的力量創造了一個價值數十億美元的企業。 請看下圖：

• 在上面的圖表中，你可以清楚地看到每一個企業中自然存在的經濟關係。所有的企業都有他們從中購買的公司，所有的企業都有他們出售的客户。你需要做的是利用這些關係，讓銷售給你的人和從你那裡買的人把你的產品和服務推廣給他們的客户群。
• 與你有着天然經濟關係的人包括：你的銀行家、律師、會計師、醫生、網絡主機、商家賬户提供商、互聯網服務提供商等。基本上，任何從你那裡購買或你經常向其購買東西的人，都是與你没有關係的人。

行動計劃:

以下是如何利用NEER的力量為您建立合作夥伴關係：

• 列出所有與你有業務關係的人。想想你買東西的人和賣給你的人。
• 確定他們的客户是否在你的目標市場
• 現在你要做的是給每個與你有着天然經濟關係的個人或公司分配一個數字。如果他們的客戶是你的目標市場，在他們的名字旁邊寫上數字1。如果他們的客户不在你的目標市場，在他們的名字旁邊寫上數字2。
• 打電話、發郵件、寫信或親自拜訪你名單上數字 1 的每一個人或公司。向他們解釋，你有一個產品或服務將大大有利於他們的客户，你希望他們考慮認可這個產品或服務和推薦給他們的客戶，以換取利潤分成。
• 由於你名單上標注為2的公司不在你的目標市場，他們顯然不是一個很好的潛在合資伙伴。但請記住，他們可能認識其他適合你的人。所以，當你用完了你的第一個清單後，你就可以聯繫你的第二個清單，問他們是否知道有其他人有興趣向他們的客户推薦你的產品或服務，如果有，請他們介紹一下。

這是找到合資伙伴的最佳途徑。由於你與這些個人和/或公司有着自然存在的經濟關係，你會發現大多數人都有興趣與你合作，或將你推薦給一個潛在的合作伙伴。

你回家去，到你的親屬那裡，將主為你所作的，是何等大的事，是怎樣憐憫你，都告訴他們。——馬可福音5:19

策略25 注入新的動能

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果。

本課要點：

• 如果人們不了解你的事業，他們就不會支持你。這需要你為自己的信息建立动能，使之能傳播開來。
• 耶穌不斷地從這城走到那城。對祂而言，每次造訪或重訪一個城市，都是為自己的營銷注入新推動力的機會。
• 當你要發佈下一個產品或服務前，你一定要確保在人們心中製造一種期待，營造足够的推動力以創造並實現口碑營銷。

耶穌營銷策略討論/塑造職場領袖品格：(分三至四人小組討論)

• 為你下一個產品、服務或活動的發佈製作一個六個月的時間表，其中應包括你（或你的組織）為支持發佈會而規劃的所有會議和各樣的造勢活動。

• 没有熱情，任何偉大的事業都不會成功。  ——拉爾夫·瓦爾多·愛默生

• 熱情對一個企業或機構的領袖的成功十分重要。 請閱讀下列文章然後分享。

        在十年的時間裡，教育家理查德聖約翰採訪了500多名成功的專業人士，從宇航員到企業家

，物理學家到首席執行官，以確定他所說的「成功因素」

         從他的研究中得出的前三個特徵？熱情，努力工作和激光聚焦。

      你可以隨心所欲地稱呼它：熱情、投入、專注、癡迷；你應該如此熱愛你所做的事情，以至於它驅使你投入到所需的艱苦工作中去。這是一種秘密的調味料，它比教育或教養更重要，比你認識誰或你有多少錢來啓動你的努力更重要。要想成功，激情是最重要的。

       多年來，本文作者 Dianne 在與企業高管的會談中注意到，當一個人熱愛自己所做的工作時，會出現以下品質。

(1) 他們110%相信自己的使命

        他們的領導熱情會感染週圍的每一個人。其他人則驚嘆於他們的活力和奉獻精神。這種能量激勵着他們在困難中堅持，並專注於他們的使命。

(2) 他們很樂觀

        他們真的很享受自己的生活，理解幽默和熱情在與員工、客户和其他利益相關者建立聯繫方面所起的作用。他們散發出一種讓别人放鬆的快樂精神。他們明白，人們和他們喜歡的人做生意。

