前言與作者異象

大多數關於耶穌基督的書側重於介紹祂所行銷的信息「是什麼」，以及祂「為什麼」行銷這樣的信息，而《向耶穌學行銷》這本書是要探討耶穌「怎樣」行銷祂的信息。

在閱讀本書之前請注意，這不是一本神學或宗教方面的書，而是一本關於行銷的書，旨在幫助你學習和效仿史上最有影響力的人的行銷策略。無論你的宗教背景如何，這本書都能在市場行銷方面對你有所助益。

我按照行銷者的五大基本功能對本書所探討的25種「耶穌的行銷的策略」進行了分類。這五大基本功能是：服務 (Serve)、鎖定目標 (Target)、連結 (Connect)、領導 (Lead)，以及倍增 (Multiply)。

在解釋本書中的25種策略時，我使用了下面這個總體框架，希望幫助讀者更好地理解每一種策略：  

1） 介紹該行銷策略

2） 舉例說明耶穌如何應用該策略

3） 舉例說明近代領袖人物和機構組織如何應用該策略

我的異象是，每一位立志對世界產生積極影響的、有抱負的領導者都應當用像耶穌一樣的行銷策略來改變周遭的世界。我希望讓你看到，在傳遞對人類有益的信息方面，沒有比耶穌更值得我們效仿的榜樣了。

我自己就已經將這些策略應用到我的公司高橋出版社 (High Bridge Books)，親眼見證了它們的威力。「向耶穌學行銷」廣播的嘉賓也可以見證，這些策略在他們的企業、非營利組織、教會、學校和政府機構所產生的巨大功效。

無論你是企業家、公務員、教師、電影製片人、牧師、企業高管、音樂家、籌款人、非營利組織負責人、作家還是任何其祂人，只要你需要行銷，我確信這些行銷策略可以幫助你和你的組織提升影響力到一個新的高度。

簡介 耶穌-行銷者

想像一下，在大學的「行銷101」課堂上。你的教授說，

同學們，我們今天的課將由一位非常特別的客座教授主講。這個人是有史以來最偉大的行銷天才。世界上有不計其數的人聲稱是祂的追隨者，歷史上也沒有任何人對世人的心靈和思想的影響比祂更深遠。

2000年前，大約有60,000人在以色列目睹了祂的一部分事工，[1]而今天，世界上約每三個人中就有一個聲稱自己是祂的追隨者。[2]

除了祂發起的宗教——基督教之外，世界上所有其祂主要宗教的追隨者都只集中在該宗教創立時所在的地區。正如安德魯·沃爾斯 (Andrew Walls) 所說，唯有基督教是個例外。[3]一百年前，耶穌的追隨者中80％生活在歐洲和美國。今天，祂的追隨者中約70％生活在南半球、南美、非洲和東方。[4]自誕生以來，基督教就一直在不斷發展。到2050年，全世界基督徒中將只有五分之一是非西班牙裔的白人。這些基督徒們大多數將是保守福音派或靈恩派的信徒。[5]

世界上大多數國家/地區使用的年曆是源於祂的生日。

美國大多數零售商之所以能夠生存下去，是因為與耶誕節相關的禮品銷售，而耶誕節所慶祝的正是祂的生日。

講述祂的故事的《聖經》一直是有史以來最暢銷的書。儘管一直以來都有人焚燒、禁止和嘲笑聖經，聖經已印刷了60億本。聖經目前已被翻譯成2,000多種語言和方言。每一年，《聖經》都是最暢銷的書，但是，由於《聖經》年復一年地雄踞榜首，《紐約時報》暢銷書排行榜和其祂暢銷書排行榜多年前就已經將《聖經》排除在排名範围。[6]

在美國創建的前138所大學中，92％的大學是專門為祂的追隨者創立的，其中包括哈佛大學和耶魯大學。

哈佛大學教授哈威·考克斯 (Harvey Cox) 說，耶穌著名的「登山寶訓」是「在整個人類歷史中最燦爛、最多被引用和分析，同時也是爭議最大、最具影響力的道德和宗教語錄」。[7]

關於祂生平的電影《耶穌》(The Jesus Film) 一直是有史以來被觀看次數最多的電影。[8] 

許多世紀以來，世界各地的人們都以祂的門徒的名字為自己的孩子命名。

縱觀整個歷史（甚至當你閱讀本書時），一直有人試圖通過逼迫祂的追隨者來壓制滅絕祂所傳講的信息，逼迫的手段包括嘲弄、孤立、監禁甚至殺害。然而，祂的追隨者在全世界範圍內仍繼續呈指數倍增。

下面，讓我們熱烈歡迎耶穌基督來到今天的「行銷101」課堂。

這聽起來是不是匪夷所思？將耶穌視作行銷專家和行銷業者是不是很奇怪？

行銷者：尋求回應的人

在繼續探討之前，讓我們先來澄清一些術語的定義：

行銷者 – 尋求某種回應的人

行銷 – 策略影響力的藝術與科學

無論我們的策略試圖影響的是選民、客戶、成員、雇員、捐贈者、朋友還是我們的家人，影響的目的都是希望對方做出某種回應。買這本書來讀就是這個原因。你不僅是一位行銷者、策略影響者 (strategic influencer)，或刻意領導者 (intentional leader)，你還希望做得優秀傑出。

作為行銷者，我們對整個社會的公共領域、私人領域和社群領域而言都至關重要。沒有行銷者就什麼也做不成，因為沒人參與。行銷者所做的是向公眾講述一些與社會相關的信息和宗旨。

問題在於，並非所有的行銷者都為著高尚的目的做行銷。這就是為什麼有好的行銷者和不好的行銷者。簡而言之，好的行銷者就像耶穌基督一樣發揮影響力，不好的行銷者則並非如此。

當今，大多數領導力培訓鮮少提到行銷。因為在培訓中，領導力的呈現通常只用在大型組織（即擁有眾多員工的企業）的場景中。在這樣的領導力模式裡，只有當一個人是一些人的主管、有一些人向他/她報告時，他/她才被視為「領袖」。因此，這種領導力培訓的重點是諸如「如何提交績效報告」、「如何主持員工會議」、「如何適當聘用和解雇員工」等主題。當然，領導者的這些角色確實重要，只不過它們過多地佔據了有關領導力的探討。

領導者首先是行銷者。約翰·昆西·亞當斯 (John Quincy Adams) 說：「如果你的行為能激發祂人更多夢想、更多學習、更多行動並更多成長，那麼，你就是領導者。」激勵他人改變是行銷的本質與核心。行銷者是刻意領導者和策略影響者，他們激勵他人採取行動。他們瞭解，如果不被人聽到，再偉大的信息也不會給人帶來任何益處。他們不僅分享信息，也積極尋求回應，而這樣的回應能同時使影響者和被影響者受益。

無論處於組織的哪一階層或級別，行銷者都能將其異象推廣或貫徹到整個組織。如果沒有策略影響者，一個組織就會漫無目標。如果沒有目標，組織也不會有什麼可行銷的東西。行銷是一種積極主動的領導力，如同「引擎」與「方向盤」所產生的影響力一般。它是一個組織表達其目的的手段，無論企業、教會、非營利組織、教育機構還是政府組織都是如此。所以行銷不僅僅是組織的一項職能，它是組織形成並存在的理由。而行銷者就肩負了這種傳遞組織目的、信息和服務的神聖使命。

你是一名行銷者嗎？我所問的，不僅包括你是否在向人們呈現某種信息、事業、產品或服務。你是否像耶穌一樣，刻意地、策略地尋求人們做出特定的回應、採取特定的行動呢？請記住，行銷者是一個「尋求回應的人」。你向人們尋求怎樣的回應呢？

耶穌策略性地影響祂身邊的人

我們大多數人都接受了這樣的觀念：耶穌是一名木匠、領袖和宗教人物。許多人把祂當成我們的救主、醫治者、朋友、主人和上帝。已經有無數的著作探討耶穌生平、受死、復活和事奉的神學、歷史學甚至社會學意義。實際上，關於耶穌的傳記比關於其祂任何人的傳記都多，光是英語的耶穌傳記就超過100,000本！[9]為了幫助個人在「屬靈」方面活得更像耶穌，許多書籍探討「如何像耶穌一樣禱告」、「如何像耶穌一樣待人」等主題。

把耶穌當做宗教人物很容易，但是，把祂當成一位行銷者為什麼會困難呢？是不是因為把「行銷者」這個標籤用在耶穌身上，會顯得太普通、太尋常、太不敬、太不屬靈？很難想像耶穌從事行銷這種「屬於人類的」、「世俗的」活動。畢竟，對於很大一部分人而言，祂被認為是完全的上帝。聖經說：「因為萬有都是本於祂，倚靠祂，歸於祂。」（羅馬書11:36）如果你相信聖經，並相信是祂創造了一切，你會很自然地認為：耶穌當年並不像今天的我們一樣，生活在商業和思想的市場中，每天都面臨行銷方面的挑戰。然而，真是這樣嗎？

別忘了，耶穌也是完全的人。聖經教導我們，耶穌既是完全的上帝，又是完全的人。100％的神性，100％的人性。祂是像你我一樣的人。作為一名尋求策略性地影響祂人的行銷者，當被拒絕時，祂會感到痛苦。當看到祂人明白了祂的觀點，領受了祂的信息，生命得到改變时，祂會感到喜樂。

無論走到哪，耶穌都為祂所遇見的人指出一條不一樣的道路，迫使人們做出選擇。遇見祂之後，人們不再一樣。透過祂一生被記錄下來的事件，我們可以看到祂一直在向人們發出邀請並尋求明確的回應。這個命令式的邀請是：「跟隨我。」

祂邀請那些職業漁夫放下漁網來跟隨祂。

祂邀請一個富有的少年官變賣所有的財產，將所得分給窮人，來跟隨祂。

祂邀請許多人離開自己最親密的家人來跟隨祂。

耶穌不僅興致勃勃地向全人類行銷自己的邀請，而且，這就是祂來到世上的全部目的。聖經告訴我們，祂從天上來到地上，是為了傳遞關於愛、希望和自由的信息。祂是「道 (Word) 成了肉身住在我們中間」。（約翰福音1:14）祂一生的全部目的是向全人類傳遞一個關於祂自己的信息。祂自己就是這個祂要向全世界傳遞的信息。祂來，要以一種極為精確、極富策略性的方式影響人類。祂是以一個行銷者的身份來的。作為行銷者，祂向全世界要一個回應。面對耶穌，一個人只有兩個選擇：要麼全心全意地跟隨祂，要麼完全拒絕祂，沒有中間立場。無論跟隨還是拒絕，你都需要做出明確的回應。

你可能會說：「嗯，耶穌什麼東西都沒有賣，祂怎麼可能是一位『行銷者』」耶穌的產品可沒有什麼「清倉特價」或「黑色星期五折扣」！你若要接受祂的信息，代價遠遠超過你手中的這本書。真正接受祂的信息並跟隨祂的代價是什麼呢？所有的一切——祂的生命，並跟隨者的生命。昂貴至極，價值連城，要求極高。耶穌所行銷的，是一個關於生命大交換的邀請：用接受者生命中一切好的、壞的和醜陋的東西，來交換耶穌無瑕疵的生命。

耶穌是如何傳遞這個要價極高的信息，並讓歷世歷代全球無數的人接受這個信息的呢？從耶穌的生平和典範中，我們可以學到哪些功課，以幫助我們成為偉大的行銷者，也就是策略性影響者和刻意領導者呢？無論我們的職業是什麼，我們如何才能像耶穌一樣影響人，並對這個世界產生積極的影響？

行銷者與操控者

也許你感到很掙扎，因為你不想把「行銷者」的標籤貼在耶穌身上，或貼在你自己身上。你並不是唯一有這種想法的人。在商業、政治、甚至教會和其它非營利組織中，我們或許都遇到過自私自利、玩弄伎倆的行銷者，他們給你留下了惡劣的印象。我們大多數人都喜歡商業和思想的自由市場，我們覺得有問題的只是行銷者。

當我試圖創建我的第一家企業時，我犯了很多錯誤。舉一個例子，我僱用了一位不合格的網站開發員，向他預付了款項。我急於為我新設立的健康與健身服務行銷公司搭建一個精美的電子商務網站。針對我需要（或者說，我「認為」需要）的程式設計工作水準，我從幾家知名的網站開發商處收到了搭建初始網站的報價，在25,000美元左右。由於我當時還在讀商學院，這超出了我的承受範圍。

於是，我繼續搜尋更便宜的供應商。有人向我推薦了一個網站開發員，他有一個網站跟我所需要的相似，不過是為另一個行業搭建的。他說，他可以按照我需要的規格來改編，但要收取5,000美元費用。我沒有經驗，又很著急，於是付了錢。

要命的是，他根本無法搭建符合我需要的網站。我等了六個月，希望這個開發員能兌現承諾。最後，他終於坦承自己根本無法交付我所要的網站。我數次要求他退錢，但他從此杳無音訊。我沒有花更多的金錢、時間和精力去打官司，而是赦免了那個傢伙，把這5,000美元當是一筆學費，讓我以後小心那些不誠實的行銷者。（在商業中，有時你必須赦免別人的大筆債務。）

然而，很多時候，當我們遇到這類情況，負面的經歷反而會變成化妝的祝福。我的健康與健身網站開發計劃失敗後，我決定自己學習搭建網站。我學會了如何搭建基本的網站，然而，這時我突然發現，我對這個新的商業創意並不像自己想像的那樣富有熱忱。但我很快利用自己剛學會的技能搭建了兩個網站，用來推廣一些思想領袖的作品。這就是我現在的工作：「向耶穌學行銷」網上廣播的主持人以及一家書籍出版公司的執行長。

你遇到過糟糕的、自私自利的行銷者嗎？我敢打賭你遇到過。或許是商人，宗教領袖，或政治領袖。如果你有過類似我的經歷，你在相信行銷者時變得更加謹慎。行銷者的汙名化很容易讓我們變得不敢推廣任何東西。那些總想著操控、盤剝祂人的糟糕行銷者還大有人在，所以對於我們這些對耶穌存有最高敬意的人來說，將耶穌歸入行銷者的類別無疑是一件困難的事情。

