潘朵拉電臺 (Pandora Internet Radio) 是我最喜歡的線上服務之一。每當我坐在電腦前閱讀或寫作時，幾乎總是會同時聽他們播放的史詩電影原聲配樂。那些音樂能鼓舞我，並幫助我提高工作效率。在使用潘朵拉的免費、帶廣告的服務過程中，我迷上了它。最終，我決定付費升級到不帶廣告的版本。該付費版本年費低廉，但可以讓你暢享不間斷的音樂。

如果没有試用服務，一開始就必須購買付費版本的話，我可能根本就不會訂閱潘朵拉。儘管投入很少，我還是需要稍微花一些時間創建帳戶、登錄並熟悉祂們的系統。潘朵拉充分利用這個小小的承諾，使我成為付費用戶。

當耶穌「免費」向人提供一些東西時，這並不意味著祂對這個人沒有任何要求。即使這人最終會得到最划算的結果，但這其中還是有「交換」的。 

人們都渴望與耶穌共度時光，許多人都希望得到祂的關注。開始時，耶穌可能會請求借用一個人的漁船，就像祂對彼得所做的。或者，祂會請求去一個人的家吃飯，就像祂對撒該所做的。耶穌通常用自己的時間換取影響一個人的機會，即使只是片刻的影響。然後，祂會善用開始時這小小的影響力，進入這個人的生命中，產生更大的影響力，當然，這個過程始終是讓雙方都受益的。

社會心理學家喬納森·弗裡德曼 (Jonathan Freedman) 和斯科特·弗雷澤 (Scott Fraser) 做過一項研究：當向豪華社區的房主們提出，在他們的前院設置一個「小心駕駛」的公告牌時，這些房主會作何反應。研究人員發現，只有17％的房主同意，在自己的前院設置一個6英尺高、3英尺寬的公告牌。但是，在此前已經同意設置小的、相對不起眼的公告牌的人中，有76％的人同意設置這種大的公告牌。這項研究的結論是，如果一個人曾經做過小的承諾，就更容易做出較大的承諾。[1] 

不要採取「要麼承諾全部，不然就拉倒」的態度。如果你沒有先要求小的承諾，就直接跳到大的承諾，你所有的行銷努力或許都會付諸東流。你要不斷地創造並饋贈給人們價值，並同時要求他們做出小的承諾。例如，邀請他們選擇加入你的電子郵寄清單。邀請他們免費下載你的一篇文章。邀請他們參加你的一項免費活動。這樣一來，你的潛在客戶就可以嘗試、觀察你的產品，並從中受益，從而逐漸認可你的品牌。從小的承諾 (small commitment) 開始。然後，再提出「大的要價」(the “big ask”)。

 

• 在要求你的潛在客戶作出大的承諾之前，你通過哪些方式讓他們嘗試和觀察你的產品？

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