策略1 突破僵化的傳統

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當噴射機和卡車在1960年代和1970年代開始主宰運輸行業時，鐵路公司的重要性開始迅速下滑。這似乎是因著運輸領域出現的新事物（例如商業航空和州際高速公路系統）所導致的合理結果，但回頭來看，鐵路公司當時在利用運輸行業的這些新趨勢方面其實是最有優勢的。他們比任何新生的公路貨運和航空公司都更瞭解運輸業。他們本應引領變革，而不是被變革所淘汰。

正如希歐多爾·萊維特 (Theodore Levitt) 在他極富影響力的「行銷近視 (Marketing Myopia)」一文所指出的，[10]這些鐵路公司的負責人錯誤地認為他們所處的行業是「鐵路」行業，而實際上，他們所處的是「交通運輸」行業。這種近視的思維使他們把重點放在從其他鐵路公司同行手中爭奪市場份額，而不是更好地滿足客戶的需求。客戶所需要的只是儘量快捷、高效的運輸服務。他們不一定需要鐵路來滿足這一需求。

耶穌知道，人必須願意突破僵化的傳統，來有效地滿足他人的需求。當耶穌發起祂為期三年的「行銷戰」時，祂遭遇了一個被稱為「法利賽人」的群體的強力反對。法利賽人是一些在摩西律法方面受過最高等教育的老師們，這使他們成為社區中最受歡迎的名人和政治掮客。他們中的許多人因為自己的聲望而自我膨脹、傲慢自大。他們在遵從這些宗教律法方面展開了一場自私自利的競爭。由於他們上過最好的學校，在這些法律上接受過最高等的教育，所以能在這種人為製造的競爭中佔儘領先地位。耶穌完全敬重這些法利賽人努力去遵守的摩西律法，實際上，祂來到世間的目的就是要成全律法。但是，耶穌超越了這些法利賽人對律法的那種近視的、以自我為中心的、不公正的應用。

例如，法利賽人嘲笑耶穌在安息日幫助人。按照摩西律法，在安息日不得做任何工作。但是，耶穌還是在安息日幫助人，祂說：「安息日是為人設立的，人不是為安息日設立的。」（馬可福音2:27）

耶穌超越了對律法的自私自利的解釋。祂反復地使用這種措辭：「你們聽見有話說……只是我告訴你們……」，以及「我實實在在地告訴你們……」。祂先用這樣的措辭開頭，接著糾正那些對法律的錯誤解釋和應用。律法的設立是要為人服務的，而不是倒轉過來，要人為律法服務。

為了有效地行銷自己的信息，耶穌必須突破那些對人毫無幫助的、僵化的傳統。耶穌明白地告訴那些以自我為中心的政治掮客，從此以後，祂們那些不道德的行為再也無法逃避拷問。祂的目標是在自己所處的社區以至整個世界範圍內恢復一個公正、正義的系統，這種公正和正義不是基於外表和行為。在這個系統中，首先看重的是人的內心。耶穌對現有體制產生了威脅，祂贏得了社會邊緣人的心，卻激怒了那些有錢有勢的人。由於這些原因，祂的敵人企圖用下面這些話來毀壞祂的名聲：

 

「祂是誘惑人的。」

「祂是個貪食好酒的人。」

「祂褻瀆上帝。」

「祂是從淫亂生的。」

「祂是個假先知。」

「撒但在祂身上工作！」

 

每個行業都有這種「法利賽人」式的傲慢態度。這種態度就是，「我們之所以這樣做，是因為一直以來都是這樣的。」你的行業需要你有像耶穌一樣的勇氣和全新的方法，來突破那些已經僵化的傳統。