(3) 他們腦袋的輪子總是在轉動

         他們一直在想辦法改進。他們在自己的日程安排中分配了空間來提出新的想法，無論是清晨起床還是通過定期鍛煉來提神。他們當然不是日以繼夜地工作，而是記下想法或者給自己發郵件，等他們以後到辦公室時再看一遍。

(4) 溝通是優先事項

         他們分享信息，重視透明度和公開性，而不是通過讓别人蒙在鼓裡來掌握權力。其他人知道他們的立場和他們可以做些什麽來成長，這激發了行動。

(5) 他們設定目標

        在任何時候，你都可以問他們每天、每週、每月或每年的目標是什麽，他們會給你一個答案。他們定期監控自己的進展，並保持一個運行的優先事項清單。

(6) 他們適應能力强

        這些人知道，週圍的世界在不斷變化，所以適應是生存的方式。他們避免陷入以某種方式做事的習慣，因為他們一直都是這樣的。

(7) 他們很好奇

        他們熱衷於學習新事物，並抽出時間去追求知識。他們總是擴大自己的人際關係網，包括新的人、經歷和想法，他們把生活和工作看作是一種冒險。

(8) 他們相信自己

        他們對自己所做的事有着不可動摇的信心。當需要做出艱難或不受歡迎的決定時，這是力量的源泉。他們不是心胸狹窄，而是盡最大努力做出明智的選擇。最终，他們相信自己的判斷，並對自己的行為負責。

(9) 他們的觀察力非常强

        體貼是他們的第二天性。没人會知道這是他們多年來培養出來的。他們的團隊忠於他們，忠於公司和公司的使命，因為他們對員工表現出興趣。他們明白細節很重要，會記住他人的名字、生日或最近的成就。

(10) 他們身邊都是最優秀的人

        成功的商業專業人士與他們所能找到的最有才華的團隊一起工作，不要擔心别人會超過他們。他們通過認可員工的貢獻和為組織增加的價值來激發員工的忠誠度。他們通過讓别人覺得他們的工作帶來了影響（因為它確實如此）。

Diane Gottsman, 2017. The Business and Benefits of an Enthusiastic Leader. Retrieved from https://www.huffpost.com/entry/the-business-and-benefits_b_9681434

討論分享:  

• 你可否想到在你生命中曾經遇到哪一些領袖有這樣的素質和對他們使命的激情？與組員分享其中與他們互動時的一個經歷
• 請分享聖經中一個最令你印象深刻的有熱情特質的人物。
• 今天的課程内容哪些對你最有啓發，並最激發你要在本週進行實踐？
• 用一句話寫下本週的一個行動目標，可以是關於職場、家庭的，或個人屬靈生命的，進行操練，並在下次課中分享實踐結果。

分組代禱：

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

• 請列出你的企業或機構現在面對的三大問題或挑戰

• 詳細分析這三大問題或挑戰的原因

• 為你的企業或機構進行SWOT分析，了解導致這一些問題和挑戰的內在或外來的因素 (如果你還不了解SWOT分析的話，可以到互聯網搜索學習)

