2003年，希拉蕊·克林頓的回憶錄在三個月內每月銷量連續超過20萬本。那一年，《今日美國》(USA Today) 錯誤地將她評為美國年度最暢銷的非虛構類作家。同一時期，一位鮮為人知的浸信會牧師華理克 (Rick Warren) 出版了一本名為《標竿人生》(Purpose Driven Life) 的書，自發行起18個月內每月銷量連續超過100萬本。華理克在沒有做任何全國性廣告或公關活動的情況下實現了如此驚人的銷售量。該書在三年內售出3,000萬本，成為有史以來最暢銷的精裝書。[1]這樣的奇蹟是如何發生的呢？

在我們大多數人第一次聽說華理克這個名字的十年前，他寫了一本名為《標竿教會》(The Purpose Driven Church) 的書來幫助牧師們。為了持續與這些牧師們建立關係，他通過www.pastors.com為他們提供免費的線上資源，其中包括一個非常棒的廣播 (podcast)，我本人就一直從中受益。由於華理克專注於服務牧師這個「目標群體」，以致於願意持續接受他的領導力輔導的牧師人數增長到85,000名。葛列格·斯蒂爾斯特拉 (Greg Stielstra) 是《信念行銷》(Faith-Based Marketing) 一書的作者之一，也是《標竿人生》一書的目標行銷經理，他寫道：

 

華理克向85,000名牧師提供了《標竿人生》7美元一本的特價（原價是20美元），條件是他們要在自己的教會做一個40天的推廣活動。他向這85,000名牧師群發了一封郵件，結果有1,200個教會同意參與。活動期間，牧師們要根據這本書的六大部分講六篇道。每個教會成員也可以花7美元購買這本原價20美元的書，並承諾在40天裡每天讀一章。而且，在為期40天的活動中，每間教會的小組將在家庭聚會時討論這本書的內容。出版商原本預期第一年銷量為10萬本。結果，參與的各教會成員很快就購買了40萬本，但出版商基本上沒有什麼利潤。另外，零售商也擔心，如果有人只花7美元就可以買到這本書，其祂人應該不會願意花20美元買同一本書。然而在短短兩個月內，這40萬名福音派消費者卻帶來額外200萬本的銷售量。[2]

 

記得那時我還很年輕，有一天，我在教會聚會結束後留下來參加關於開辦《標竿人生》討論小組的宣講會。幾天後，我和我的大學室友便開始邀請同學們來我們住的公寓討論這本書。這本書對我產生了深遠的影響，但激勵我開辦《標竿人生》討論小組的，卻是我牧師的推薦。如果華理克沒有忠實地、堅持不懈地界定並服務他的目標群體（包括我的牧師），這一切都不會發生。

雖然耶穌的使命是用祂的福音拯救全世界，但祂在地上的三年服事生涯中，祂首先專注於服務一個特定的群體：猶太人。使徒保羅解釋說，耶穌的福音信息首先傳給了猶太人：

 

「我不以福音為恥。這福音本是神的大能，要救一切相信的，先是猶太人，後是希利尼人。」 （羅馬書1:16）

 

當一個非猶太婦人要求耶穌醫治她那被鬼附的女兒時，耶穌回答說：「我奉差遣，不過是到以色列家迷失的羊那裡去。」（馬太福音15:24，強調部分是作者加上去的）儘管耶穌同樣憐憫這個外邦婦女並且服事了她，但祂提醒外邦婦女，她不屬於祂當時要服事的目標人群。當她懇求耶穌幫助她和她的女兒時，耶穌說，「不好拿兒女的餅，丟給狗吃。」（馬太福音15:26）《耶穌信經》(The Jesus Creed) 的作者斯科特·麥克奈特 (Scot McKnight) 解釋說，

 

耶穌在用一個謎題挑戰她的信心。耶穌說：「讓以色列民先吃上帝國度的筵席。等待輪到你們的時間。」然而，這個婦人卻好像猜出了一個腦筋急轉彎的謎底一樣，她的回答連耶穌也無法拒絕，「但是狗（猶太人指稱外邦人的暗語）也吃它主人桌子上掉下來的碎渣兒。」她通過了耶穌的測試和挑戰。[3] 

 

詹姆斯·愛德華茲(JamesEdwards)指出，「這個迦南婦人就著耶穌的比喻來回答祂。」[4]她明白福音信息最終是給每個人的，但她也明白，在耶穌的個人事奉中，祂一開始先針對猶太人分享祂的信息。耶穌看到她明白福音是給世上每個人的，便回答說：「婦人，你的信心是大的。照你所要的，給你成全了吧。」（馬太福音15:28）