作為一家出版公司的創始人兼首席執行長，我意識到有必要做這樣的突破。在出版業中，仍然有很多人對「傳統」圖書交易以外的任何形式的圖書出版持一種輕率的傲慢態度。（在「傳統」圖書交易中，作者通常會得到一筆預付款來寫書，出版商會承擔100％的費用，而作者則獲得賣書金額的8％作為版稅收入。）儘管隨著各種其祂創新類型的出版方式的出現，例如數位出版 (digital publishing)，按需印刷 (print-on-demand) 等等，原先的「傳統」做法正在逐漸消失，但仍然有人會說：「如果你沒有取得『傳統』書交易，你就不能說自己是『出版作家』。」這種邏輯就好比是對一位企業家說：「如果你創辦一家公司，但並不是從創投公司取得資金，你就不能說自己是『真正的創業家』」（我們這些完全靠自有資金、沒有使用任何外部資金或貸款的人都知道事實並非如此。）大多數讀者不知道書是如何出版以及由誰出版的，他們只是想讀一本好書而已。今天，在許多情況下，作者可以繞過「傳統」出版方法，為讀者提供更好的服務。

一個組織被淘汰，通常是因為它忽略了人們的需求，一味地強調保存自己的傳統和投資。在一個社會或組織中，新一波運動的最大敵人通常是先前的運動，在先前的運動已經充斥著不道德的事情和管理不善的情況下尤其如此。傳統的老方法常常會形成難以撼動的堡壘，這是因為過去已經投資了大量的資源在老舊的結構和模式上。人們日復一日地以相同的方式做事，因為他們一直以來都是這樣做的，即使他們的做法佔了他人的便宜或者實際上是在浪費資源。

• 在你所處的行業中，你需要超越哪些僵化的傳統，才能更有效地為人們服務？在你的社區中呢？你的國家中？這個世界上？

 

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策略2 立志做個修復者 而不是激進分子

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在26歲的時候，我負債26,000美元，其中包括助學貸款、汽車貸款、信用卡債務，甚至還有一筆用來購買一把昂貴的泰勒吉祂的貸款。在那段時間裡，我讀了大衛·拉姆齊的書《財務大翻轉》(Total Money Makeover)。讀這本書之前，我在減少債務方面幾乎沒有什麼進展，然而，讀了這本書之後，我在短短的12個月內就全額還清了這26,000美元的債務。為什麼呢？

在讀到大衛所提到的擺脫債務、積累財富的計劃時，在對待金錢方面我開始經歷思維模式的轉變。我清楚地意識到，大衛行銷祂的財務計劃的目標並不是提供一個新的「迅速致富」計劃。相反，他的目標是幫助人們運用古老的、經過時間考驗的聖經財富原則，來恢復許多人失去已久或甚至從未發現過的東西：財務平安與財務自由。

在談到自己的使命時，耶穌說：「人子來，為要尋找拯救失喪的人。」（路加福音19:10）耶穌的這一使命在路加福音15章中被突顯出來，在這章中，祂連續講了三個比喻：「迷失的羊」、「丟失的錢」和「離家的浪子」。每個比喻中，丟失的東西都被找回來。耶穌喜歡的是修復，而不是革命。墮落的社會已經走得太遠，以至於當耶穌來到的時候，祂所帶來的似乎是一場激進的革命。耶穌宣稱自己所行銷的，並非全新的東西。祂說自己的使命是「尋找並拯救失喪的人」，以重建上帝與人類之間自從神造人以來就已斷裂的關係。耶穌並沒有將自己的理想作為一種「全新的」、「進步的」東西來行銷，相反，祂的目標是恢復一種古老、永恆、超越這世界的體系。

激進主義者鄙視所有不是「全新的」和「先進的」事物。然而，向耶穌學行銷並不意味著要推出下一個偉大的「革新」，藉著開發下一個「顛覆性」的創新或創意來打敗行業內的競爭對手。

像耶穌一樣，我們行銷的目的應當是修復，而不是反抗或征服某樣東西。修復者所注重的是尋找解決方案，而不只是為問題大聲疾呼。當某種做法與滿足人們需求的宗旨已經相去甚遠，而我們致力於糾正它時，我們作為修復者所做的行銷工作看起來可能會是一件激進的、革命性的事情。但是，我們一定不要被社會的潮流所誘惑，僅僅為了變革而變革。有時候，看似「進步」的事情卻很可能是偏離正道。