每個行銷者都面臨著誇大其詞、口惠而實不至的誘惑。在許多情況下，行銷者非常清楚，即使祂願意，也無法兌現自己的諾言。但他還是做出承諾以贏得選票、實現銷售、吸收會友、獲得捐贈、獲取青睞或吸引追隨者。

我們需要新的行銷榜樣

難怪大多數人都躲避行銷者，並竭力避免被貼上行銷者的標籤。我們不希望被認為

在操控他人。沒有人因為想使人接受自己的事業、參加自己的教會、或投票給自己的候選人而希望被貼上「卑鄙」或「自以為是」的標籤。也沒有人因為想讓祂、他人購買自己的產品、訂閱自己的服務、或向自己的慈善機構捐款而希望被貼上「愛錢如命」或「貪心」的標籤。

然而，如果我們被這種自暴自棄式的控告抓住，我們就會變得悄無聲息且毫無生產力。而這樣的悄無聲息會使我們無法從事任何有意義的工作，無法改善他人的生活，也無法使世界發生積極的改變。做一名消極被動的社會成員，或是在生活中不積極主動宣導任何事情是一件輕鬆的事。並且，坐著什麼也不做、只是批評那些正在宣導的人，這一點兒也不難。

事實上，沒有什麼事比行銷更具挑戰性。讓自己發自內心地接受某個創意，這已經是一件不容易的事。而讓他人從思想上接受這樣的創意，就更困難得多。但另一方面，幫助他人從你所提供的東西中受益，又是一件極其令人滿足、且回報豐厚的事情。

我們都景仰那些面對迫害仍然熱情洋溢地宣揚自己信念的著名歷史人物。對於那些戰勝重重困難和多方的拒絕，通過艱苦奮鬥為自己的產品或服務贏得成功的企業家，我們也存有羅曼蒂克式的想像。無疑，我們都喜歡商業和思想的自由市場。我們大多數人都珍視思想、產品和服務的自由交換。然而，推廣這些東西的行銷者卻經常被社會所厭棄。（同時，他們的事蹟最後又常常被奉為我們這個社會最偉大的成功故事。）老實說，我們很多人把行銷視作「必要之惡」。許多人將行銷視為私營、公共和非盈利領域的「陰暗面」。

但是，任何一個對組織的利潤或最終結果負責的人都知道，沒有行銷者就什麼也做不成。管理界傳奇人物彼得·德魯克 (Peter Drucker) 說：「真正重要的職能只有兩個：行銷和創新。所有其祂職能都是成本。」世界上任何變革的發生，都是源於一個人行銷了一種創意和思想，首先是行銷給自己，然後再行銷給他人。如果我們不成為更好的行銷者，我們就剝奪了這個世界從我們的產品、服務、信息和事業中受益的機會。

為了成為更好的行銷者，也就是策略性影響者和刻意領導者，我們需要一個新的「行銷者」榜樣。這個榜樣就是耶穌基督。好的行銷者像耶穌一樣行銷，而壞的行銷者則不會。耶穌是有史以來最有效的行銷者，因此，如果你立志影響你周遭的人以建立一個更美好的世界，你一定要效法耶穌。

服務

「你要我為你做什麼？」

——耶穌（馬可福音10:35）

策略1 突破僵化的傳統

當噴射機和卡車在1960年代和1970年代開始主宰運輸行業時，鐵路公司的重要性開始迅速下滑。這似乎是因著運輸領域出現的新事物（例如商業航空和州際高速公路系統）所導致的合理結果，但回頭來看，鐵路公司當時在利用運輸行業的這些新趨勢方面其實是最有優勢的。他們比任何新生的公路貨運和航空公司都更瞭解運輸業。他們本應引領變革，而不是被變革所淘汰。

正如希歐多爾·萊維特 (Theodore Levitt) 在他極富影響力的「行銷近視 (Marketing Myopia)」一文所指出的，[10]這些鐵路公司的負責人錯誤地認為他們所處的行業是「鐵路」行業，而實際上，他們所處的是「交通運輸」行業。這種近視的思維使他們把重點放在從其他鐵路公司同行手中爭奪市場份額，而不是更好地滿足客戶的需求。客戶所需要的只是儘量快捷、高效的運輸服務。他們不一定需要鐵路來滿足這一需求。

耶穌知道，人必須願意突破僵化的傳統，來有效地滿足他人的需求。當耶穌發起祂為期三年的「行銷戰」時，祂遭遇了一個被稱為「法利賽人」的群體的強力反對。法利賽人是一些在摩西律法方面受過最高等教育的老師們，這使他們成為社區中最受歡迎的名人和政治掮客。他們中的許多人因為自己的聲望而自我膨脹、傲慢自大。他們在遵從這些宗教律法方面展開了一場自私自利的競爭。由於他們上過最好的學校，在這些法律上接受過最高等的教育，所以能在這種人為製造的競爭中佔儘領先地位。耶穌完全敬重這些法利賽人努力去遵守的摩西律法，實際上，祂來到世間的目的就是要成全律法。但是，耶穌超越了這些法利賽人對律法的那種近視的、以自我為中心的、不公正的應用。

例如，法利賽人嘲笑耶穌在安息日幫助人。按照摩西律法，在安息日不得做任何工作。但是，耶穌還是在安息日幫助人，祂說：「安息日是為人設立的，人不是為安息日設立的。」（馬可福音2:27）

耶穌超越了對律法的自私自利的解釋。祂反復地使用這種措辭：「你們聽見有話說……只是我告訴你們……」，以及「我實實在在地告訴你們……」。祂先用這樣的措辭開頭，接著糾正那些對法律的錯誤解釋和應用。律法的設立是要為人服務的，而不是倒轉過來，要人為律法服務。

為了有效地行銷自己的信息，耶穌必須突破那些對人毫無幫助的、僵化的傳統。耶穌明白地告訴那些以自我為中心的政治掮客，從此以後，祂們那些不道德的行為再也無法逃避拷問。祂的目標是在自己所處的社區以至整個世界範圍內恢復一個公正、正義的系統，這種公正和正義不是基於外表和行為。在這個系統中，首先看重的是人的內心。耶穌對現有體制產生了威脅，祂贏得了社會邊緣人的心，卻激怒了那些有錢有勢的人。由於這些原因，祂的敵人企圖用下面這些話來毀壞祂的名聲：

「祂是誘惑人的。」

「祂是個貪食好酒的人。」

「祂褻瀆上帝。」

「祂是從淫亂生的。」

「祂是個假先知。」

「撒但在祂身上工作！」

每個行業都有這種「法利賽人」式的傲慢態度。這種態度就是，「我們之所以這樣做，是因為一直以來都是這樣的。」你的行業需要你有像耶穌一樣的勇氣和全新的方法，來突破那些已經僵化的傳統。

作為一家出版公司的創始人兼首席執行長，我意識到有必要做這樣的突破。在出版業中，仍然有很多人對「傳統」圖書交易以外的任何形式的圖書出版持一種輕率的傲慢態度。（在「傳統」圖書交易中，作者通常會得到一筆預付款來寫書，出版商會承擔100％的費用，而作者則獲得賣書金額的8％作為版稅收入。）儘管隨著各種其祂創新類型的出版方式的出現，例如數位出版 (digital publishing)，按需印刷 (print-on-demand) 等等，原先的「傳統」做法正在逐漸消失，但仍然有人會說：「如果你沒有取得『傳統』書交易，你就不能說自己是『出版作家』。」這種邏輯就好比是對一位企業家說：「如果你創辦一家公司，但並不是從創投公司取得資金，你就不能說自己是『真正的創業家』」（我們這些完全靠自有資金、沒有使用任何外部資金或貸款的人都知道事實並非如此。）大多數讀者不知道書是如何出版以及由誰出版的，他們只是想讀一本好書而已。今天，在許多情況下，作者可以繞過「傳統」出版方法，為讀者提供更好的服務。

一個組織被淘汰，通常是因為它忽略了人們的需求，一味地強調保存自己的傳統和投資。在一個社會或組織中，新一波運動的最大敵人通常是先前的運動，在先前的運動已經充斥著不道德的事情和管理不善的情況下尤其如此。傳統的老方法常常會形成難以撼動的堡壘，這是因為過去已經投資了大量的資源在老舊的結構和模式上。人們日復一日地以相同的方式做事，因為他們一直以來都是這樣做的，即使他們的做法佔了他人的便宜或者實際上是在浪費資源。

• 在你所處的行業中，你需要超越哪些僵化的傳統，才能更有效地為人們服務？在你的社區中呢？你的國家中？這個世界上？

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策略2 立志做個修復者 而不是激進分子

在26歲的時候，我負債26,000美元，其中包括助學貸款、汽車貸款、信用卡債務，甚至還有一筆用來購買一把昂貴的泰勒吉祂的貸款。在那段時間裡，我讀了大衛·拉姆齊的書《財務大翻轉》(Total Money Makeover)。讀這本書之前，我在減少債務方面幾乎沒有什麼進展，然而，讀了這本書之後，我在短短的12個月內就全額還清了這26,000美元的債務。為什麼呢？

在讀到大衛所提到的擺脫債務、積累財富的計劃時，在對待金錢方面我開始經歷思維模式的轉變。我清楚地意識到，大衛行銷祂的財務計劃的目標並不是提供一個新的「迅速致富」計劃。相反，他的目標是幫助人們運用古老的、經過時間考驗的聖經財富原則，來恢復許多人失去已久或甚至從未發現過的東西：財務平安與財務自由。

在談到自己的使命時，耶穌說：「人子來，為要尋找拯救失喪的人。」（路加福音19:10）耶穌的這一使命在路加福音15章中被突顯出來，在這章中，祂連續講了三個比喻：「迷失的羊」、「丟失的錢」和「離家的浪子」。每個比喻中，丟失的東西都被找回來。耶穌喜歡的是修復，而不是革命。墮落的社會已經走得太遠，以至於當耶穌來到的時候，祂所帶來的似乎是一場激進的革命。耶穌宣稱自己所行銷的，並非全新的東西。祂說自己的使命是「尋找並拯救失喪的人」，以重建上帝與人類之間自從神造人以來就已斷裂的關係。耶穌並沒有將自己的理想作為一種「全新的」、「進步的」東西來行銷，相反，祂的目標是恢復一種古老、永恆、超越這世界的體系。

激進主義者鄙視所有不是「全新的」和「先進的」事物。然而，向耶穌學行銷並不意味著要推出下一個偉大的「革新」，藉著開發下一個「顛覆性」的創新或創意來打敗行業內的競爭對手。

像耶穌一樣，我們行銷的目的應當是修復，而不是反抗或征服某樣東西。修復者所注重的是尋找解決方案，而不只是為問題大聲疾呼。當某種做法與滿足人們需求的宗旨已經相去甚遠，而我們致力於糾正它時，我們作為修復者所做的行銷工作看起來可能會是一件激進的、革命性的事情。但是，我們一定不要被社會的潮流所誘惑，僅僅為了變革而變革。有時候，看似「進步」的事情卻很可能是偏離正道。

作為修復者而非激進分子，一些行銷者致力於為人類的疾病或無知提供補救措施。有些人填補客戶服務方面的空白。有些人注重恢復已經被嚴重貶低的人的尊嚴。還有些人使全人類有更多的機會，在人生中經歷更大的幸福和滿足。這些像耶穌一樣發揮影響力的行銷者都修復了人類所缺失、或已經完全喪失的某樣東西。而那些決心做激進分子和顛覆者、為了變革而追求變革的行銷者只會繼續助長人類的匱乏和迷失。

• 你的首要行銷目標是發起一場革命，還是要帶來修復？

• 什麼東西是你所在的行業或社會中已經喪失、並且需要重新找回的？

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策略3 發現並滿足需要

耶魯大學的心理學家們通過研究認定，英語中最具說服力的單詞是「發現、保證、愛、新的、效果、節省、簡單、健康、錢、已證實的、安全和你」。[11]這些詞語之所以具有說服力，是因為它們與人類的深層需要聯係在一起。因此，這些詞語成為我們所看到的最有效的商業廣告的焦點。露華濃化妝品的創始人查理斯·雷夫森 (Charles Revson) 說，「我們在工廠生產的是香水，在商店出售的是希望。」眾多的公司行號每年總計花費成千上億的錢做廣告，為的是向人們承諾滿足感、成功、幸福以及其祂金錢無法買到的無形效益。廣告商明白，人們會把信任和忠誠給與那些祂們認為改善了自己生活的公司

耶穌從來沒有拒絕那些有需要的人。祂並不總是完全按照祂們所求的給與，但祂總是以某種方式滿足祂們的需要。而且，祂希望同時滿足對方有形和無形的需要。

在四部福音書，即馬太福音、馬可福音、路加福音和約翰福音中，人們從耶穌那裡得到醫治的記載有35處之多。祂醫治了成千上萬的人，給他們帶來充滿盼望的信息。

祂還滿足了人們在職業方面的需要。當祂告訴一些漁夫(也就是彼得、雅各和約翰)要在某個特定地點下網打魚時，儘管在這個地方下網通常是捕不到任何魚的，但最終他們所捕獲的魚卻多到險些把漁網撐破。

祂提供給人們的服務，是教導他們如何活出美好生命的各種原則。

祂滿足了人們對肯定和認可的需要。甚至當祂的門徒們彼此爭論在天國裡誰會為大時，耶穌也沒有說：「小子們，你們都是虛榮、自私的，你們不應該談論這些。」相反，耶穌知道他們內心對於意義感和價值感的深深渴求，也知道提升他們的影響力對於傳播祂的信息是必要的，所以，祂教導他們如何成就偉大，「作眾人末後的，作眾人的用人」(be last of all and servant of all)。（馬可福音9:35）換句話說，就是教導他們去「發現需要並滿足需要。」耶穌總是將人生命中更深層次的需要作為祂服務的目標。同時，祂也並沒有忽略人們最表層的請求，因為表面的需要背後總是隱藏著更深層次的需求。

最終，耶穌向我們展示了什麼是祂終極的服務行動，祂以一種我們無法想像的、慘痛的方式受死，為的是讓我們所有得罪上帝的過犯都得到赦免。

耶穌樂意滿足人們的需要，這使得祂能更深入地瞭解人們的需要。祂所行銷的並不是神蹟和善行。祂行銷的是生命的改變。為了經歷這種改變，人們需要付出的是所有的一切。祂的業務是「改變生命」。