• 從SWOT分析中瞭解企業或機構的強項和面對的機會, 然後透過你在這一個課程中學到的威力營銷五步方程式, 確定五個具體策略來解決這三大問題或挑戰

所以，你們該彼此勸勉，互相造就，正如你們素常做的。——帖撒羅尼迦前書 5:11

我們要彼此相顧，激發愛心，勉勵行善。 ——希伯來書 10:24

如果你的行為能激勵别人去做更多的夢，學習更多的東西，做更多的事情，成為更多的人，你就是一個領導者。 ——約翰昆西亞當斯

没有熱情，任何偉大的事業業都不會成功。

——拉爾夫·瓦爾多·愛默生

錦上添花的策略

把握正確的時機

跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果。

本課要點：

• 約翰·麥克斯韋爾（John Maxwell）的《領導力21法则》，其中之一是「時機的法則」， 這條法則説，「何時領導與做什麽以及去哪裡同樣重要。」
• 儘管耶穌一定在他20幾歲或更早就曾感到過一些要他公開服事的壓力，但是，他却等到自己30歲那年才開始。耶穌希望在特定的時間啓示特定的事情。
• 即使你有很棒的產品、服務或信息，但如果你選擇在錯誤的時間發佈，你仍會碰一鼻子灰。

耶穌營銷策略討論/塑造職場領袖品格：(分三至四人小組討論)

• 對於營銷攻勢中每個步骤的時間點，你是否深思熟慮過？「利用正確的時機」並不一定意味着你應當推遲計劃，而是說，對於在何時完成你整體營銷計劃中的各個步骤，你應當講求策略、深思熟慮。    

分組代禱：

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

要把握時機，因為現今的世代邪惡。不要作糊塗人，要明白主的旨意如何。

——以弗所書5:16-17

悲觀者在每一個機會中看到困難；樂觀者在每一個困難中看到機會。   ——温斯頓·丘吉爾

抓住生活給你的每一個機會，因為機會一去不復返。 ——巴西小說家保羅·科埃略

明信片行銷秘訣

被全球著名出版社麥格勞·希爾公司稱讚為 「美國頂級文案撰稿人」 並著有70多本書的鮑勃·布萊 Bob Bly 教你如何——

通過簡單而有驚人效果的

明信片行銷秘訣

以一半的成本實現兩倍的銷售

為什麼要花數千美元購買花俏的直郵行銷服務，等一輩子的時間才能寄出，卻獲得很少或根本沒有回應......

當你可以通過快速簡便的明信片郵寄方式，產生所有你想要的潛在客戶和購買客戶 -- 而每次郵寄只需花幾百美元！

親愛的營銷人員，

讓我告訴你直郵行銷服務行業的「骯髒小秘密」……如果你發現這一秘密，你的行銷回應率可以飛速上升，同時又為您節省很多錢。  

秘密在於，廣告代理商、廣告撰寫人和其他供應商通常會將客戶推向對供應商來說最有利可圖的營銷計劃，而不是對企業主而言最具成本效益的營銷計劃。

很震撼吧？

• 例如，文案撰稿人會說服那些負擔得起的客戶，聘請他們以高昂的費用撰寫精美的多成分直郵行銷信件，而這筆巨額財富可謂白費了。
• 當然，即使是一開始就不應該用這種郵寄方法行銷的客戶失敗，文案撰稿人也不會遭受損失，而是收取了一筆可觀的豐厚費用。
• 客戶名單經紀人、印刷商、廣告代理商、撰稿人和平面設計師都喜歡創建大型超級郵件，因為它既有趣又有利可圖。

但對小型企業而言，最有效的方法通常與這些大型郵件發件人做的正好相反。

小紙片：小型自助郵件發件人雖然只花了幾分錢，但却為營銷人員帶來了巨大的投資回報。

我說的當然是不起眼的明信片。

明信片只有幾英寸見方，看似寫和設計都很簡單。但要當心！

由於空間有限，實際上，寫明信片營銷内容在某些方面比寫一封銷售信函、甚至長達20頁的銷售文稿更具挑戰性！

明信片可以為你的企業和客戶帶來近乎奇蹟般的效果，如果你知道明信片行銷中哪些方法有效，哪些方法無效。

如果你願意的話，現在我想與你分享成功設計明信片營銷這個「被遺忘」的秘密。

使用明信片行銷的「失傳藝術」來赚錢

如果你是營銷人員，那麼了解如何使用簡單的明信片來取得成效可以為你節省巨額的創意和製作費用，並帶來大量新的潛在客户，費用僅為其他直接郵寄形式的一小部分。

如果你是專門為他人寫寫明信片營銷内容的職業撰稿人，那麽可以使明信片營銷成為你客戶使用的其他昂貴營銷形式的低成本替代方案。

當你寫的明信片為你的客戶帶來爆炸性效果時，你會贏得他們的稱讚、信賴以及回頭使用你的次數。

然而，對於眾多受過培訓的撰稿人和營銷商而言，他們習慣於寫比較長的銷售文稿、網站内容和多頁銷售信函，創建「簡短式」 （明信片）營銷信息的藝術，在很大程度上是一門失傳的藝術。