作為修復者而非激進分子，一些行銷者致力於為人類的疾病或無知提供補救措施。有些人填補客戶服務方面的空白。有些人注重恢復已經被嚴重貶低的人的尊嚴。還有些人使全人類有更多的機會，在人生中經歷更大的幸福和滿足。這些像耶穌一樣發揮影響力的行銷者都修復了人類所缺失、或已經完全喪失的某樣東西。而那些決心做激進分子和顛覆者、為了變革而追求變革的行銷者只會繼續助長人類的匱乏和迷失。

• 你的首要行銷目標是發起一場革命，還是要帶來修復？

• 什麼東西是你所在的行業或社會中已經喪失、並且需要重新找回的？

 

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策略3 發現並滿足需要

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耶魯大學的心理學家們通過研究認定，英語中最具說服力的單詞是「發現、保證、愛、新的、效果、節省、簡單、健康、錢、已證實的、安全和你」。[11]這些詞語之所以具有說服力，是因為它們與人類的深層需要聯係在一起。因此，這些詞語成為我們所看到的最有效的商業廣告的焦點。露華濃化妝品的創始人查理斯·雷夫森 (Charles Revson) 說，「我們在工廠生產的是香水，在商店出售的是希望。」眾多的公司行號每年總計花費成千上億的錢做廣告，為的是向人們承諾滿足感、成功、幸福以及其祂金錢無法買到的無形效益。廣告商明白，人們會把信任和忠誠給與那些祂們認為改善了自己生活的公司

耶穌從來沒有拒絕那些有需要的人。祂並不總是完全按照祂們所求的給與，但祂總是以某種方式滿足祂們的需要。而且，祂希望同時滿足對方有形和無形的需要。

在四部福音書，即馬太福音、馬可福音、路加福音和約翰福音中，人們從耶穌那裡得到醫治的記載有35處之多。祂醫治了成千上萬的人，給他們帶來充滿盼望的信息。

祂還滿足了人們在職業方面的需要。當祂告訴一些漁夫(也就是彼得、雅各和約翰)要在某個特定地點下網打魚時，儘管在這個地方下網通常是捕不到任何魚的，但最終他們所捕獲的魚卻多到險些把漁網撐破。

祂提供給人們的服務，是教導他們如何活出美好生命的各種原則。

祂滿足了人們對肯定和認可的需要。甚至當祂的門徒們彼此爭論在天國裡誰會為大時，耶穌也沒有說：「小子們，你們都是虛榮、自私的，你們不應該談論這些。」相反，耶穌知道他們內心對於意義感和價值感的深深渴求，也知道提升他們的影響力對於傳播祂的信息是必要的，所以，祂教導他們如何成就偉大，「作眾人末後的，作眾人的用人」(be last of all and servant of all)。（馬可福音9:35）換句話說，就是教導他們去「發現需要並滿足需要。」耶穌總是將人生命中更深層次的需要作為祂服務的目標。同時，祂也並沒有忽略人們最表層的請求，因為表面的需要背後總是隱藏著更深層次的需求。

最終，耶穌向我們展示了什麼是祂終極的服務行動，祂以一種我們無法想像的、慘痛的方式受死，為的是讓我們所有得罪上帝的過犯都得到赦免。

耶穌樂意滿足人們的需要，這使得祂能更深入地瞭解人們的需要。祂所行銷的並不是神蹟和善行。祂行銷的是生命的改變。為了經歷這種改變，人們需要付出的是所有的一切。祂的業務是「改變生命」。

行銷者通常會想，「如果潛在客戶真正瞭解我所提供的東西，他們會想要的。」但是，僅僅瞭解產品說明還不足以吸引潛在客戶。你的信息必須指向潛在客戶深層的需要和渴望，而不是忙著介紹產品或服務的功能。你必須瞄準潛在客戶內心的渴望，才能吸引祂們。像耶穌一樣，你必須觸及人類心靈深處的需要，才能引起祂人對你產品的渴望。大多數行銷者都能輕鬆自如地描述自己的產品或服務「是什麼」，也能幫助人們瞭解產品的功能。但是，許多行銷者止步於此。很多時候，行銷者並沒有具體說明他們的產品或服務可以為顧客的生活帶來哪些改善。