耶穌不僅鎖定一個特定的種族和民族群體（以色列地的猶太人）作為祂信息的目標受眾，在猶太人中祂又進一步鎖定一個亞群體 (sub-group)：那些社會邊緣人。耶穌談到祂在地上的事工時說，「我奉差遣，不過是到以色列家迷失的羊那裡去。」（馬太福音15:24，強調部分是作者加上去的。）這些「迷失的羊」就是以色列社會中那些被鄙視、被邊緣化的群體：稅吏和罪人。祂說每句話、做每件事情時，心中所想的就是這個特定的群體。

當耶穌邀請馬太成為祂最親密的12個門徒之一時，馬太所從事的是所有以色列人最鄙視的職業之一：稅吏。稅吏通常是富裕的猶太人，他們從羅馬政府購買包稅權，然後向自己的同胞徵稅。只要把「承包費」交給凱撒，他們就可以向自己的猶太同胞徵收任意的稅額。作為猶太人中被人鄙視的邊緣人，馬太正是耶穌心目中的跟隨者。聖經說馬太： 

 

……邀請耶穌和祂的門徒們到自己家裡坐席，同時還邀請了許多稅吏和其他聲名狼藉的罪人。（耶穌的跟隨者中有許多這樣的人）（馬可福音2:15，強調語氣是作者加上去的。）

 

在耶穌的公開事奉中，祂的目標群體並不是以色列中那些最優秀、最聰明的人。祂沒有去追逐社會中那些所謂的主流精英。祂瞄準的是那些「聲名狼藉的罪人」，儘管他們很悖逆，但他們是「以色列家迷失的羊」中的典型。雖然這些「迷失的羊」看起來很渺小，但正是他們把耶穌的福音傳遍了整個世界。

耶穌的行銷策略好比點燃一場野火。為了點燃一場野火，你要做的不是劃燃100根火柴，然後隨處亂扔。而是找到一小堆可點燃火苗的木柴，將其點燃並且煽風，讓它形成火焰。讓這小堆木柴燃燒起來並形成火焰需要花費一些時間，然而你一旦完成這項工作，火勢就會自行蔓延開來。對耶穌來說，以色列家迷失的羊就是這堆可點燃火苗的木柴，他們向全世界傳播祂的信息，燃起了福音的熊熊烈火。

我發現在與我共事過的人當中，許多人不敢為自己的信息鎖定一個具體的目標群體。他們擔心鎖定一個特定群體會「限制」自己的影響力。畢竟，如果竭力使自己的信息抵達「所有人」，不是會吸引更多的受眾嗎？答案是：不會，這是一個迷思。很諷刺的是，向「所有人」推銷的產品和服務通常只能在少數人身上發生功效。

首先，不是每個人都想要你提供的產品和服務。其次，你沒有足夠的資源去影響到 「所有人」，至少在一開始時沒有。

今天是信息時代，我們必須在各種「喧囂的雜音」中贏取潛在客戶的注意力。確保你的信息鎖定具體的細分人群從未像今天這樣重要。如今，大多數媒體的形式都是「點選式」(on-demand) 的，因為現今人們都會精准地決定什麼時候把自己的注意力給到哪些內容。如果某個內容不是專門為他們量身定制的，他們很可能會直接忽略掉。

有宏大的異象並沒有錯，但也需要先在你的整體異象範圍內瞄準一個具體的小目標。齊格·齊格勒 (Zig Ziglar) 說，「如果你沒有瞄準目標，你就不能有的放矢。」為了行銷某樣東西，你絕對需要確定一個目標群體。隨著你的目標人群變得越來越具體明確，你的影響力也會隨之增強。

以我為例，對於服事那些希望在職場上活出基督信仰的領袖們，我有些獨特的恩賜。這些人自然而然地成為我的目標人群。我所創作的《向耶穌學行銷》這本書以及所創辦的「向耶穌學行銷」廣播 (podcast)，都是為了服務這個特定的人群，而我的出版公司所出版的，也正是這些人所寫的書。

 

• 你在服務哪一類人方面擁有獨特的恩賜？給這類人起個名字。他們住在哪裡？有多大年紀？他們做什麼工作？他們的想法如何？什麼能激勵他們？他們有什麼需要？

 

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