這就是我們可以對你提供幫助的地方。

在我們的電子書《明信片營銷手冊》中， 我展示了如何在明信片營銷中取得成功，並寫出獲獎明信片。這些明信片絕對會為你的客戶或老闆帶來震撼，同時刷新你的銷售記錄。

在《 明信片營銷手冊》中，你會看到：

• 規劃成功的明信片營銷活動四步骤
• 使用“ RFM”提高明信片的回復率和銷量
• 簡單明信片遠勝過其他營銷活動的五個原因
• 如何計算使明信片郵寄有利可圖的回應率
• 三種效果最佳的明信片營銷情況
• 明信片營銷可產生的回應率大概是多少？
• 你接到客户電話後報價，結果客戶告訴你：「太貴了，我有一名撰稿人的報價僅是你報價的一半。」 幾個簡單的單詞，可以立即克服他的價格異議
• 使用A / B拆分測試來改善明信片的營銷效果。包括：要測試的五個最重要的變量
• 撰寫極具說服力的明信片文稿的五步驟，可讓你的手機響不停並吸引大量訪問網站的流量
• 通過明信片組合，以低成本為你找到企業間交易的潛在客戶。
• 一個建築工程師如何通過明信片宣傳他們的諮詢服務而產生10％的回應率
• 12個製作轟動客户的廣告標題的秘訣，讓你抓住讀者的注意力
• 最有效的方法是一張明信片還是多個系列明信片郵寄？
• 七種撰寫獲獎明信片標題的有效策略。包括：明信片營銷中永遠不會使用的五種標題
• 如何令客戶通過嘗試明信片中營銷的產品來增強他們想減輕疼痛的渴望
• 五條獲得更多推薦的規則
• 一個銷售「業餘愛好者工具包」的營銷人員如何通過簡單的明信片郵寄產生5％的回應率
• 六個明信片寫作秘訣，可以極大地增加你的明信片ROMD（營銷收益）

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• 如何通過充满感情的利益陳述來銷售產品給閱讀你明信片的潛在客戶
• 圖形設計思路，​​旨在為明信片增加視覺效果
• 明信片郵件內給潛在客戶的最佳優惠–以及為什麼有效
• 克服潛在客戶的異議並回答他的重要問題，從而增加銷售額
• 標準和特大型明信片的郵資率，尺寸和紙張重量要求
• 如何使您的產品看起來獨特甚至稀有，儘管你與其他競爭者寄出的明信片一起出售同一產品
• 大小重要嗎？選擇格式：標準或超大明信片
• 如何使用一些「立刻購買」 方法來營造緊迫感
• 四種為你的明信片營銷活動獲得優質客戶名單的方法
• 如何使收到明信片的人進行回應，並索要樣品或免費試用
• 七種回應機制使準客戶可以輕鬆回復你的明信片，以及何時使用
• 將回應表格和優惠券直接合併在明信片設計中的方法
• 九個使明信片的外觀看起來不太擁擠，更易於閱讀和掃描的技巧
• 如何推廣你的明信片文案寫作服務，即使你以前從未寫過明信片
• 在哪裡可以找到折扣明信片打印機、剪貼畫、卡通、股票攝影和插圖、郵件列表、營銷軟件等

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關於鮑勃·布萊(Bob Bly)

鮑勃·布萊是從事營銷的專業全職撰稿人。他的寫作、演講和諮詢服務每年可為他帶來60萬美元的收入，並在30多歲時成為白手起家的百萬富翁。他還通過業餘時間從事互聯網營銷業務，每年額外賺取200,000美元，每月工作僅幾個小時……現在，他想向你展示如何在接下來的18到24個月內複製他的「互聯網營銷退休計劃」 ！