如果耶穌所行的那些壯觀的神蹟奇事都不足以讓看見的人成為真信徒，那麼我們也不應該指望透過那些一閃而過的功能展示、說服性的文字，甚至詳盡的產品演示能有效地實現行銷。我們必須瞄準人們更深的需要，致力於以最有意義的方式為祂們服務。我們不僅要訴諸人們的理智，還要瞄準他們的渴求。有句關於銷售的至理名言，「你要推銷的是一個孔，而不是一把鑽孔機。」人們購買鑽孔機是為了鑽孔，不是為了想多收藏一樣器具。如果你將關注的焦點放在顧客的深層需要，而不是你產品或服務的功能，人們將看到你所創造的巨大價值。

 

• 作為行銷者，你在竭力滿足哪些人類深層的需要？回答這個問題後，問一問自己：「人們為什麼需要我的產品？」重複這一過程，直到你確定並瞄準你所真正想要去滿足的那些基本的人類需求。​​

策略4 慷慨樂施

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一些研究表明，「免費」是行銷中最強大的詞彙。在當今的商業和思想市場上，選擇是如此眾多，讓人們在決定購買前有機會試用你的產品通常是必須的。許多互聯網公司採用「免費」的業務模式，讓人們免費訂閱其線上服務的基本版本，以期使用者將其升級到付費的版本。創投資本家在投資這些互聯網公司時，通常也明白只有6％的使用者會訂閱付費版本。如果這6%的付費客戶沒有在開始時像另外94％的客戶一樣享受免費服務，他們很可能不會成為付費客戶。

很久以前，在「免費」還没有成為當今市場的流行語時，耶穌就在「免費」提供服務了。人們得到祂的服務幾乎不需要付出什麼，然而祂卻付出了一切。聖經中講述了十名長大痲瘋的人得醫治的故事，被醫治的十個人中只有一個回來感謝耶穌。（路加福音17:11-19）儘管耶穌知道大多數人不會心甘情願地用生命來委身做祂的跟隨者，但祂繼續讓所有的人從祂的服務中受惠。當有人要求耶穌提供服務（例如醫治）時，祂沒有說「你必須為我的事業捐款並開始向你的朋友和家人傳揚我的信息，我才會醫治你。」相反，祂白白地施與人。是的，耶穌希望人們成為祂的擁戴者，但是無論人們如何回應祂，祂對人總是極其慷慨。很多時候，人們甚至並不因耶穌為祂們所做的一切而感謝祂，但耶穌仍然繼續為人們服務。耶穌對人的態度永遠是，「你要我為你做什麼？」（馬可福音10:36)

慷慨對於同潛在的品牌擁護者建立關係至關重要。泰利諾 (Tylenol) 在滑板比賽中為運動員免費提供止痛藥，而且不放置任何廣告。他們只是單純地為孩子們提供服務，結果，他們的產品自然而然地口口相傳。安迪· 賽諾維茨 (Andy Sernovitz) 說，「善待人們，他們將免費為你做行銷。」當你向潛在的品牌擁護者免費提供有價值的產品和服務時，你的行銷工作將事半功倍。讓人們嘗試一下，他們就會看到。給與，給與，再給與。然後，再要求一些東西。（是的，別忘了提要求！）

• 你可以向你品牌的潛在擁護者免費提供哪些有價值的產品和服務，使他們自願成為你品牌的代言人？ ​

策略5 用實際結果支持每一項主張

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我在紐約讀MBA時，曾想出一個新的創業計劃，並參加了我所在大學每年一度的創業計劃競賽。我的創意是建立一個網站，人們可以在該網站上購買鄰近地區的健康服務和健身服務（例如，健身房會員資格、運動課程等）。這個創意好到足以入圍當年的決賽。

完成三分鐘的演講後，我感覺良好。我解釋了自己的創意，以及我覺得人們可以怎樣使用我的網站。但是，投資者們首先想知道一件事：「到目前為止，你取得了哪些成績？」什麼？我花了太多時間呆在商學院，學習編寫商業計劃書以及如何做財務預測，以至於沒有花時間來建立實踐模式，讓人們實際試用我的服務。我專注於理論，而投資者專注於結果。決賽獲勝的團隊已經從他們的創意中得到10,000美元的營收。