行銷者通常會想，「如果潛在客戶真正瞭解我所提供的東西，他們會想要的。」但是，僅僅瞭解產品說明還不足以吸引潛在客戶。你的信息必須指向潛在客戶深層的需要和渴望，而不是忙著介紹產品或服務的功能。你必須瞄準潛在客戶內心的渴望，才能吸引祂們。像耶穌一樣，你必須觸及人類心靈深處的需要，才能引起祂人對你產品的渴望。大多數行銷者都能輕鬆自如地描述自己的產品或服務「是什麼」，也能幫助人們瞭解產品的功能。但是，許多行銷者止步於此。很多時候，行銷者並沒有具體說明他們的產品或服務可以為顧客的生活帶來哪些改善。

如果耶穌所行的那些壯觀的神蹟奇事都不足以讓看見的人成為真信徒，那麼我們也不應該指望透過那些一閃而過的功能展示、說服性的文字，甚至詳盡的產品演示能有效地實現行銷。我們必須瞄準人們更深的需要，致力於以最有意義的方式為祂們服務。我們不僅要訴諸人們的理智，還要瞄準他們的渴求。有句關於銷售的至理名言，「你要推銷的是一個孔，而不是一把鑽孔機。」人們購買鑽孔機是為了鑽孔，不是為了想多收藏一樣器具。如果你將關注的焦點放在顧客的深層需要，而不是你產品或服務的功能，人們將看到你所創造的巨大價值。

• 作為行銷者，你在竭力滿足哪些人類深層的需要？回答這個問題後，問一問自己：「人們為什麼需要我的產品？」重複這一過程，直到你確定並瞄準你所真正想要去滿足的那些基本的人類需求。​​

策略4 慷慨樂施

一些研究表明，「免費」是行銷中最強大的詞彙。在當今的商業和思想市場上，選擇是如此眾多，讓人們在決定購買前有機會試用你的產品通常是必須的。許多互聯網公司採用「免費」的業務模式，讓人們免費訂閱其線上服務的基本版本，以期使用者將其升級到付費的版本。創投資本家在投資這些互聯網公司時，通常也明白只有6％的使用者會訂閱付費版本。如果這6%的付費客戶沒有在開始時像另外94％的客戶一樣享受免費服務，他們很可能不會成為付費客戶。

很久以前，在「免費」還没有成為當今市場的流行語時，耶穌就在「免費」提供服務了。人們得到祂的服務幾乎不需要付出什麼，然而祂卻付出了一切。聖經中講述了十名長大痲瘋的人得醫治的故事，被醫治的十個人中只有一個回來感謝耶穌。（路加福音17:11-19）儘管耶穌知道大多數人不會心甘情願地用生命來委身做祂的跟隨者，但祂繼續讓所有的人從祂的服務中受惠。當有人要求耶穌提供服務（例如醫治）時，祂沒有說「你必須為我的事業捐款並開始向你的朋友和家人傳揚我的信息，我才會醫治你。」相反，祂白白地施與人。是的，耶穌希望人們成為祂的擁戴者，但是無論人們如何回應祂，祂對人總是極其慷慨。很多時候，人們甚至並不因耶穌為祂們所做的一切而感謝祂，但耶穌仍然繼續為人們服務。耶穌對人的態度永遠是，「你要我為你做什麼？」（馬可福音10:36)

慷慨對於同潛在的品牌擁護者建立關係至關重要。泰利諾 (Tylenol) 在滑板比賽中為運動員免費提供止痛藥，而且不放置任何廣告。他們只是單純地為孩子們提供服務，結果，他們的產品自然而然地口口相傳。安迪· 賽諾維茨 (Andy Sernovitz) 說，「善待人們，他們將免費為你做行銷。」當你向潛在的品牌擁護者免費提供有價值的產品和服務時，你的行銷工作將事半功倍。讓人們嘗試一下，他們就會看到。給與，給與，再給與。然後，再要求一些東西。（是的，別忘了提要求！）

• 你可以向你品牌的潛在擁護者免費提供哪些有價值的產品和服務，使他們自願成為你品牌的代言人？ ​

策略5 用實際結果支持每一項主張

我在紐約讀MBA時，曾想出一個新的創業計劃，並參加了我所在大學每年一度的創業計劃競賽。我的創意是建立一個網站，人們可以在該網站上購買鄰近地區的健康服務和健身服務（例如，健身房會員資格、運動課程等）。這個創意好到足以入圍當年的決賽。

完成三分鐘的演講後，我感覺良好。我解釋了自己的創意，以及我覺得人們可以怎樣使用我的網站。但是，投資者們首先想知道一件事：「到目前為止，你取得了哪些成績？」什麼？我花了太多時間呆在商學院，學習編寫商業計劃書以及如何做財務預測，以至於沒有花時間來建立實踐模式，讓人們實際試用我的服務。我專注於理論，而投資者專注於結果。決賽獲勝的團隊已經從他們的創意中得到10,000美元的營收。

當耶穌的對手們專注於推廣自己的觀點和理論時，祂卻始終專注於結果。當他人強調形式時，耶穌卻強調實質。為了說明結果勝於主張，行動勝於承諾，耶穌講了兩個兒子的比喻：

又說，「一個人有兩個兒子，他來對大兒子說：『我兒，你今天到葡萄園裡去作工。』他回答：『我不去』，以後自己懊悔，就去了。又來對小兒子也是這樣說。他回答：『父啊，我去』，他卻不去。你們想這兩個兒子，是哪一個遵行父命呢？」（馬太福音21:28-32）

顯然，去葡萄園工作的那個兒子做了祂應該做的事情。他行動比承諾多，而他的兄弟卻承諾比行動多。其中只有一個人實現了結果。

當施洗約翰因挑戰當權者的邪惡而垂頭喪氣地呆在監牢裡時，他派人來問耶穌，「那將要來的是你嗎？還是我們等候別人呢？」（馬太福音11:3）約翰原本是耶穌最熱心、最傑出的宣傳者，但在那一刻，他動搖了，他開始質疑這一切是否是騙局。即使是這位曾經為耶穌的公開服侍預備道路的施洗約翰，也經歷了極端軟弱的時刻，對耶穌的信息產生懷疑。約翰奉獻自己的一生，來幫助人們預備接受天國的君王，就是那位將要救他們脫離幾個世紀奴役的彌賽亞。正是他宣告耶穌是彌賽亞、上帝的羔羊、將替全人類死的那位。誰都不會想到他會懷疑耶穌的信息。

耶穌並沒有因為約翰的疑惑和沮喪而拋棄祂，反倒滿有憐憫，解決了他的疑慮。耶穌提醒約翰注意祂的事工結果，祂對約翰所差來的人說，

你們去，把所聽見所看見的事告訴約翰。就是瞎子看見，瘸子行走，長大痲瘋的潔淨，聾子聽見。死人復活，窮人有福音傳給祂們。（馬太福音11:4-5）

耶穌用實質的證據化解了約翰的異議。祂給約翰結果，而不僅僅是主張。祂在自己的使命宣言中聲稱自己將要做的一切（記載在路加福音4:18-19中），祂都在做。

人們不接受耶穌並給出各種各樣的藉口。他們要麼根本不接受祂，要麼現在還不接受祂，要麼不再繼續接受祂。藉著福音書中記載的35次醫治祂人的記錄，加上祂自己無可指責的生活，以及無數被改變的生命，耶穌用結果、而不僅僅是主張來解決人們的疑慮。

耶穌教導說，「凡樹木看果子，就可以認出它來。」（路加福音6:44）換句話說，與結果相比，人的主張是次要的。要像耶穌一樣行銷，就要用結果、而不是觀點和理論來克服人們的反對和冷漠。特別是在當今的信息時代，人們被觀點和理論所淹沒，而實際的行動結果則很稀缺。人們可能會聽取觀點，但通常不會因為觀點而改變自己的行為。無論你行銷什麼或向誰行銷，你都會遭遇反對。因此，你必須能夠向人們展示：你的想法已經如何產生了所期望的結果。

不要宣傳你的雄心壯志，而是宣傳事實。只有結果是事實，觀點却不是。你的成功不會來自於你所承諾的，只會來自於所實現的。

• 你有什麼證據（如統計資料、見證等）能夠證明你的產品、服務或創意正在產生你所承諾的結果？

• 在你的行銷中，是否有一些方面，是你無法用證據來證明你的承諾的？

策略6 界定你的目標群體

2003年，希拉蕊·克林頓的回憶錄在三個月內每月銷量連續超過20萬本。那一年，《今日美國》(USA Today) 錯誤地將她評為美國年度最暢銷的非虛構類作家。同一時期，一位鮮為人知的浸信會牧師華理克 (Rick Warren) 出版了一本名為《標竿人生》(Purpose Driven Life) 的書，自發行起18個月內每月銷量連續超過100萬本。華理克在沒有做任何全國性廣告或公關活動的情況下實現了如此驚人的銷售量。該書在三年內售出3,000萬本，成為有史以來最暢銷的精裝書。[1]這樣的奇蹟是如何發生的呢？

在我們大多數人第一次聽說華理克這個名字的十年前，他寫了一本名為《標竿教會》(The Purpose Driven Church) 的書來幫助牧師們。為了持續與這些牧師們建立關係，他通過www.pastors.com為他們提供免費的線上資源，其中包括一個非常棒的廣播 (podcast)，我本人就一直從中受益。由於華理克專注於服務牧師這個「目標群體」，以致於願意持續接受他的領導力輔導的牧師人數增長到85,000名。葛列格·斯蒂爾斯特拉 (Greg Stielstra) 是《信念行銷》(Faith-Based Marketing) 一書的作者之一，也是《標竿人生》一書的目標行銷經理，他寫道：

華理克向85,000名牧師提供了《標竿人生》7美元一本的特價（原價是20美元），條件是他們要在自己的教會做一個40天的推廣活動。他向這85,000名牧師群發了一封郵件，結果有1,200個教會同意參與。活動期間，牧師們要根據這本書的六大部分講六篇道。每個教會成員也可以花7美元購買這本原價20美元的書，並承諾在40天裡每天讀一章。而且，在為期40天的活動中，每間教會的小組將在家庭聚會時討論這本書的內容。出版商原本預期第一年銷量為10萬本。結果，參與的各教會成員很快就購買了40萬本，但出版商基本上沒有什麼利潤。另外，零售商也擔心，如果有人只花7美元就可以買到這本書，其祂人應該不會願意花20美元買同一本書。然而在短短兩個月內，這40萬名福音派消費者卻帶來額外200萬本的銷售量。[2]

記得那時我還很年輕，有一天，我在教會聚會結束後留下來參加關於開辦《標竿人生》討論小組的宣講會。幾天後，我和我的大學室友便開始邀請同學們來我們住的公寓討論這本書。這本書對我產生了深遠的影響，但激勵我開辦《標竿人生》討論小組的，卻是我牧師的推薦。如果華理克沒有忠實地、堅持不懈地界定並服務他的目標群體（包括我的牧師），這一切都不會發生。

雖然耶穌的使命是用祂的福音拯救全世界，但祂在地上的三年服事生涯中，祂首先專注於服務一個特定的群體：猶太人。使徒保羅解釋說，耶穌的福音信息首先傳給了猶太人：

「我不以福音為恥。這福音本是神的大能，要救一切相信的，先是猶太人，後是希利尼人。」 （羅馬書1:16）

當一個非猶太婦人要求耶穌醫治她那被鬼附的女兒時，耶穌回答說：「我奉差遣，不過是到以色列家迷失的羊那裡去。」（馬太福音15:24，強調部分是作者加上去的）儘管耶穌同樣憐憫這個外邦婦女並且服事了她，但祂提醒外邦婦女，她不屬於祂當時要服事的目標人群。當她懇求耶穌幫助她和她的女兒時，耶穌說，「不好拿兒女的餅，丟給狗吃。」（馬太福音15:26）《耶穌信經》(The Jesus Creed) 的作者斯科特·麥克奈特 (Scot McKnight) 解釋說，

耶穌在用一個謎題挑戰她的信心。耶穌說：「讓以色列民先吃上帝國度的筵席。等待輪到你們的時間。」然而，這個婦人卻好像猜出了一個腦筋急轉彎的謎底一樣，她的回答連耶穌也無法拒絕，「但是狗（猶太人指稱外邦人的暗語）也吃它主人桌子上掉下來的碎渣兒。」她通過了耶穌的測試和挑戰。[3] 

詹姆斯·愛德華茲(JamesEdwards)指出，「這個迦南婦人就著耶穌的比喻來回答祂。」[4]她明白福音信息最終是給每個人的，但她也明白，在耶穌的個人事奉中，祂一開始先針對猶太人分享祂的信息。耶穌看到她明白福音是給世上每個人的，便回答說：「婦人，你的信心是大的。照你所要的，給你成全了吧。」（馬太福音15:28）

耶穌不僅鎖定一個特定的種族和民族群體（以色列地的猶太人）作為祂信息的目標受眾，在猶太人中祂又進一步鎖定一個亞群體 (sub-group)：那些社會邊緣人。耶穌談到祂在地上的事工時說，「我奉差遣，不過是到以色列家迷失的羊那裡去。」（馬太福音15:24，強調部分是作者加上去的。）這些「迷失的羊」就是以色列社會中那些被鄙視、被邊緣化的群體：稅吏和罪人。祂說每句話、做每件事情時，心中所想的就是這個特定的群體。

當耶穌邀請馬太成為祂最親密的12個門徒之一時，馬太所從事的是所有以色列人最鄙視的職業之一：稅吏。稅吏通常是富裕的猶太人，他們從羅馬政府購買包稅權，然後向自己的同胞徵稅。只要把「承包費」交給凱撒，他們就可以向自己的猶太同胞徵收任意的稅額。作為猶太人中被人鄙視的邊緣人，馬太正是耶穌心目中的跟隨者。聖經說馬太： 