鮑勃是一名超過​​25年的撰稿人，為Phillips，Agora，KCI，21st Century，Weiss Research，EBI Medical Systems，Sony，IBM，AT＆T，Grumman，Crain Communications，McGraw-Hill, Intuit和Allied Signal等100多個客戶撰寫促銷活動内容。

鮑勃是70本書的作者，其中包括《 撰稿人手冊》（Henry Holt出版）和《 企業對企業直接營銷》（NTC商業書籍出版）。他在《成功會議》、《企業營銷》、《作家文摘》和 Amtrak Express 等出版物上發表了100多篇文章。

鮑勃的寫作獎包括「直接營銷協會」金獎，「信息產業協會」IMMY，兩次南星獎，美國企業標識獎和網絡營銷協會的卓越標準獎。他還曾在紐約大學教授市場營銷。

鮑勃曾應邀參加許多電視和廣播節目，包括廣告秀(The Advertising Show)，伯納德·梅爾策(Bernard Meltzer)，美國付費電視業務新聞頻道和美國商業廣播電視網的節目(CNBC和CBS Hard Copy)。他曾在《洛杉磯時報》、《國家商業報》、《紐約郵報》和《國家咨詢報》等主要媒體上發表文章。他曾在2006年美國全國演講者協會年度會議上擔任演講嘉賓。

多年成功的在線寫作，使他的客戶賺取大額財富，鮑勃最近決定創辦自己的互聯網營銷業務。在與弗雷德·格里克（Fred Gleeck）合作創建「互聯網營銷退休計劃」時，在不到6個月的時間，鮑勃的在線業務從零產品和零收入提高到每週超過4,000美元的淨收入。他現在的目標是使每週在線20分鐘的年度在線銷售額超過22萬美元！

客户對鮑勃·布萊（Bob Bly）的寫作和諮詢服務的評價：

「非常感謝你的出色工作。很高興與你合作，我期待在不久的將來與你一起進行另一個項目。你總是能快速回答問題，而且總是超出我的期望。你確實是一位有天賦的作家。」

——格里菲斯（Griffith），亞倫·格里菲斯（Aaron Griffith） 

「鮑勃，再次感謝你的出色營銷文稿。在其他人做不到的情況下，你一如既往地幫助我們以引人注目的實用內容吸引客戶！」         ——IBM的William McElleney 

「反饋不斷湧入，你的培訓真的有用、有見地而且有效。你在激勵團隊方面做得非常出色，我們已經開始應用一些關鍵的知識。」

——芝加哥地區一家大型金融服務公司的文案經理，保羅·康納斯（Paul Connors）

「鮑勃，你在IT 國際集團的創造性工作、耐心和與我們的『夥伴關係』提升了我們的業務專業水平和知名度。你寫的營銷信件帶來的迴響無比巨大，我們不僅從這些令人難忘的郵件中獲得了巨大成功，同時你的努力也激發了我們團隊的創造力，這對我們未來幾年會有很大的幫助。」

                                       ——IT國際集團，約翰·法倫(John A. Fallone)

「我因為鮑勃的聲譽聘請他，他真的當之無愧。他為編寫我們的營銷文稿而準備的事實調查過程既輕鬆又富有啟發性。最終如期交稿，而且比我們預期的要好。當我第一次閱讀他為我們的項目製作的營銷文稿時，的確令我驚嘆不已，他第一次就成功了！」