當耶穌的對手們專注於推廣自己的觀點和理論時，祂卻始終專注於結果。當他人強調形式時，耶穌卻強調實質。為了說明結果勝於主張，行動勝於承諾，耶穌講了兩個兒子的比喻：

 

又說，「一個人有兩個兒子，他來對大兒子說：『我兒，你今天到葡萄園裡去作工。』他回答：『我不去』，以後自己懊悔，就去了。又來對小兒子也是這樣說。他回答：『父啊，我去』，他卻不去。你們想這兩個兒子，是哪一個遵行父命呢？」（馬太福音21:28-32）

 

顯然，去葡萄園工作的那個兒子做了祂應該做的事情。他行動比承諾多，而他的兄弟卻承諾比行動多。其中只有一個人實現了結果。

當施洗約翰因挑戰當權者的邪惡而垂頭喪氣地呆在監牢裡時，他派人來問耶穌，「那將要來的是你嗎？還是我們等候別人呢？」（馬太福音11:3）約翰原本是耶穌最熱心、最傑出的宣傳者，但在那一刻，他動搖了，他開始質疑這一切是否是騙局。即使是這位曾經為耶穌的公開服侍預備道路的施洗約翰，也經歷了極端軟弱的時刻，對耶穌的信息產生懷疑。約翰奉獻自己的一生，來幫助人們預備接受天國的君王，就是那位將要救他們脫離幾個世紀奴役的彌賽亞。正是他宣告耶穌是彌賽亞、上帝的羔羊、將替全人類死的那位。誰都不會想到他會懷疑耶穌的信息。

耶穌並沒有因為約翰的疑惑和沮喪而拋棄祂，反倒滿有憐憫，解決了他的疑慮。耶穌提醒約翰注意祂的事工結果，祂對約翰所差來的人說，

 

你們去，把所聽見所看見的事告訴約翰。就是瞎子看見，瘸子行走，長大痲瘋的潔淨，聾子聽見。死人復活，窮人有福音傳給祂們。（馬太福音11:4-5）

 

耶穌用實質的證據化解了約翰的異議。祂給約翰結果，而不僅僅是主張。祂在自己的使命宣言中聲稱自己將要做的一切（記載在路加福音4:18-19中），祂都在做。

人們不接受耶穌並給出各種各樣的藉口。他們要麼根本不接受祂，要麼現在還不接受祂，要麼不再繼續接受祂。藉著福音書中記載的35次醫治祂人的記錄，加上祂自己無可指責的生活，以及無數被改變的生命，耶穌用結果、而不僅僅是主張來解決人們的疑慮。

耶穌教導說，「凡樹木看果子，就可以認出它來。」（路加福音6:44）換句話說，與結果相比，人的主張是次要的。要像耶穌一樣行銷，就要用結果、而不是觀點和理論來克服人們的反對和冷漠。特別是在當今的信息時代，人們被觀點和理論所淹沒，而實際的行動結果則很稀缺。人們可能會聽取觀點，但通常不會因為觀點而改變自己的行為。無論你行銷什麼或向誰行銷，你都會遭遇反對。因此，你必須能夠向人們展示：你的想法已經如何產生了所期望的結果。

不要宣傳你的雄心壯志，而是宣傳事實。只有結果是事實，觀點却不是。你的成功不會來自於你所承諾的，只會來自於所實現的。

 

• 你有什麼證據（如統計資料、見證等）能夠證明你的產品、服務或創意正在產生你所承諾的結果？

 

• 在你的行銷中，是否有一些方面，是你無法用證據來證明你的承諾的？

策略6 界定你的目標群體

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2003年，希拉蕊·克林頓的回憶錄在三個月內每月銷量連續超過20萬本。那一年，《今日美國》(USA Today) 錯誤地將她評為美國年度最暢銷的非虛構類作家。同一時期，一位鮮為人知的浸信會牧師華理克 (Rick Warren) 出版了一本名為《標竿人生》(Purpose Driven Life) 的書，自發行起18個月內每月銷量連續超過100萬本。華理克在沒有做任何全國性廣告或公關活動的情況下實現了如此驚人的銷售量。該書在三年內售出3,000萬本，成為有史以來最暢銷的精裝書。[1]這樣的奇蹟是如何發生的呢？