……邀請耶穌和祂的門徒們到自己家裡坐席，同時還邀請了許多稅吏和其他聲名狼藉的罪人。（耶穌的跟隨者中有許多這樣的人）（馬可福音2:15，強調語氣是作者加上去的。）

在耶穌的公開事奉中，祂的目標群體並不是以色列中那些最優秀、最聰明的人。祂沒有去追逐社會中那些所謂的主流精英。祂瞄準的是那些「聲名狼藉的罪人」，儘管他們很悖逆，但他們是「以色列家迷失的羊」中的典型。雖然這些「迷失的羊」看起來很渺小，但正是他們把耶穌的福音傳遍了整個世界。

耶穌的行銷策略好比點燃一場野火。為了點燃一場野火，你要做的不是劃燃100根火柴，然後隨處亂扔。而是找到一小堆可點燃火苗的木柴，將其點燃並且煽風，讓它形成火焰。讓這小堆木柴燃燒起來並形成火焰需要花費一些時間，然而你一旦完成這項工作，火勢就會自行蔓延開來。對耶穌來說，以色列家迷失的羊就是這堆可點燃火苗的木柴，他們向全世界傳播祂的信息，燃起了福音的熊熊烈火。

我發現在與我共事過的人當中，許多人不敢為自己的信息鎖定一個具體的目標群體。他們擔心鎖定一個特定群體會「限制」自己的影響力。畢竟，如果竭力使自己的信息抵達「所有人」，不是會吸引更多的受眾嗎？答案是：不會，這是一個迷思。很諷刺的是，向「所有人」推銷的產品和服務通常只能在少數人身上發生功效。

首先，不是每個人都想要你提供的產品和服務。其次，你沒有足夠的資源去影響到 「所有人」，至少在一開始時沒有。

今天是信息時代，我們必須在各種「喧囂的雜音」中贏取潛在客戶的注意力。確保你的信息鎖定具體的細分人群從未像今天這樣重要。如今，大多數媒體的形式都是「點選式」(on-demand) 的，因為現今人們都會精准地決定什麼時候把自己的注意力給到哪些內容。如果某個內容不是專門為他們量身定制的，他們很可能會直接忽略掉。

有宏大的異象並沒有錯，但也需要先在你的整體異象範圍內瞄準一個具體的小目標。齊格·齊格勒 (Zig Ziglar) 說，「如果你沒有瞄準目標，你就不能有的放矢。」為了行銷某樣東西，你絕對需要確定一個目標群體。隨著你的目標人群變得越來越具體明確，你的影響力也會隨之增強。

以我為例，對於服事那些希望在職場上活出基督信仰的領袖們，我有些獨特的恩賜。這些人自然而然地成為我的目標人群。我所創作的《向耶穌學行銷》這本書以及所創辦的「向耶穌學行銷」廣播 (podcast)，都是為了服務這個特定的人群，而我的出版公司所出版的，也正是這些人所寫的書。

• 你在服務哪一類人方面擁有獨特的恩賜？給這類人起個名字。他們住在哪裡？有多大年紀？他們做什麼工作？他們的想法如何？什麼能激勵他們？他們有什麼需要？

目標群體

「有耳可聽的，就應當聽。」

——耶穌（馬可福音4:9）

策略7 從那些正在尋找你的解決方案的人入手

梅爾·吉布森拍《耶穌受難記》花了2,000萬美元的製作費，而且都是他自己的錢。因此，他的廣告預算非常少。為確保不浪費任何推廣預算，他希望推廣工作儘量做到定位精准。他不只是問自己，我怎樣才能讓儘可能多的人知道這部電影，而是將問題重新定義為，「誰最有可能想看一部關於耶穌基督受難、死亡和復活的電影？」

吉布森決定，福音派牧師將是最合適的行銷對象，因為他們一直在尋求以一種發人深省的方式傳遞福音。負責這部電影市場行銷的鮑勃·哈欽斯 (Bob Hutchins) 寫道：

在影片拍完之前，梅爾·吉布森就開始邀請牧師們參加私下放映。開始時，每次參加私下放映的只有一小群牧師，大概10到12人。到了發佈前一個月，每次參加的牧師人數多達5,000名。一個超大型教會——柳溪教會 (Willow Creek) 的主任牧師比爾·海伯斯(BIll Hybels)在看完電影並沉默片刻後問吉布森，「好吧，你需要我們做什麼？」這些牧師們開始鼓勵會眾去看這部電影，甚至還為他們提供專門的巴士。[1]

我記得上大學時參加過一個在我們學校舉辦的一場有關基督信仰的活動，抽獎時我抽到兩張電影票。免費得電影票的條件是，你必須帶一名非基督徒去看電影，而我也真的這麽做了。

耶穌說，「康健的人用不著醫生，有病的人才用得著。」（馬可福音2:17）祂沒有浪費時間在那些不需要祂的人身上。相反，祂把精力專注在為那些迫切需要祂的人提供解決方案。是的，耶穌愛每個人，但祂對自己的整體行銷策略非常謹慎。祂追踪那些邊緣人，那些意識到自己需要祂和祂的信息的人。倫納德·斯威特 (Leonard Sweet) 寫道， 

福音書很清楚地告訴我們，耶穌的主要受眾從來都不是那些宗教領袖。耶穌並沒有試圖說服或改變猶太社會的體制或傳統。不錯，也有一些例外。宗教領袖中也有尼哥底母（可能還包括亞利馬太的約瑟）一類的人來尋求耶穌。但耶穌主要是向那些用心聆聽祂的百姓講話。因此，當祂在加利利的時候，祂的服事集中在村莊和小城鎮，避開了賽福瑞斯 (Sepphoris) 和提比略 (Tiberias) 等大城市。有趣的是，福音書中並沒有提到這兩個加利利最大的城市。[2]

祂沒有在那些覺得自己不需要祂的人身上浪費時間。當耶穌差遣門徒出去傳道時，祂叮囑他們，「凡不接待你們，不聽你們話的人，你們離開那家，或是那城的時候，就把腳上的塵土跺下去。」（馬太福音10:14）這並不是說祂對那些不接受祂的人抱有一種傲慢自大的態度。祂愛他們、祝福他們，並要求祂的追隨者也要這樣做。祂只是不想讓他們浪費時間在對他們所傳的道不渴慕的人身上。祂對自己的聽眾說，「有耳可聽的人，就應當聽。」（馬可福音4:9）換句話說，「我的信息，是為那些尋求我的解決方案的人預備的。」

在聽到你信息的人中，大約有10％會鄙視你和你所提供的一切。

另外的大約80％會漠不關心。

剩下10%的人會熱愛你所提供的一切。他們將成為你狂熱的「粉絲」。他們對你所提供的一切的熱愛程度甚至會超過你本人。在這10%的人身上，你應當花費80％以上的時間和精力。

• 哪種類型的人對你所提供的一切最饑渴？

• 你是否將80％以上的時間花費在那些很渴望你提供解決方案的人身上？  

策略8 成為你的目標群體的專家

可口可樂公司的高管們一度認為，他們需要重塑自己的品牌，以保持對百事可樂的領先地位。於是，他們決定推出一款新的、更甜的可口可樂。這款「新可樂」將替代現有的可樂。在口味測試中，45％到55％的受試者更喜歡新可樂，而不是舊可樂。

但是，當新產品投放市場時，卻遭到可口可樂鐵粉們的反對。他們發現，自己至愛的可口可樂被新的可樂代替，雖然新可樂口感更好。在新可樂推出時期擔任可口可樂首席行銷官的塞爾吉奧·齊曼 (Sergio Zyman) 解釋說，

我們對消費者的瞭解不夠。我們甚至不知道什麼是促使他們購買可口可樂的根本原因。我們落入一個陷阱，想當然地認為創新（這意味著拋棄現有產品、推出新產品）會彌補我們的缺點。[1]

當時的可口可樂公司總裁唐納德·基夫 (Donald Keough) 談到了消費者對原始可樂的那種至死不渝的忠誠，「這是一個奇妙的美國之謎，一個可愛的美國之謎。這種忠誠是無法測量的，就像你無法測量愛心、自尊心和愛國情懷一樣。」[2] 

這個經典案例給我們的啟示非常明確：成為你目標群體的專家。在行銷中，不要僅僅因為競爭對手在做一件事，你就去做。相反，要更多地瞭解你所服務的目標群體的深層要求。

耶穌經常讓人們感到驚奇，因為人們發現祂是如此深深地瞭解他們。一天，腓利熱心地邀請他的兄弟拿但業來見耶穌。拿但業滿腹狐疑地回答，「拿撒勒還能出什麼好的嗎？」（約翰福音1:46）

聖經說，當耶穌看見拿但業到來時，祂說：「看哪，這是個真以色列人，祂心裡是沒有詭詐的！」（約翰福音1:47）

拿但業感到困惑，他回答說，「你從哪裡知道我呢？」（約翰福音1:48）

耶穌回答說，「腓力還沒有招呼你，你在無花果樹底下，我就看見你了。」（約翰福音1:48b）

拿但業為耶穌如此瞭解祂感到驚訝，他說，「拉比，你是神的兒子，你是以色列的王。」（約翰福音1:49）

耶穌總是在研究祂的目標人群，以便更好地瞭解祂們。祂想知道關於祂們的一切。就如祂的十二個門徒，在他們決定跟隨祂之前祂就對他們進行了研究，並揀選他們。祂對他們說：「不是你們揀選了我，是我揀選了你們，並且分派你們去結果子。」（約翰福音15:16）耶穌在要求這些人做出承諾之前，對他們進行詳細的調查。我們應當像耶穌一樣，非常瞭解我們的目標群體。這樣，我們的成員、顧客、追隨者、選民、捐贈人和客戶就會覺得祂們是經過我們精挑細選才得以加入我們行列的。

最成功的行銷者一絲不苟地實行「成為目標群體的專家」這一原則。瞭解受眾的特徵後，你可以將這些特徵融入你的品牌中。這就是為什麼針對男性的產品和服務都傾向於強調規格和編號（如，福特F-150卡車、吉列Mach-3剃鬚刀、PS4等）。

沃爾瑪的客戶購買習慣資料庫容量為7.5 TB，比聯邦政府的個人資料庫大許多倍。這讓沃爾瑪積累了關於其客戶的極其詳細的資料。例如，他們發現「購買芭比娃娃的人有高於60%的可能性去購買三種糖果中的其中一種……牙膏通常會與金槍魚罐頭一起被買走。」[3] 

如果不研究並瞭解群體中的成員，這個群體就不可能成為你的目標群體。如果不花時間瞭解他們，你就可能錯誤地預設他們想要什麼 (what they want)、他們需要什麼 (what they need)、以及什麼會打動他們 (what makes them tick)。這就是一些《財富》500強公司要求其銷售人員在討論業務問題之前至少問三個非業務問題的原因之一。你必須首先瞭解「人」，然後才能瞭解「客戶」、「成員」、「選民」、「捐贈人」或「顧客」。

• 你在目標群體上花費的時間佔你總時間的百分比是多少？

• 為了更多瞭解你的目標群體，你需要使用哪些工具？（例如谷歌分析、臉書分析、市場調查等。）

策略9 夢想要大 目標要小

2006年，服裝連鎖品牌愛芙趣 (Abercrombie & Fitch) 的執行長毫不掩飾地告訴全世界，他的公司只希望那些「很酷、很有人氣」的孩子前來購物。他告訴記者，

在每所學校中，都有一些「很酷、很有人氣」的孩子，其餘的就是那些不那麼酷的……坦率地說，我們心目中的顧客，就是那些很酷的孩子。我們追逐那些魅力四射、美國味十足的孩子，他們非常有氣質，也有一大群朋友。很多人並不屬於我們的品牌，也不大可能屬於我們的品牌。我們的品牌有排祂性嗎？絕對如此。[1]

儘管愛芙趣目前陷入財務困境，但這位執行長依然為自己的公司專注於「目標群體」的策略感到自豪。他的話在傳遞這樣的信息：除了「很酷的年輕人」這個目標群體以外，他的公司並不在乎其祂任何人。這種策略儘管目標明確，但卻是短視的。

耶穌將每個人都視為祂信息的潛在受益者，而不僅僅是祂的目標群體——猶太人中的邊緣人。在祂為期三年的公開服事期間，祂明確地專注於服事猶太人中的邊緣人，但祂的視野遠不止於此。祂吩咐門徒將祂的信息「傳遍地極」。

耶穌有明確的目標群體，但祂從未拒絕為目標群體以外的人服務。有明確的目標群體並不意味著排斥其祂群體。當目標群體之外的人向耶稣提出請求時，祂從不拒絕。從社會的最底層到最頂層，祂讓每個人都能從祂的信息中受益。祂沒有歧視任何特定社會經濟地位、年齡或種族的人。儘管，祂將在地上有限的時間非常專注地花在自己的目標群體身上，祂的異象卻是無比宏大的，並不歧視任何人。

耶穌勸勉祂的團隊在全世界播撒並澆灌祂福音信息的種子。祂吩咐門徒們說，「你們要在耶路撒冷，猶太全地，和撒瑪利亞，直到地極，作我的見證。」（徒1:8）耶穌策略性地從耶路撒冷發起自己的運動，因為這是一個已經預備好的地方。耶路撒冷的居民首先瞭解到祂釘十字架和復活的信息。耶穌被釘和復活之地——耶路撒冷將成為一個中心，神的國度將從這裡開始，向全地擴展開來。顯然，要履行如此宏大的使命，地球上的每個民族、種族、群體和亞群體中都必須有一批堅不可摧的耶穌跟隨者。目前世界上每三個人中就有一個人認同自己是「基督徒」，我們可以看到祂的策略直到如今仍是有效的。

20世紀中葉，弗蘭克·勞巴赫 (Frank C. Laubach) 是一名公理會差派到菲律賓的宣教士，服事當地的摩洛人。他面臨著同樣的抉擇：是否將所有人都包括在他的事工異象內。他曾在禱告中憤怒地向神呼喊，「我能為這些可憎的人做什麼呢？他們是殺人犯、小偷、骯髒的嚼檳榔者，我們的敵人！」他寫道，