                                   ——VNUS 醫療技術公司（Medical Technologies，Inc.），

營銷副總裁 ，丹尼斯·羅森伯格（ Dennis Rosenberg） 

「鮑勃·布萊為我們公司的宣傳冊所做的非常出色。他將我們的產品叙述的如此清晰，撰寫文稿的能力給我們留下了深刻的印象。鮑勃·布萊是我們公司一項成功營銷投資的回報。」

                                        ——人孔屏障系統，邁克爾·馬努索斯（Michael Manoussos） 

「很棒的白皮書！請祝賀鮑勃所做的巨大努力。」

                                           ——《斷層恢復》，邁克爾·霍華德（Michael C. Howard） 

「你的『稅收漏洞』廣告看起來不錯，效果也很好。感謝你強而有力的文稿。」

                                                           ——董事長， 布萊恩·庫爾茲（Brian Kurtz） 

「你做得很出色。很高興跟你一起完成這個項目。」

                                     — 迪凱特專業發展有限公司，埃德塔爾·布魯內（Edatur Brunet） 

「非常非常感謝你在廣告上所做的出色工作。我是德魯·卡普蘭（Drew Kaplan）在DAK目錄中的廣告閱讀人之一，對此我感到非常愉快。」

                                                         — 優異獎獲得者，克里斯·皮克林（Chris Pickering） 

「鮑勃，剛剛得到了你為我的新書製作的廣告和宣傳文稿……真是太好了！你太棒了！工作很出色！你對怎樣激勵人心、怎樣成功銷售有深刻的見解！」

                                      —里貝股份有限公司（Libey Incorporated），唐·里貝（Don Libey） 

「我認為，你是軟件行業中最好的撰稿人。」

                                  —直接響​​應營銷總監 朱迪·麥克唐納（Judy MacDonald） 

「當我收到這件作品時，我想先略讀一下，然後有空再詳細閱讀。可一開始，我就無法停下来！你對肯（Ken）的故事寫得很棒，我很喜歡，它讓我繼續讀下去。對此我非常滿意。」

          ——肯·羅伯茨公司，克雷格·辛普森 

「鮑勃，很高興跟你合作！非常感謝！我對這份營銷文稿感到非常滿意，我認為它會給我帶來很好的效果。」

  — 羅曼尼科斯巧克力（Romanicos Chocolate ），亞歷杭德拉（Alejandra P. Bigai）

「再次感謝你的出色工作。」 ——羅斯廣告， 戴維斯·羅斯 

「我只是想再次感謝你為我們所做的出色工作。我無法告訴你我多麼欽佩你的方法和服務。儘管我以前從未與撰稿人合作過，但我認為你設定了很高的標準。我期待著與你再次合作。當然你已經得到我下一輪對你信任的投票！」 —大亨研究（DP Jovine） 

「出色的工作。我總是對如何將複雜的項目簡化為簡單的項目感到驚訝。文稿非常流暢。」

——資本金融媒體（Capital Financial Media）凱爾·霍根斯（Kyle Hodgens） 

「電台廣播廣告內容做得很好。你的工作和文案撰寫經驗給我留下了深刻的印象。我們將按照你的建議對印刷廣告進行更改。將來，我們可能會與你合作設計一個全新的印刷廣告。我想再說一次，你的服務給我留下了深刻的印象。你反應敏捷，信息豐富，而且絕對了解我們的需要。我們會給你介紹其他人並再次跟你合作。」

——健康解決方案有限公司 ，約書亞·安德魯斯（Joshua Andrews）

「你為我們設計的促銷活動轉換率很高。經測試，銷售轉換率為14％，再沒有比這更好的了。」

 ——凱西研究（David Casey Research）大衛·加蘭（David Galland） 

「我喜歡這個廣告！不用進行任何修改。我已將欠你的廣告費用餘額部分寄給你了。我們對此感到非常興奮，迫不及待地想看看結果，非常感謝！」

 ——集市衛生手冊愛麗絲·韋森多夫（Alice Wessendorf）

愚昧人不喜愛聰明，只喜愛表達自己的心意。——箴言 18:2

 最好的科學家和探險家都有孩子的特質！他們提出問題，並有一種驚奇的感覺。他們有好奇心。「誰、什麽、在哪裡、為什麽、何時、如何！」他們從不停止提問，我也從不停止提問，就像一個五歲的孩子一樣。 ——西爾維婭·厄爾