在我們大多數人第一次聽說華理克這個名字的十年前，他寫了一本名為《標竿教會》(The Purpose Driven Church) 的書來幫助牧師們。為了持續與這些牧師們建立關係，他通過www.pastors.com為他們提供免費的線上資源，其中包括一個非常棒的廣播 (podcast)，我本人就一直從中受益。由於華理克專注於服務牧師這個「目標群體」，以致於願意持續接受他的領導力輔導的牧師人數增長到85,000名。葛列格·斯蒂爾斯特拉 (Greg Stielstra) 是《信念行銷》(Faith-Based Marketing) 一書的作者之一，也是《標竿人生》一書的目標行銷經理，他寫道：

 

華理克向85,000名牧師提供了《標竿人生》7美元一本的特價（原價是20美元），條件是他們要在自己的教會做一個40天的推廣活動。他向這85,000名牧師群發了一封郵件，結果有1,200個教會同意參與。活動期間，牧師們要根據這本書的六大部分講六篇道。每個教會成員也可以花7美元購買這本原價20美元的書，並承諾在40天裡每天讀一章。而且，在為期40天的活動中，每間教會的小組將在家庭聚會時討論這本書的內容。出版商原本預期第一年銷量為10萬本。結果，參與的各教會成員很快就購買了40萬本，但出版商基本上沒有什麼利潤。另外，零售商也擔心，如果有人只花7美元就可以買到這本書，其祂人應該不會願意花20美元買同一本書。然而在短短兩個月內，這40萬名福音派消費者卻帶來額外200萬本的銷售量。[2]

 

記得那時我還很年輕，有一天，我在教會聚會結束後留下來參加關於開辦《標竿人生》討論小組的宣講會。幾天後，我和我的大學室友便開始邀請同學們來我們住的公寓討論這本書。這本書對我產生了深遠的影響，但激勵我開辦《標竿人生》討論小組的，卻是我牧師的推薦。如果華理克沒有忠實地、堅持不懈地界定並服務他的目標群體（包括我的牧師），這一切都不會發生。

雖然耶穌的使命是用祂的福音拯救全世界，但祂在地上的三年服事生涯中，祂首先專注於服務一個特定的群體：猶太人。使徒保羅解釋說，耶穌的福音信息首先傳給了猶太人：

 

「我不以福音為恥。這福音本是神的大能，要救一切相信的，先是猶太人，後是希利尼人。」 （羅馬書1:16）

 

當一個非猶太婦人要求耶穌醫治她那被鬼附的女兒時，耶穌回答說：「我奉差遣，不過是到以色列家迷失的羊那裡去。」（馬太福音15:24，強調部分是作者加上去的）儘管耶穌同樣憐憫這個外邦婦女並且服事了她，但祂提醒外邦婦女，她不屬於祂當時要服事的目標人群。當她懇求耶穌幫助她和她的女兒時，耶穌說，「不好拿兒女的餅，丟給狗吃。」（馬太福音15:26）《耶穌信經》(The Jesus Creed) 的作者斯科特·麥克奈特 (Scot McKnight) 解釋說，

 

耶穌在用一個謎題挑戰她的信心。耶穌說：「讓以色列民先吃上帝國度的筵席。等待輪到你們的時間。」然而，這個婦人卻好像猜出了一個腦筋急轉彎的謎底一樣，她的回答連耶穌也無法拒絕，「但是狗（猶太人指稱外邦人的暗語）也吃它主人桌子上掉下來的碎渣兒。」她通過了耶穌的測試和挑戰。[3] 

 

詹姆斯·愛德華茲(JamesEdwards)指出，「這個迦南婦人就著耶穌的比喻來回答祂。」[4]她明白福音信息最終是給每個人的，但她也明白，在耶穌的個人事奉中，祂一開始先針對猶太人分享祂的信息。耶穌看到她明白福音是給世上每個人的，便回答說：「婦人，你的信心是大的。照你所要的，給你成全了吧。」（馬太福音15:28）