這時，我的嘴唇開始不由自主地說起話來，我覺得，這是上帝在說話。從我的口裡說出這樣的話：「我的孩子，你失敗了，因為你並不真正愛這些摩洛人。你覺得你自己比他們優越，因為你是白人。你只有忘掉自己是美國人，然後牢記我是多麼愛他們，他們才會聽你傳的福音。」

從此，他擴張自己的異象、開廣自己的胸懷，立志祝福所有的人，包括那些在自己舒適地帶以外的人。勞巴赫通過他的「一人教一人」計劃，成為掃盲運動先驅。他的禱告是，每個學會閱讀的人都要教另一個人閱讀。他在一百多個國家建立了313種語言的掃盲計劃，並教會6,000多萬人閱讀！他被譽為「文盲的使徒」。這一切之所以能發生，是因為他戰勝了自己的偏見，並擁抱一個祝福全人類、而不僅僅是某個群體的異象。

我再說一次，專注於目標群體絕不等於排斥其他群體。全世界的所有人都必須能從你所奉獻的東西中受益！否則，你的異象就太狹小。目標小的同時，異象一定要大。

• 你的異象大過你的目標群體嗎？是否有任何人或任何類型的人無法從你的核心信息和異象中受益，甚至還受到負面影響？

連結

「這不是木匠的兒子嗎？」

——馬太福音13:55

策略10 找到與目標群體的共同點

19世紀中葉，年輕的達米安·德·維斯特神父 (Father Damien De Veuster) 在夏威夷王國宣教。在服事瓦胡島的居民期間，該國爆發了痲瘋病，這是一種可怕的疾病，讓成百上千的夏威夷人喪命或身體殘缺。由於不瞭解大多數人對痲瘋病有免疫力，夏威夷國王批准了《防止痲瘋病蔓延法》，將大約8,000名患病的夏威夷人隔離到莫洛凱島上。

達米安神父被感動而向這些被夏威夷社會拋棄的人分享耶穌基督的福音。祂花了16年時間服事他們的身體、情感和屬靈需要。他每週都提醒這些會眾，「上帝愛你們這些痲瘋病人。」然而，在一個星期天，當他再次站起來講道時，他說：「上帝愛我們這些痲瘋病人」，因為他自己也染上了痲瘋病。在死於痲瘋病之前，他給自己兄弟的一封信中這樣寫道，「我使自己成了一名生活在痲瘋病人中間的痲瘋病人，好為耶穌基督贏得所有的痲瘋病人。」達米安神父以一種最具犧牲的精神、最謙卑的方式找到了與目標群體之間的共同點。

為了贏得以色列中那些邊緣人的心靈，耶穌將自己定位為一個邊緣人。祂沒有在體制內接受過正規教育，因此無法在祂所處的社會中往上爬。祂是一個局外人，但祂原本可以輕易地在自己所處的社會中功成名就。祂原本可以成為一名專業宗教人士（例如文士或拉比），但卻選擇成為勞動階層的一員。祂選擇做一名藍領工人，從事祂父親傳給祂的手藝。根據福音書的希臘文翻譯，耶穌在職業上是一名「Tekton」，意思就是從事石工和木工的人。（馬太福音13:55；馬可福音6:3）

耶穌選擇與祂的目標群體猶太人中的邊緣人認同，這使祂遭受許多譏諷。大多數人要求自己的宗教導師有文憑，但祂沒有。儘管如此，祂卻毫不退縮，而是帶著權柄分享自己的信息。猶太拉比學者大衛·英斯通·布魯爾 (David Instone-Brewer) 說，「從一開始，祂就被人拒絕……祂因大有權柄的講道而聲名四起，但卻始終在體制之外。」一個沒有受過正規教育、也沒有得到宗教領袖認可的藍領工人有如此的見解、智慧、能力和權柄，這讓人們驚奇不已。他們問道，「這不是木匠的兒子嗎？」（馬太福音13:55）他們說，「祂沒有資格！」為了與自己的目標群體建立共同點，耶穌放棄了自己在非目標群體中本可享有的聲譽。

祂不僅變得與自己的目標群體一樣，還將自己幾乎所有的時間花在他們身上。提摩太·凱勒 (Tim Keller) 寫道，

耶穌不需要位於提比略的競技場，耶路撒冷猶太公會的聽眾，或者每日在聖殿的講臺。祂也不需要賽福瑞斯的羅馬劇場。[1]

相反，祂選擇在那些不起眼的地方（例如鄉村），而不是社會的中心舞臺，將時間花在自己的目標群體身上。耶穌的確曾在聖殿中發表演講，但祂主要是在田間郊野、在社會底層人家中、特別是在漁船上分享自己的信息。

為了與你立志要服務的人群建立共同點，你必須在某種程度上變得跟他們一樣。這是唯一能夠真正瞭解他們的想法、需要和期待的方法。我們也必須與那些我們立志要服務的人共度時光，才能真正與祂們認同。在某種程度上，目標群體的文化必須成為我們個人文化的一部分。

耶穌以「以色列家迷失的羊」作為祂的目標群體，同樣，我們也只能有效地服務一個目標群體。專注於目標群體需要紀律。如果耶穌成為一名法利賽人並與法利賽人建立連結，以社會精英的身份來改變世界，那麼，祂極有可能會失去與未受過教育的底層猶太人之間的共同點。

剛開始在中國銷售瓶裝水時，依雲瓶裝水公司 (Evian) 並沒有取得太大的成功。該品牌很快得知，大多數住在城市的人都是在周邊的農村地區長大的，因此，他們喜歡喝帶一點泥土味的水。對自己所服務的人群有了這樣的瞭解後，依雲回應這樣的需求。他們開始在中國取地下水，這種水在過濾後會保持一點「淡淡的草香」。[2]依雲知道目標群體會買瓶裝水，但直到花時間跟這個目標群體在一起，依雲才知道他們想要的水的口味是怎樣的。

我服務的對象是思想領袖，特別是書的作者。作為出版公司的執行長，我在與作者合作方面做得很棒，因為我本人就是一名作者。我非常瞭解作者們的掙扎、需要和渴望。

你的目標群體想知道兩件事情：1）「你提供的東西，我想要嗎？」2）「我可以與你認同嗎？」 

• 你嘗試用哪些方法尋找與目標群體之間的共同點呢？  

策略11 核心信息要簡單明瞭

每個人平均每天要接觸到大約4,700條行銷信息，[1]在美國尤其如此。美國僅占世界人口的6％，但廣告數量卻占全世界的56％。[2]面對如此巨大的噪音，當今的行銷者必須使自己的信息簡單明瞭，否則就會被忽略。通常來說，說得越多溝通效果越差。

想一想，歷史上許多最令人難忘的著述和演說也常常是那些最簡短的：主禱文只有56個字；蓋茲堡演說只有266個字；十誡只有297個字；《獨立宣言》只有300個字。簡單明瞭，才能讓人記住。正如我在部隊時我的指揮官所說的，「簡明扼要，說完坐下。」

耶穌的信息對每個聽到的人而言都深不可測，但是，祂的核心信息卻非常清晰明瞭：

主的靈在我身上，因為祂用膏膏我，叫我傳福音給貧窮的人。差遣我報告被擄的得釋放，瞎眼的得看見，叫那受壓制的得自由，報告神悅納人的禧年。（路加福音4:18-19）

這就是「好消息」，這就是「福音」。（馬可福音1:1）耶穌的信息不是一套複雜的清規戒律，也不是一些玄而又玄的哲學。祂的信息不是建議，而是「消息」、「新聞」。耶穌的核心信息清晰、簡明，這個信息告訴人們，他們已經從毫無盼望、毫無意義的生活中得到釋放。如今，他們可以與造物主建立關係，白白地得到他們渴望已久的、內心的平安。他們所要做的就是接受祂的福音。

此外，耶穌以簡短的方式傳遞了這個簡單的信息。倫納德·斯威特 (Leonard Sweet) 寫道， 

耶穌是傳講「一分鐘信息」的大師。如果用詩歌的形式，祂可以在一分鐘之內講完「登山寶訓」，也可以在一分鐘之內用希伯來語讀完「主禱文」。並且，幾乎每個比喻也都在一分鐘就能說完。[3]

毫無疑問，耶穌也可以像別人一樣，講很長的信息並且同樣引人入勝。但是，祂選擇讓自己的信息簡短切題。

你能用一句話向別人解釋你的核心信息嗎？如果你蓋一所房子，這句話就像是房子的根基，其祂的一切都在這根基上建造。它必須堅實。大多數人和組織都試圖「樣樣都行」，但到頭來卻「沒有一樣精通」。他們到處開工，但沒有一樣工程能完工。你的核心信息無需全面。當人們抓不住你的重點時，他們就會很快放棄。「文藝復興式的通才」試圖精通每樣東西，因為他們害怕「限制」自己或者失去機會。但這種方法對於當今的行銷而言於事無補。你或許可以探索各種興趣和恩賜；但是，如果你向人們傳遞的信息不明確，他們不會理解或記住你。

人們只會追隨那些知道自己是誰、能奉獻什麼、要往哪裡去的人。要讓人們跟隨你，你只需要給出一個既美好而又明確的理由。我再說一次，你需要向人們傳遞簡潔、清晰的信息，讓人們理解並記住你。

達美樂披薩 (Dominos’ Pizza) 眾所皆知的信息是，「30分鐘內讓你吃上披薩，否則免費。」其創始人、前總裁基督徒湯姆·莫納漢 (Tom Monaghan) 應邀分享公司成功的秘訣。他說，「狂熱地專注於做好一件事。」 

聯邦快遞 (FedEx) 給時限緊迫的客戶所提供的的品牌承諾是，「絕對隔夜送達」。

安飛士租車 (Avis) 在業內僅次於赫茲租車 (Hertz)，他們以承諾提供「更高超的服務水平」而自豪。他們的口號是，「我們是第二。所以，我們會更加努力。」

為了幫助人們理解你能給到祂們的，你要將你的價值主張精簡成一到兩句話。

• 用一兩句話來說，你的核心行銷信息是什麼？換句話說，是什麼使你（或你的組織）獨一無二？  

策略12 控制你的品牌

神經行銷 (neuro-marketing) 這一新領域的研究人員對數百人進行了腦部功能的核磁共振 (fMRI) 掃描，以識別當他們看到各種品牌標識和宗教符號時神經系統的反應。當這些受測人看到蘋果、可口可樂等知名標識時，他們會產生與看到十字架、聖母瑪利亞、大衛之星或清真寺等宗教圖像時相同的神經系統反應。[1] 

強大的品牌在人們心目中佔據不可思議的權威地位，這對你而言或許已是顯而易見的事情。杜克大學商學院和加拿大滑鐵盧大學的研究人員發現，即使短暫接觸一個知名品牌，也可能導致我們採取這些品牌所宣導或描繪的行為。[2] 

品牌可以幫助我們理解每天所接觸到的海量信息。品牌開闢了一條思維捷徑，使我們更輕鬆地對人、組織、產品、事業等進行分類和記憶。我們沒有足夠的時間和思維能力來適當評估所有的人和事。為了理解週遭的世界，我們必須以某種方式填補信息空缺，因此我們依賴品牌。所以，我們必須正確地為自己及所代表的一切塑造品牌，以幫助人們將這些品牌置於適當的情境中。這極為重要。

耶穌的品牌是什麼呢？換句話說，當你想到耶穌時，首先進入你腦海的有哪些呢？好人？老師？活動家？殉道者？救主？君王？保羅寫道，耶穌「虛己」。（腓立比書2:7）保羅這樣說的目的並不是說，耶穌沒有試圖在人們的心目中建立祂自己的具體形象。毫無疑問，祂希望人們以特定的方式來看待祂。以下是一些例子，說明耶穌如何用一些描述性的詞彙來實現自己的品牌化：「生命的糧」（約翰福音6:48）、「道路、真理和生命」（約翰福音14:6）、「好牧人」（約翰福音10:11）、以及「真葡萄樹」（約翰15:1）。如果耶穌不控制自己的品牌，或許我們今天根本沒有機會聽說祂。

耶穌「虛己」的要點在於祂建立個人品牌的動機。祂的動機不是要高舉自己，而是為著一個更崇高的目的。祂將自己「品牌化」，成為一個可以讓人們與造物主建立關係的「入口」。如果不推廣自己的個人品牌，祂就無法實現這一更崇高的目的。

同樣，如果人們不瞭解你，他們就無法正確瞭解你所代表的一切。刻意塑造你的個人品牌，對於實現你那更崇高的目的而言是完全必要的。

無論我們是否意識到，我們每個人都有一個品牌。每個公司、慈善機構、教會、政黨、學校，甚至國家都有自己的品牌。同樣地，所有的個人也都有自己的品牌：表演者、教育者、政治人物、宗教人物等。甚至你的家庭也有品牌。透過我們自己和我們所在組織的行為方式，我們要麼刻意地建立這些品牌，要麼任由他人僅憑自己的偏見、刻板印象和喜好來決定我們的品牌。如果一個人覺得自己被社會大大地誤解，這通常是因為他沒有承擔起建立自己品牌的責任。或者，他對於自己向世界傳遞的信息存在錯覺。

這個世界訓練我們以一種虛假的謙卑態度來生活。我們知道，我們被造是為了用我們的生命推廣一些明確且有意義的事情，但我們一直被誤導，以為我們無需清晰界定品牌就能做到這點。

我們大多數人都在某種程度上被一種懼怕籠住了嘴：害怕自己看起來像一個自吹自擂的人。因此，我們很容易陷入一種虛假的謙卑中，不去推廣任何事情。然而，如果我們只是坐在人生的看臺上無所事事，眼看著別人夢想成真，我們又會坐立不安。

我在與作者們合作的過程中發現，許多人害怕自己擁有清晰明確的品牌，他們擔心這樣的「聚焦」會「限制」、「封閉」自己。他們希望擁有「靈活性」，可以在許多不同的方面廣為人知。這既是一種驕傲，又是一種懼怕。在耶穌所講的一個關於僕人受託管理錢財的比喻中，那個主人說到：「凡有的，還要加給祂。」（路加福音19:26）。耶穌教導我們的方法是把一件事情有效地做好、做出成果來。當你在你的品牌這件事上做一個好管家，上帝就會接著在別的領域為你開門。

