跟蹤分享：（15分鐘） 學員分享上週實踐計劃執行的結果

 

本課要點： 

 

• 歷史上許多令人難忘的著述和演說都是最簡短的。
• 耶穌是傳講一分鐘信息的大師。例如，登山寳訓、主禱文、各種比喻等。
• 向人們傳遞一個簡單、清晰的信息，讓他人記住你。

 

耶穌營銷策略討論：(分三至四人小組討論)

 

• 電梯宣傳 (Elevator Pitch) 是對你的業務的概述。顧名思義，它的内容你在完成平均電梯行程所需的時間内就可以看完。對小企業主來説，它可能是最簡單但最强大的營銷工具之一。
• 在進行電梯宣傳時，目標是簡短而迅速，以吸引潛在客户對你的業務有更多的了解。長度可以變化，但通常希望能在30秒或更短的時間内不匆忙地舒適地完成。
• 電梯推銷不僅僅是分享你的工作。相反，它的目標是吸引潛在客户，讓他們想知道更多。所以，不要說「我是一個虛擬的助理」，你可以說，「我幫助忙碌的小企業主在更短的時間内完成更多的工作，以賺取更多的利潤。」任何聽到這句話的小企業主都可能想知道，他們如何通過做更少的事情來賺取更多的利潤。
• 以下是一個六步流程，幫助您撰寫電梯宣傳稿：

• 你是誰？

寫一句關於你自己的話。例如，你可以向小企業主介紹自己作為顧問。

 

• 你做什麽或提供什麽？

以你的使命宣言和產品/服務爲清單指導，寫一兩句話來説明你每天的工作。如果你的重點是節省時間的技巧，請簡要說明你的策略是如何實行的。

 

• 你能解决什麽問題？

確定你為客户提供的價值。避免只列出功能，而是將它們轉化為對客戶的好處 (Sell Benefits not Features)。

 

• 你有什麽不同？

以你獨特的銷售主張（USP）為指導，寫下你與其他同行的不同之處。也許你有過相關的經歷，或者你有不尋常的策略。

 

• 問問題。

電梯演講通常是在面對面的情况下進行的，比如電梯或社交活動，這意味着你想社交，並讓你的潛在客戶參與談話。讓潛在客户參與的一個很好的方法是提出一個與潛在客户和業務相關的問題。使用剛才虛擬助手的問題，你可能會問：「你認為你生意中對你來説最乏味的業務活動是什麽？」

 

• 發出行動號召。

一旦你演講結束，就要號召潛在客戶採取下一步的行動，比如拿上你的名片。簡要地讓你的聽眾知道，他們可以做些什麽來跟進並聽到更多。提供進一步聯係或安排會議的方式。

 

• 一旦你爲這六個步步驟中的每一步都想出了一些内容，就要根據你的回答創建一個長達30秒或80到90秒的電梯宣傳稿。例如：「嗨，我是李蘭，一個虛擬助理，專門幫助忙碌的小企業主在更短的時間内完成更多的工作，以賺取更多的利潤。你最不喜歡做的商業活動是什麽？」或者：「嗨，我是黃東，一名會計，幫助人們保存更多辛苦賺來的錢。去年我幫我的客户節省了六位數。這是我的名片，上面列出了大多數人没有利用的最高減税額方法。」
• 上面的例子比大多數例子都要短，但它們强調了業務的目標，即說明了業務的内容，也說出了如何幫助他人。
• 好的電梯推銷有一個秘訣，那就是銷售和營銷心理學。你需要記住以下幾點：

• 了解你的聽眾: 了解你客戶的痛點 , 內容要針對他的痛點
• 考慮用鈎子引導你與客戶的對話：鈎子是吸引人注意的誘人語句。你的鈎子可能是個問題，比如，「你知道有多少企業主因為戴太多帽子而浪費時間和金錢嗎？我是一個虛擬助理，可以戴上這些帽子，讓商人專注於他們最擅長的工作——賺錢。」

或者你的鈎子可以是一個利益聲明，「我幫助企業主減少工作，增加產量，賺更多的錢。」很可能會有一個企業主問你如何做到這一點。

• 爲後續跟進創造機會 : 所有的市場營銷都應該提供跟進的機會。可以是採取「呼籲行動」(Call to Action) 的形式，要求你的潛在客户採取下一步行動，例如，「這是我的名片和我的網站，在這裡你可以得到我減少工作、增加產量、賺更多錢的免費指南。」更好的是，通過獲得你的潛在客戶聯絡資料來提高你的跟進機會，「我能要你的名片嗎？我會把我的免費指南電郵給你，告訴你如何減少工作量、增加產量、賺更多錢。」

 

• 小組分享：嘗試先用五分鐘到十分鐘的時間寫下你的電梯宣傳稿 , 然後分組與組員們分享你的電梯宣傳稿，並聽取他們的回應及建設性的提議並作修改。

 

参考:

Alyssa Gregory, 2020. 6 Steps for Writing a Powerful Elevator Speech. Retrieved from https://www.thebalancesmb.com/how-to-write-an-elevator-pitch-2951690

 

分三至四人小組代禱： 

如果耶穌現在站在你面前，告訴你祂要為你成就一件事 , 你最想請祂為你成就哪一件事？

 

威力營銷系統作業: (本週課後作業)

 

• 你的生意模式是單次性交易還是多次性延續收入 (Continuity Income)?

例如：多次性延續收入行業包括，會員制月費模式 (健身中心、直銷、俱樂部)；每月收費操作軟件 (微軟 Office, Adobe PDF)；洗車；會計簿記；餐館 (如果客戶一年多次回來) 。

一次性交易行業包括，銷售壽命長的機器或電子用品 （安裝太陽能）；建築游泳池；專門做官司訴訟的律師；銷售人壽保險。

 

• 如果你的生意是多次性延續收入行業，你可以投資更多的錢在營銷上，以購買新客戶，因為你客戶的一生價值 (CLV - Client Lifetime Value) 比較大 。

 

作業1：如果現在你的生意是一次性交易為主，列出五個方法，能使你的生意模式增加延續收入。（例如：如果你是建築游泳池的，你可以增加每月泳池維修清潔服務；如果你是銷售二手車的，你可以增加定期維修服務。)

 

 

作業2：今天的課程中提及四個方法，能幫助你提高客戶反復消費。你可以嘗試哪種方法？

• 提升客戶服務
• 出版商業簡訊
• 為客戶增加價值
• 實施忠誠客戶計劃

 

 

作業3：通過腦力激盪，想出五個顛覆性服務客戶的方法 , 是超越目前同行業在使用的方法 (例如：聘請一個接受過輔導學專業培訓的企業牧者，來牧養及關懷客戶心靈、心理、家庭及情緒的需要） , 然後選出兩個方法，用一年的時間，在你的企業進行實踐。 

 

 

作業4：設計一個可行的忠誠客戶計劃，三個月內，在你的生意中推出這一計劃。

 

一切都應該儘可能簡單 , 通常可以用一種人人都能理解的語言來表達。 ——愛因斯坦

 

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