耶穌不僅鎖定一個特定的種族和民族群體（以色列地的猶太人）作為祂信息的目標受眾，在猶太人中祂又進一步鎖定一個亞群體 (sub-group)：那些社會邊緣人。耶穌談到祂在地上的事工時說，「我奉差遣，不過是到以色列家迷失的羊那裡去。」（馬太福音15:24，強調部分是作者加上去的。）這些「迷失的羊」就是以色列社會中那些被鄙視、被邊緣化的群體：稅吏和罪人。祂說每句話、做每件事情時，心中所想的就是這個特定的群體。

當耶穌邀請馬太成為祂最親密的12個門徒之一時，馬太所從事的是所有以色列人最鄙視的職業之一：稅吏。稅吏通常是富裕的猶太人，他們從羅馬政府購買包稅權，然後向自己的同胞徵稅。只要把「承包費」交給凱撒，他們就可以向自己的猶太同胞徵收任意的稅額。作為猶太人中被人鄙視的邊緣人，馬太正是耶穌心目中的跟隨者。聖經說馬太： 

 

……邀請耶穌和祂的門徒們到自己家裡坐席，同時還邀請了許多稅吏和其他聲名狼藉的罪人。（耶穌的跟隨者中有許多這樣的人）（馬可福音2:15，強調語氣是作者加上去的。）

 

在耶穌的公開事奉中，祂的目標群體並不是以色列中那些最優秀、最聰明的人。祂沒有去追逐社會中那些所謂的主流精英。祂瞄準的是那些「聲名狼藉的罪人」，儘管他們很悖逆，但他們是「以色列家迷失的羊」中的典型。雖然這些「迷失的羊」看起來很渺小，但正是他們把耶穌的福音傳遍了整個世界。

耶穌的行銷策略好比點燃一場野火。為了點燃一場野火，你要做的不是劃燃100根火柴，然後隨處亂扔。而是找到一小堆可點燃火苗的木柴，將其點燃並且煽風，讓它形成火焰。讓這小堆木柴燃燒起來並形成火焰需要花費一些時間，然而你一旦完成這項工作，火勢就會自行蔓延開來。對耶穌來說，以色列家迷失的羊就是這堆可點燃火苗的木柴，他們向全世界傳播祂的信息，燃起了福音的熊熊烈火。

我發現在與我共事過的人當中，許多人不敢為自己的信息鎖定一個具體的目標群體。他們擔心鎖定一個特定群體會「限制」自己的影響力。畢竟，如果竭力使自己的信息抵達「所有人」，不是會吸引更多的受眾嗎？答案是：不會，這是一個迷思。很諷刺的是，向「所有人」推銷的產品和服務通常只能在少數人身上發生功效。

首先，不是每個人都想要你提供的產品和服務。其次，你沒有足夠的資源去影響到 「所有人」，至少在一開始時沒有。

今天是信息時代，我們必須在各種「喧囂的雜音」中贏取潛在客戶的注意力。確保你的信息鎖定具體的細分人群從未像今天這樣重要。如今，大多數媒體的形式都是「點選式」(on-demand) 的，因為現今人們都會精准地決定什麼時候把自己的注意力給到哪些內容。如果某個內容不是專門為他們量身定制的，他們很可能會直接忽略掉。

有宏大的異象並沒有錯，但也需要先在你的整體異象範圍內瞄準一個具體的小目標。齊格·齊格勒 (Zig Ziglar) 說，「如果你沒有瞄準目標，你就不能有的放矢。」為了行銷某樣東西，你絕對需要確定一個目標群體。隨著你的目標人群變得越來越具體明確，你的影響力也會隨之增強。

以我為例，對於服事那些希望在職場上活出基督信仰的領袖們，我有些獨特的恩賜。這些人自然而然地成為我的目標人群。我所創作的《向耶穌學行銷》這本書以及所創辦的「向耶穌學行銷」廣播 (podcast)，都是為了服務這個特定的人群，而我的出版公司所出版的，也正是這些人所寫的書。

 

• 你在服務哪一類人方面擁有獨特的恩賜？給這類人起個名字。他們住在哪裡？有多大年紀？他們做什麼工作？他們的想法如何？什麼能激勵他們？他們有什麼需要？