•          用一句話說明，你希望別人如何看待你和你的組織？

•          你自己或你的組織的哪些方面還沒有準確地反映出你的品牌？ 

•          你的品牌是否在推廣一項比你自己和你的組織更崇高的事業？

策略13 善用故事

非營利組織「被遺忘的天使 (Invisible Children)」在2003年拍攝了一部紀錄片，揭露非洲中部一個叛亂組織「聖主抵抗軍」(Lord’s Resistance Army - LRA) 的暴行。影片展示了LRA如何綁架和虐待兒童，並強迫他們成為其部隊的士兵。這部電影使許多人瞭解到這些中非兒童的不幸遭遇，但是，又過了差不多十年，人們才猛然間普遍意識到這個問題。

2012年3月，「被遺忘的天使」發起一場名為「科尼2012 (Kony 2012)」的互聯網運動，呼籲逮捕一名拐騙多名孩子的LRA頭目。令人驚奇的是，這場運動中所發佈的視頻僅在三天內就被點閱4,000萬次！

視頻不是僅僅提供關於此問題的事實和統計資料，還講述一個故事。故事聚焦在一個名叫約瑟夫·科尼 (Joseph Kony) 的LRA頭目身上。「被遺忘的天使」創始人還讓自己的兒子在片中出鏡，以幫助觀眾設身處地地思考這一問題，就好像自己的孩子被迫加入約瑟夫·科尼的軍隊一般。

為了讓自己的信息打動聽眾的情感，耶穌所講述的都是普通人的故事，而且都取材於日常生活的情景。這類故事在希臘文中稱為「parabola」，意為「比喻、類比、比方」。倫納德·斯威特 (Leonard Sweet) 寫道， 

耶穌講了31個到65個比喻。其中的一些故事，學者們對於它們是不是比喻，有不同的看法。但大多數人都承認，耶穌的教導中至少有三分之一是以比喻的形式呈現的。這些比喻就是祂品牌的標籤。[1]

耶穌用比喻來說明要點並不是拐彎抹角。恰恰相反！祂使用這些比喻和簡單的故事來幫助人們來感受祂的信息，這是最有效的教育方式。耶穌的比喻總是能引起人們的情感反應。透過祂的故事，聽眾真實地感受到福音帶來的喜悅、悲傷的苦楚以及斥責的刺痛。祂們先感受；然後，祂們就明白了。

耶穌不僅通過故事傳遞信息，祂的核心信息本身就是一個故事。為了解釋創造主是如何深愛著人類（儘管人類因為自己犯罪而有許多殘缺），耶穌連續講了三個故事來描述這種愛。《路加福音第15章》第一個故事是講一個牧羊人撇下祂的99隻羊，去尋找那一隻丟失的羊。第二個故事是講一個婦人丟失一塊錢，於是翻遍整個房屋，直到找到那塊錢為止。最後，我們來到高潮部分，也就是第三個故事。講的是一個父親，祂的兒子離棄祂，並且耗盡所分到的家產。當這個兒子跑回來請求寬恕時，父親跑上前去擁抱祂，恢復他在家中的身份，並為他舉辦一場盛大的慶宴。倫納德·斯威特 (Leonard Sweet) 寫道， 

耶穌是一位猶太式教師，不是希臘式教師。祂注重的是圖像和故事，不是概念、推論和命題。但耶穌選擇同時向這兩種文化的人傳遞自己的信息：祂必須同時向希臘羅馬式的線性思考者和希伯來式非線性思考者講話……希臘文是詞彙的語言，而希伯來文則是圖像的語言。[2]

邏輯影響思考，情感則影響行為。僅僅分享與你產品相關的事實和功能是遠遠不夠的，人們必須能夠感受到擁有你的產品所帶來的快樂。同樣，他們必須能夠感受到缺少它所帶來的痛苦。

路易·吉格裡奧 (Louie Giglio) 說，「世界不需要演講，世界需要圖畫。」要完成行銷這一至關重要的任務，最好的方法就是用故事來說明你的產品能給人們帶來的益處。故事能在情感層面引起共鳴，從而幫助人們身臨其境地體驗你所提供的一切。如果不用故事來傳達信息，你的信息永遠只是冷冰冰的概念。

• 你的品牌故事情節是怎樣的？

• 你的品牌故事中有哪些主要人物？

• 如果有人將你的品牌故事拍成電影，你願意花錢去看嗎？

策略14 提問

心理學家、電視名人菲爾·麥格勞 (Phil McGraw) 博士的治療技術取得巨大成功，他的技術幫助人們擺脫不良的（甚至是骯髒的）習慣和思維方式。在節目中，每當來訪者試圖將自己的破壞性行為合理化時，菲爾博士都會提出他那個著名的反問，「這樣做對你自己有幫助嗎？」為什麼這個反問能產生如此強大的效果呢？因為它可以幫助人們客觀冷靜地思考自己的處境。這個問題能邀請他們對自己進行診治。

在提出富有挑戰性的問題方面，耶穌堪稱大師。祂為什麼要提這些問題呢？因為祂想與人建立雙向交流，不希望只是自己向祂們講道。祂要的是一種關係，而關係需要雙向對話。提問是保持對話的最佳方法。一位學者注意到，耶穌提了153個祂自己並沒有回答的問題。湯姆·休斯 (Tom Hughes) 指出，「耶穌一般不設『問-答』模式。很多時候，祂給人的是『問-問』模式。」甚至於，當耶穌的反對者試圖用一個問題把祂逼到牆角時，祂經常會以另一個問題來應對。以下是耶穌提過的一些問題： 

「人說我是誰？」

「你比別人多做了什麼？」

「人若賺得全世界，卻賠上自己的生命，有什麼益處呢？」

「你們為什麼想這些事情呢？」

「你們覺得如何？」

「律法上是怎麼說的呢？」

人們希望參與對話，而不僅僅是聽演講，特別是在這個信息時代。人們所厭煩的不是聽你講話；而是厭煩你不斷地講你自己。在社交媒體帖上，引起最多關注的帖子通常是那些提問的帖子。人們希望自己被聆聽，也確實需要被聆聽。

所以，你要問你的客戶、選民和潛在客戶一些與你的品牌相關的問題，邀請他們與你對話。藉著邀請他們提供回饋，來促進他們理解和接受你的信息。

• 如果你只能通過問一些問題來達成交易，你會問哪些問題？  

策略15 向各類群體發表演講

許多人像害怕瘟疫一樣逃避公開演講。你是這樣嗎？如果你非常害怕公開演講，我完全能理解。在我大學的公開演講課上，第一個作業就是「用五分鐘時間講一個故事」。在那之前，我從未在眾人面前演講過。開講大約一分鐘後，我僵住了，腦子裡一片空白，而全班同學都盯著我，我羞愧得真是恨不得挖個地洞鑽進去。

第二學期，我參加了美國空軍預備軍官訓練團 (ROTC)，這是一個對空軍軍官進行服役前訓練的課程。在這個課程中，我幾乎每星期都必須發表演講，進行簡要報告！這種無法逃避的訓練使我成為一名越來越自信、有效的公眾演講者。不久，我開始在各教會團體和其祂公開場合發表演講。

公開演講是耶穌行銷策略中很重要的一部分。一些跟隨耶穌的人，例如馬太、約翰等把耶穌所說的話記錄下來，但耶穌自己的側重點則是公開演講，包括對個人、對一小群人、以及對大批群眾。根據馬可福音關於耶穌的記載，「眾人又聚集到祂那裡，祂又照常教訓祂們。」（馬可福音10:1）公開演講是耶穌基督的「慣例」，任何立志成為偉大行銷者的人，也必須以此為「慣例」。

無論人們在哪裡聚集，耶穌都會去到那裡與人們分享自己的信息。無論人群規模如何，祂都向他們說話。祂在市場、會堂、田野和人們的家中演講。倫納德·斯威特 (Leonard Sweet) 寫道，

耶穌最喜歡佈道的場所之一便是加利利海邊。耶穌是在群眾演講中使用擴音設備的先驅。祂用一條漁船作為自己的講臺，水面成了共鳴擴音板，而人們所在的緩坡山丘和弧形峽谷則成了天然的圓形劇場。[1]

聖經說，當祂在迦百農的一所房子裡佈道時，「許多人聚集，甚至門前沒有空地」。（馬可福音2:1-5）無疑，耶穌是一位偉大的演說家。不僅如此，祂演講的頻率也是很高的。祗要有人聽，祂就講。

要成為一名廣受信任的專家，最有效的行銷策略就是在人群面前演講。研究工作者阿爾伯特·梅拉賓因提出「7%-38%-55%定律」而聞名於世。你或許聽說過，在溝通中，90%的信息是通過言辭以外的方式傳遞的。這個觀點正是他提出來的。他得出的結論是，在溝通中，只有7％的信息是通過言辭傳遞，38％的信息通過語調傳遞，另外55％的信息則通過肢體語言傳遞。因此，你的信息中絕大部分，無法僅僅通過書籍、博客、社交媒體和郵件等書面形式來傳遞。作為一名行銷者，你必須通過聽覺和視覺媒介向人們說話，讓人真正理解和接受你的信息。

我們必須下定決心克服對公開演講的恐懼，並通過經常在眾人面前演講來積累經驗，才能像耶穌一樣行銷。如果你期待像耶穌一樣行銷，那麼，祗要你的健康狀況允許，你就應當在眾人面前分享你的信息。當你直接面對並挑戰在公眾演講中普遍存在的恐懼時，你就很有機會向自己和他人證明，你對自己所提供的產品是多麼有信心。

在空軍服役期間，我加入了當地的國際演講會 (Toastmasters) 小組，這使我有機會在一種相互支持的環境中練習公開演講。你可以開始錄製自己的信息分享視頻，然後發佈到YouTube上，並在各種社交媒體上分享。

網路研討會 (Webinars) 是絕佳的機會，使你能分享自己的信息並積累公開演講經驗。你可以使用谷歌視訊聚會 (Google Hangouts) 等免費工具舉辦直播研討會和講習班，向世界各地的人們在同一時間宣講你的信息。你所需要的僅僅是一個製作精良的PPT、一個網路攝像頭、一個像樣的麥克風、一台電腦和網路連接。

為了吸引優秀的新作家與我的出版公司合作，我通過谷歌視訊聚會(Google Hangouts) 舉辦一個30分鐘的免費線上講座，講授書籍創作、融資、出版和銷售方面的基礎知識。共有30人參加我的網路研討會，這次活動為我的公司帶來大量收入。

無論你從事什麼行業，如果你有一些可以分享的信息，那麼，只要你的健康狀況允許，你就要在眾人面前宣講你的信息。這可以是線下，也可以是線上。你不需要坐等他人邀請你，在他們舉辦的活動或會議上發表演講。如果沒有人邀請你做研討會的講員，你就自己開研討會或舉辦活動！你沒有任何藉口不演講！

• 如果明天你要向你的目標群體發表30分鐘的演講，你會講些什麼呢？

• 如果你希望自己被邀請在廣播、電視或付費活動上擔任講員，你很可能會需要一個「媒體工具箱」。在此與你分享我的媒體工具箱 (www.DarrenShearer.com)，歡迎你以此為範本創建屬於你自己的媒體工具箱。

領導

「來跟從我，我要叫你們得人如得魚一樣。」

——馬可福音1:17

策略16 從目標群體中選擇你的核心團隊

《點球成金》(Moneyball) 這部電影永遠地改變了我對職業體育的看法。電影將窮球隊在富球隊面前的巨大劣勢淋漓盡致地刻畫出來。像紐約洋基隊和波士頓紅襪隊這樣的職棒大聯盟球隊有能力聘請多名超級巨星，而資金匱乏的球隊則請不起那麼多明星球員，他們想要贏得比賽簡直困難重重。

這部電影是根據邁克爾·路易斯 (Michael Lewis) 在2003年出版的書所拍攝的。它所講述的，是苦苦掙扎的職棒大聯盟球隊奧克蘭運動家隊在2002賽季如何利用精微的統計分析來招聘合適的球員，以彌補資金不足的劣勢。他們用「計量分析 (sabermetrics)」找到合適的球員，並取得20連勝的佳績，儘管他們並沒有什麼超級巨星。這種招聘方法讓他們找到合適的球員，而不是把眼光只盯在那些最佳球員身上。2002年，開賽時的奧克蘭運動家隊看起來就像一群烏合之眾，根本無法贏得比賽。但很快地，他們產生了凝聚力，並取得成功。原因是球員之間能優勢互補。

耶穌選擇自己最親近的學生、代言人和核心團隊的方法，與一世 紀其祂拉比的方法非常不同。提摩太·凱勒 (Tim Keller) 寫道，「通常都是學生選擇拉比，而不是拉比選擇學生。」[1]當時的拉比都是坐等那些潛在的「徒弟」來找他們，請他們當自己的老師。徒弟也因此成為拉比的「門生」，師承自己拉比的教訓。這些年輕人一直在預備自己終生跟隨一位拉比，最終成為拉比。在一世紀的以色列，「拉比」是地位最顯赫的職業之一。在信仰、習俗、商業、教育、政府等各大領域，拉比都是猶太文化的中流砥柱。拉比的目標不僅僅是傳道授業，更重要的是培養門徒，也就是忠實地跟隨拉比，在生活中每方面都像拉比的人。

耶穌則完全違反猶太文化傳統。祂來到社會邊緣人中，從他們中間揀選了12個普通人，這些人甚至從來沒有想過要跟隨拉比或成為拉比。這些看似沒有任何資質的人將構成祂的核心行銷團隊。他們將成為祂的「部落族群」——祂的品牌代言人。耶穌揀選一群猶太邊緣人作為祂最親密的擁護者，這似乎是一件令人驚訝的事。但仔細想來，這也完全合乎情理，因為這些人正是祂希望得到的目標群體的代表。祂使用一些普通的邊緣人，向更多普通的邊緣人傳播祂的信息。他們最終會將這個信息傳遍全世界。

耶穌對祂的門徒們說，「不是你們揀選了我，是我揀選了你們」。（約翰福音15:16     ）與其他拉比不同的是，耶穌沒有坐等祂的追隨者來找祂。相反，祂精心刻意地挑選了自己的「徒弟」，並且主動去找他們。耶穌揀選的十二個門徒，同時也是祂的旅伴、密友和代言人。這個挑選的過程是一個深思熟慮、懇切禱告的過程。倫納德·斯威特 (Leonard Sweet) 寫道， 

門徒是從老師那裡學習技巧或生活方式的人。對耶穌而言，門徒是追隨者，重要的不僅是一套教訓，而是一整套生活方式。[2]

祂揀選這一群人，不只是讓他們每週來聽一次祂的講道，而是要與他們分享自己的生命。

你的核心團隊必須能代表你的目標群體；否則，你可能需要更改你的目標群體。你只會吸引那些跟你一樣的人，而不是你想要吸引的人。你組織的身份定位，基本上是由你核心團隊成員的個人身份決定的。這些核心團隊成員決定了你組織的文化，使你的組織吸引某些類型的人，而排斥其祂類型的人。

如果耶穌的目標群體是社會上層，祂一定會確保自己的核心團隊能代表這個群體。

不要把你的行銷資源無區別地花在所有人身上。不要坐等別人來找你、跟隨你。相反，你要積極主動地構建一個「部落族群」，而這一切的起點，就是從你的目標群體中挑選、培養你的核心團隊。

• 你的目標群體中哪些核心特徵，是你的核心團隊成員必須具備的？

策略17 一開始只要求對方給出小的承諾

潘朵拉電臺 (Pandora Internet Radio) 是我最喜歡的線上服務之一。每當我坐在電腦前閱讀或寫作時，幾乎總是會同時聽他們播放的史詩電影原聲配樂。那些音樂能鼓舞我，並幫助我提高工作效率。在使用潘朵拉的免費、帶廣告的服務過程中，我迷上了它。最終，我決定付費升級到不帶廣告的版本。該付費版本年費低廉，但可以讓你暢享不間斷的音樂。

如果没有試用服務，一開始就必須購買付費版本的話，我可能根本就不會訂閱潘朵拉。儘管投入很少，我還是需要稍微花一些時間創建帳戶、登錄並熟悉祂們的系統。潘朵拉充分利用這個小小的承諾，使我成為付費用戶。

當耶穌「免費」向人提供一些東西時，這並不意味著祂對這個人沒有任何要求。即使這人最終會得到最划算的結果，但這其中還是有「交換」的。 

人們都渴望與耶穌共度時光，許多人都希望得到祂的關注。開始時，耶穌可能會請求借用一個人的漁船，就像祂對彼得所做的。或者，祂會請求去一個人的家吃飯，就像祂對撒該所做的。耶穌通常用自己的時間換取影響一個人的機會，即使只是片刻的影響。然後，祂會善用開始時這小小的影響力，進入這個人的生命中，產生更大的影響力，當然，這個過程始終是讓雙方都受益的。

社會心理學家喬納森·弗裡德曼 (Jonathan Freedman) 和斯科特·弗雷澤 (Scott Fraser) 做過一項研究：當向豪華社區的房主們提出，在他們的前院設置一個「小心駕駛」的公告牌時，這些房主會作何反應。研究人員發現，只有17％的房主同意，在自己的前院設置一個6英尺高、3英尺寬的公告牌。但是，在此前已經同意設置小的、相對不起眼的公告牌的人中，有76％的人同意設置這種大的公告牌。這項研究的結論是，如果一個人曾經做過小的承諾，就更容易做出較大的承諾。[1] 

不要採取「要麼承諾全部，不然就拉倒」的態度。如果你沒有先要求小的承諾，就直接跳到大的承諾，你所有的行銷努力或許都會付諸東流。你要不斷地創造並饋贈給人們價值，並同時要求他們做出小的承諾。例如，邀請他們選擇加入你的電子郵寄清單。邀請他們免費下載你的一篇文章。邀請他們參加你的一項免費活動。這樣一來，你的潛在客戶就可以嘗試、觀察你的產品，並從中受益，從而逐漸認可你的品牌。從小的承諾 (small commitment) 開始。然後，再提出「大的要價」(the “big ask”)。

• 在要求你的潛在客戶作出大的承諾之前，你通過哪些方式讓他們嘗試和觀察你的產品？

策略18 有自豪感 敢於要價

一天，當一位婦女在巴黎的人行道上漫步時，她看到著名畫家巴勃羅·畢卡索 (Pablo Picasso) 正在街頭畫素描。她問畢卡索是否可以為她畫一幅肖像素描畫，並表示她一定會付錢。畢卡索答應了她的要求，並在幾分鐘內完成了一幅傑作。

「我應當付你多少錢呢？」她問。

「五千法郎。」他回答。

「可你畫這幅畫只用了三分鐘啊。」

「你錯了，夫人。它花費的是我全部的生命。」畢卡索說。

讓人出高價或做出重大承諾不是一件容易的事，然而，耶穌卻總是毫不猶豫地大膽要價。

一次，一位富有的年輕人來找耶穌並問祂，「良善的夫子，我當做什麼事，才可以承受永生？」（馬可福音10:17）他所求的，不是醫治或者救濟。他提出的是一個終極的要求：擁有永生。這個有財富而且有影響力的人試圖向耶穌證明自己是一個「好人」，自幼以來就嚴格遵守猶太社會的所有律法，但是，他仍然覺得自己不夠好，不能承受永生。

耶穌對他說，「你還缺少一件。去變賣你所有的，分給窮人，就必有財寶在天上。你還要來跟從我」。（馬可福音10:21）。

聖經說這個年輕人「憂憂愁愁地走了」，因為他不願意做耶穌要求祂做的事。（馬可福音10:22）年輕人因自己的成就而驕傲，這攔阻了他委身跟隨耶穌。

絕大多數人會因為害怕和恐懼而不敢向一個如此富有、如此有影響力的人要求一個如此巨大的承諾。但是，耶穌卻大膽地要求這個「成功人士」變賣一切、把錢分給窮人、並且來跟隨祂，而此時他甚至還沒有充分經歷到耶穌將會給他的一切。

當「要個大價錢」的「成交時刻」到來時，耶穌一點兒也沒有拐彎抹角。祂要求對方做出一個代價昂貴的巨大承諾。畢竟，高回報必然要求高投入。

耶穌為自己提供給世人的一切感到自豪，祂確信自己要給世人的東西符合他們的最高利益。這正是祂崇高的呼召，祂也為之付上所有的代價。祂為此犧牲一切，因為祂知道其中的價值。祂將其比作「天國好像寶貝藏在地裡。人遇見了，就把它藏起來。歡歡喜喜地去變賣一切所有的買這塊地」。（馬太福音13:44）再多的財富和金錢都買不來耶穌的救恩。人們必須付上自己所有的一切。耶穌甚至說，

人到我這裡來，若不愛我勝過愛自己的父母、妻子、兒女、弟兄、姐妹和自己的性命，就不能作我的門徒。（路加福音14:26）

很多時候，行銷者會儘量隱瞞自己產品的真實價格，因為擔心嚇跑客戶。耶穌所做的卻恰恰相反。耶穌是如此大膽地要求人們作出巨大的承諾，以至於乍看之下，祂好像是在竭力勸阻人們接受祂的信息而成為祂的追隨者。當然，祂並不是真的在勸阻人們跟隨祂。相反，祂希望人們想清楚，接受祂的提議來跟隨祂要付出怎樣的代價。為了說明這一點，耶穌說， 

你們哪一個要蓋一座樓，不先坐下算計花費，能蓋成不能呢？恐怕安了地基，不能成功，看見的人都笑話祂，說，這個人開了工，卻不能完工。或是一個王，出去和別的王打仗，豈不先坐下酌量，能用一萬兵，去敵那領二萬兵來攻打他的嗎？若是不能，就趁敵人還遠的時候，派使者去求和息的條款。這樣，你們無論什麼人，若不撇下一切所有的，就不能作我的門徒。（路加福音14:28-33）

對你來說，要求人承諾購買你的產品有多困難？確實，在某個階段，你要先要求人做出小的承諾。但到了某個點上，當時機成熟的時候，你就要大膽要價。對我們來說，介紹產品、服務通常比較容易，而直接要求祂人採取某個具體的行動則困難得多，比如，

「買我的產品。」「訂閱我的服務。」「參與我的事業。」「向這個慈善機構捐款。」「投票給我。」「加入我的團隊。」

最令人沮喪的事情，莫過於你對自己竭力行銷的東西並不真正有信心。當向客戶、選民或潛在客戶「要個大價錢」的時刻到來時，你必須對自己「為什麼」行銷這樣東西擁有堅定的信念。西蒙·西內克 (Simon Sinek) 說，「能夠贏得人心的，並不是你所做的，而是你為什麼做這一切。」如果一個組織把自己的信念看的比產品和服務更重要，它會贏得人們的忠誠。沒有正確的內在動機，你永遠也不可能對自己的產品有發自內心的自豪，而這會使你低估它的價值。當你對自己的產品充滿信心、並對自己「為什麼」行銷抱有深深的信念時，你將發現，要求人們付出公平的代價並作出承諾並不是那麼困難。

你相信自己所行銷的東西嗎？你是否深信，你所行銷的東西對人們具有貴重的價值？有一次，一個木匠修好了一個人家裡吱吱作響的地板。他留下一張50美元的發票，上面寫著，「錘擊=2美元，知道在哪裡錘擊=48美元。」沒錯，在要求人們作出一個大的承諾之前，需要讓他們有機會「嘗試、觀察」你的產品，這非常重要。但是，他們「嘗試、觀察」之後，你就應當要求他們做出與你產品的價值相匹配的承諾。

• 你需要在哪些方面要求你的核心目標群體做出更大的承諾？提高你標準的時刻到了嗎？提高你價格的時刻到了嗎？

策略19 激勵你的 部落群體 與你有相同的異象

 每一名大學生都會告訴你，維基百科 (Wikipedia) 這個協作編輯、多語言、免費的線上百科全書是有史以來最令人讚歎的發明之一。截至本書寫作時，維基百科已擁有3,000萬篇文章，覆蓋287種語言，並有近3.65億讀者。

維基百科的聯合創始人吉米·威爾士 (Jimmy Wales) 一直領導著一支幾乎完全由志願者組成的團隊，開展這項向全人類傳播免費知識的事業。從第一天開始，威爾士就用自己的異象來激勵這些志願者作者、研究者和編輯，這個異象就是用免費的知識來改變世界。任何人都可以創建和編輯文章。吉米·威爾士為維基百科取得前所未有的成功做出了傑出的貢獻，然而，這並不是通過獨斷專行地領導維基社群實現的。恰好相反，他賦能授權 (empower) 給他的夥伴，讓整個社群擁抱祂自己的異象：向全世界傳播免費知識。維基百科在各大搜尋引擎中都是排名最先的網站，因此，維基社群創建的每一篇文章都會擴大維基百科的影響力和觸及範圍。

耶穌也是如此，祂不斷在祂的行銷團隊中強化祂的異象，幫助他們保持堅定的決心。當他們彼此分享自己的生命時，耶穌的言傳身教成了門徒們共同的異象。而祂則持續不斷地幫助他們定睛專注在這共同的目標上。

彼得曾一度背叛耶穌、不認耶穌，後來，當他與耶穌的關係得到修復時，耶穌立刻提醒他，讓他再次看到他們共同的異象，那就是通過服事人來傳播福音。耶穌三次問他，「你愛我嗎？」（約翰福音21:15-17）

彼得三次回答，「是的，我愛你。」

耶穌回答他，「你餵養我的小羊。」儘管彼得曾經失敗，但耶穌還是賦予他能力、權柄，呼召他成為一個改變世界的人。

在耶穌被釘十字架之前，祂用下面這些話來肯定自己的門徒，「我在磨煉之中，常和我同在的就是你們。」（路加福音22:28）他們之所以常與祂在一起，其中一個原因就是祂的異象成了他們的異象。是的，他們曾經掙扎、疑惑、恐懼和自我保護。然而，這群耶穌的跟隨者卻絕對委身於向全世界傳播祂的信息。不錯，這是耶穌的異象。但同時，祂的追隨者們也讓這個異象成為他們自己的異象，因為耶穌激勵了他們。約翰·奧爾特伯格 (John Ortberg) 寫道，

耶穌激勵了一個名叫撒該的人，他是個富有的騙子，但他將自己的大部分財產分給窮人。耶穌激勵了一個撒瑪利亞婦女，她成了福音使者，又激勵自己城裡的許多鄰舍，以至於這座撒瑪利亞城，居然把耶穌這位猶太拉比留下來住了整整兩天，並聆聽祂的教訓。祂激勵彼得捨了自己的漁船。祂激勵了一個名叫約亞拿的婦女，她的丈夫苦撒就是殺害施洗約翰、並且一直想殺耶穌的希律王的家宰。約亞拿用她從希律王那裡賺來的錢資助耶穌的傳道事業。祂激勵了一個癱子的四個朋友，他們将屋頂揭開一個洞，把自己的朋友縋到祂腳前。祂激勵了一個患血漏十二年的婦女，她奮力穿過人群，來摸耶穌的衣裳穗子。[1]

在耶穌看來，行銷是一個協作的過程，離不開團隊合作和共同的異象。祂把行銷比作打漁，祂說，「來跟從我，我要叫你們得人如得魚一樣。」（馬可福音1:17）這些人是職業漁夫，他們並不是業餘的。他們不是獨自用釣魚竿釣魚。而是彼此協作，用大網批量捕魚。這不是一件個人可獨自完成的事情。祂需要他們中的每個人都接受祂的異象，並使之成為他們自己的異象。

• 你的行銷對象與你有相同的異象嗎？還是說，他們僅僅只是消費者？如果你離開了，他們還會繼續去實現你的異象嗎？

策略20 用生命活出你的信息

葛培理牧師一生曾向超過22億人次佈道。當他在1948年發起自己的事工時，他在加利福尼亞州的末德斯圖召集自己小小的團隊。他們制定了一系列規則，以確保葛培理佈道協會 (Billy Graham Evangelistic Association) 能發揮最大的影響力，並留下美好傳承。這項公約後來被稱為「末德斯圖宣言 (Modesto Manifesto)」。協會的領導者們一致同意，身體力行地宣揚以下價值觀： 

1）不貪愛錢財，每個人都只領微薄的薪水

2）嚴格避免一切不當行為

3）對於協會取得的成功絕不誇大其詞

4）不批評祂人和其祂機構

葛培理牧師不願意看到的是，他自己和協會成員的生活與他們所傳的道不一致。由於這種在個人品格方面的嚴格要求，至少有320萬人接受了他在全球各地佈道會上所宣告的信息，他影響了所有社會階層。杜克大學基督教歷史教授格蘭特·瓦克 (Grant Wacker) 說，

到1960年代中期，他已經成了「偉大的衛道者」。只要他出現，就能為活動帶來莊嚴，為總統提升權威，為戰爭提供合法性，讓人渴慕正派與莊重，並鄙視那些傷風敗俗的事情……到1970年代中期，許多人都將他尊稱為「美國的牧師」。

耶穌總是能把自己所講的道踐行出來。儘管祂經常面臨各種壓力，祂的行事為人卻始終忠實於祂所宣講的信息。

第一世紀，耶路撒冷的羅馬總督確立了一項傳統，每年釋放一個囚犯。在耶穌被帶走去釘十字架上之前，彼拉多給那些猶太群眾一個機會，他們可以要求釋放耶穌，讓他免於死刑。但他們卻沒有選耶穌，而選了那個真正有罪的殺人犯巴拉巴。聖經記載，那些群眾喊道，「不要這人，要巴拉巴。」（約翰福音18:40）幾乎可以肯定，當時的群眾被人操縱了，但的確有許多人真的想要巴拉巴拉得釋放，而不是耶穌。他們想挽救的，是一個殺人犯，而不是耶穌。為什麼會是這樣呢？

因為在人們看來，巴拉巴不只是一個簡單的殺人犯，他是一名猶太自由戰士、政治行動家、一個主張起義的人。當時的猶太人對自己的國家被羅馬人佔領和控制感到厭惡沮喪。而巴拉巴已證明，他決心以武力反抗羅馬的佔領者。最重要的是，猶太人希望自己再次擁有一個主權獨立的國家。群眾一度希望耶穌領導他們反抗羅馬人，但是，隨著祂們越來越瞭解祂所傳講的「看不見的國度」的信息，他們中的大多數人放棄了這個希望。他們還沒有意識到，耶穌與其他的王不一樣。耶穌對審問祂的羅馬總督說，「我的國不屬這世界。」（約翰福音18:36）

雖然耶穌可以輕易地推翻當時地上的政府，但祂卻始終忠於自己的異象和信息。人們試圖說服祂，祂可以利用追隨祂的群眾的力量，以武力建立自己的王國。當那些聖殿的侍衛用武力來抓捕耶穌時，祂說，「你們帶著刀棒，出來拿我，如同拿強盜嗎？」（馬可福音14:43）民眾中大多數人仍然無法理解，耶穌對領導一場地上的起義來推翻羅馬統治並不感興趣。即使是祂最親密的門徒彼得，也拔出劍來，試圖用武力來保護耶穌。耶穌斥責祂說，「收刀入鞘吧。凡動刀的，必死在刀下。」（馬太福音26:52） 

儘管耶穌從未率領過軍隊，也沒有擔任過公職，但祂領導的運動敲響了崇拜皇帝的喪鐘。祂興起的運動正是《大憲章》和《美國憲法》等政府文件靈感的來源。這些文件宣稱「人人被造皆平等；造物主賦予祂們某些不可剝奪的權利。」

你越是身體力行你自己的信息、並忠於自己的原則，你的行銷就越有效。如果一個人的產品或服務連他自己都不認可，你會購買這樣的產品或服務嗎？所以，你的行事為人和你的信息之間一定不能脫節。不要出賣你的品格，不要妥協你的異象。不要讓社會、政治或經濟的壓力，改變你對自己的核心信息、異象和身份的專注。要一直踐行你自己的信息、行你所傳的道，以身作則，言行一致。誠如阿爾伯特·史懷哲 (Albert Schweitzer) 所說，「在影響祂人方面，榜樣不是主要的因素，而是唯一的因素。」

• 哪些事可能會誘使你向你的核心信息和異象妥協？

策略21 持續不斷地講述你的信息

對於大多數健身房而言，一月份是一年中生意最好的月份。許多人的新年願景就是變得更健康、健美、健壯。為了實現目標，他們會購買整年的健身房會員卡。到二月，去健身房的人數又會回落到一月份之前的水準，去的人主要還是那些原來就長期堅持體育鍛煉的人，例如那些中學時代的運動健將。其他人則基本上不怎麼用自己的年卡，白白浪費錢。這些人第二年當然不會續卡，因此健身房通常到年末會失去70%的會員。為什麼會這樣呢？

因為大多數健身房在年初吸收新會員後，並沒有持續不斷地提醒他們當時辦卡的初衷。畢竟，他們已付了錢，對嗎？如傑伊·萊文森 (Jay Levinson) 所說，「 68％的業務是由於銷售完成後的冷漠而丟失的。」[1]然而，向現有客戶銷售產品的成本，大約僅相當於向新客戶銷售產品成本的六分之一。[2]像大多數健身房一樣，行銷者通常將注意力放在新客戶身上，忽略了保留現有客戶。由於這個緣故，許多組織所取得的承諾就像一扇旋轉門一樣，成員、顧客、客戶、捐贈者和選民來得快也去得快。在許多組織和行業中，人們離開的速度甚至比進入的速度更快。

當耶穌的門徒們開始跟隨祂時，祂並不認為他們最初的承諾是一種真正的「成交」。祂意識到，祂在他們身上的工作才剛剛開始，因為在那個時候，門徒們隨時都有可能掉頭，不再回來。祂明白自己需要每天邀請他們來跟隨祂，並且持續不斷地讓他們明白為什麼要跟隨祂。由於祂自己已經完全委身給他們，所以，祂有時也會因為他們拒絕祂和祂的信息而感到灰心失望。

連最親密的追隨者之一彼得都拒絕了耶穌，甚至三次說自己不認識祂。彼得聽耶穌的信息、並見證祂身體力行這些信息達三年之久，但仍然沒有完全委身於祂。然而，耶穌卻沒有放棄他。在升天之前，耶穌設立彼得在門徒們中間為首，選擇他作為建造教會的根基和磐石。（馬太福音16:18）耶穌恢復了他，並差遣他「牧養小羊」。（約翰福音21:16）儘管當彼得背叛時，他似乎完全沉淪，但耶穌卻把這件事當做一個強化祂的信息的機會。

你要專注作一個好管家，發揮你現有的影響力，讓你的「部落群體」繼續專注於他們開始加入這個群體時的異象。許多專家觀察到，人們聽一條行銷信息至少七次，才會真正接受此信息。耶穌把行銷當做一個過程，祂懂得，除非人們持續地聽祂的信息，否則他們不會做出越來越大的承諾。祂竭力追求的並不是人們的一次性承諾，不是那種曇花一現、轉瞬即逝的成功。祂希望透過一生之久的關係，來影響世世代代的人們。祂是那樣關心那些追隨祂的人，以至於祂不願意看到他們在對祂的異象做出一次性承諾後，又回到原來那種庸庸碌碌的生活中。

耶穌知道，當一群關鍵人物經年累月地因祂的信息而經歷生命的改變時，他們會盡

其所能地向更多的人分享這樣的信息，無論要付出多少時間和代價。他們的見證將是可信的，因為在耶穌持續的教導和培養下，他們會用自己的生命把這樣的信息活出來。耶穌的門徒不僅是祂福音的傳播者，也是一群活生生的榜樣，告訴世人耶穌為這個世界帶來了什麼。

廣告基本上並不是關乎看板、海報，或電視推廣。重點是讓人們持續不斷地接觸你的信息，讓人們對你信息的熟悉度增加，並不斷將它傳播開來。這不是一次性活動。艾爾·萊斯 (Al Ries) 說：「廣告不是大鐵錘，而是一層薄霧，它非常薄，卻能讓你的潛在客戶沉浸在其中。」[3]影響力不可能一勞永逸地實現，它必須有持久性。不要把「傳遞你的信息」與「向人要某樣東西」混為一談。不錯，時候到了，我們就應當向人們要求更大的承諾，但是，你的大部分時間應該花在向人們展示你為祂們創造的價值上。

當你持續不斷地向人們展示你的信息時，你或許會擔心自己在打攪別人。但其實並非如此。我以前的一位從事非營利事業開發的導師曾告訴我：「如果人們愛你，他們會希望持續不斷地聽到你的聲音。」你要持續不斷地提醒你的核心群體，他們決定接受你信息時的初衷是什麼。

• 在你的行銷計劃中，吸收新人加入你的「部落群體」的工作占了多少比重？而將現有部落群體中的人發展成為你的行銷團隊的工作又占了多少比重？

倍增

「你們要在耶路撒冷，

猶太全地，和撒瑪利亞，

直到地極，作我的見證。」 

——耶穌（使徒行傳1:8）

策略22 善用思想的屬靈能力

由克里斯托弗·諾蘭(Christopher Nolan)執導的電影《盜夢空間》(Inception)講述了一個人們可以通過意念進入彼此的潛意識，並以此獲取信息和植入想法的世界。這個侵入祂人潛意識的過程被稱作「盜夢」。雖然我們可能更願意假設，除了那些我們允許的信息，其它信息是無法侵入的。可實際上，人的頭腦非常易受攻擊，且很容易被刻下印象。思想的能力比大多數人意識到的要強大得多。 

我們所看到的每件事都源起於意念。行銷者通過一系列手段，展示並傳播他們的創意和看不見的想法。想法一旦通過行動表現出來，就能夠像野火一樣燎燃。維克多·雨果 (Victor Hugo) 曾說，「沒有任何事能阻擋一個應運而生的想法，即便是世界上所有軍隊加起來也做不到。」行銷者，也就是策略性影響祂人者，就是用具體的目標來釋放這股力量的人。

在耶穌成長的社會，民眾被教導意念具有屬靈的力量。猶太人的世界觀認為，萬事始於一個意念，這種意念經過物化進入物質世界。聖經上說，「所看見的，並不是從顯然之物造出來的」(希伯來書11:3)。耶穌明白，推廣一種思想來影響人們的生命，是一項屬靈的工作，而非僅僅是有關商業或智力的行為。 

在「撒種的比喻」（馬可福音4:3-25）中，耶穌將自己的信息描述為「種子」，這種子是給每個人的。祂將不同類型的人比喻成不同類型的土壤。有些人不會接受祂信息的「種子」，因為他們的心就像堅硬的岩石一樣，無法讓種子在其中生根、成長。每個人都有機會接受耶穌要帶給世人的，但是，有許多人不願意接受。

行銷是一項屬靈的工作，它的挑戰在於如何使想法滲透到一個人的意識和潛意識中。傑伊·萊文森(Jay Levinson)寫道，「行銷是一門使人改變主意的藝術，或者，如果他已經傾向於與你做生意，那就是一門使他保持這種想法的藝術。」[1]行銷者先將想法放入自己的头腦中，然後再系統地將這些想法植入祂人腦海。作為行銷者，你不僅僅是提供產品和服務，你所做的是屬靈的工作，將想法如播種一般植入人們的腦中。

我們已經從造物主那裡接收了這種能力，不論自己是否意識到，我們都正在不同程度地應用這種能力。隨著我們的行銷技巧越來越嫻熟，我們的責任會不斷擴大，管理水準亦會日益提高。

•  你是否將行銷視為一種屬靈的工作？為什麼？

策略23 保持對話

《小屋》(The Shack) 是作者威廉·P·揚 (William P. Young) 自行出版一部基督教小說。這本書的行銷預算非常少，但它卻在2008年6月至2010年初位居《紐約時報》暢銷書排行榜「商業虛構類」榜首。一開始，揚和他的兩名行銷者布拉德·卡明斯(Brad Cummings) 以及韋恩·雅克布森 (Wayne Jacobsen) ，因為無法獲得傳統的出版協議，他們只能用草根 (grassroot) 的方式來行銷。他們在車庫裡賣，並直接通過教會、基督主題部落格，以及一系列網上廣播節目來推廣這本書。值得一提的是，這些網上廣播節目讓他們與人們的對話得以不斷擴展，特別是與那些願意從固有宗教思維中突破創新的人。在他們積極傳播書中那些令人感同身受、卻富有爭議的思想和主題的過程中，這三個人成功地啟動了關於該書主題的廣泛對話，最終實現了1000萬本的銷售佳績。

無論走到哪裡，耶穌都會激起關於祂的信息的對話，這些對話就像野火一樣蔓延開來。聖經中記錄的、祂最長的一次對話就是在井邊與一位撒瑪利亞婦女的對話。（約翰福音4:7-30）耶穌向這位婦女要水喝，這個請求讓她大吃一驚！撒瑪利亞婦女對祂說，「你既是猶太人，怎麼向我一個撒瑪利亞婦人要水喝呢？」（約翰福音4:9）這個婦女所代表的，就是一個有身份的猶太男人絕不會與之說話（尤其是在公共場合）的那一類人。首先，她是撒瑪利亞人，在猶太人看來，撒瑪利亞人是低劣的、血統不純的。保羅·強森 (Paul Johnson) 解釋說，

猶太人憎恨撒瑪利亞人……這其中既有一種准宗教式的憤恨，又有一種強烈的地方種族主義。[1]

不僅如此，她還是個女人。在當時，任何一個有名望的猶太男人都不會在公共場合與女人說話。此外，她還離過婚，目前與一個不是她丈夫的男人一起過著不道德的生活。從她必須自己打水這點來看，我們也可以推斷這個女人屬於窮人。

在井旁，耶穌以水為比喻，來解釋祂所帶來的關乎永恆盼望的信息，幫助她認識到自己姦淫的罪，並教導她如何敬拜上帝。這次相遇對這個婦女產生了極其深刻的影響，她立刻跑回城裡，向眾鄰舍傳播關於她在井旁遇見的這個非比尋常的人的消息。聖經說，

那婦人就留下水罐子，往城裡去，對眾人說，「你們來看，有一個人將我素來所行的一切事，都給我說出來了。」（約翰福音4:28-29）

由於他們的對話，

……因此，那城裡有好些撒瑪利亞人信了耶穌，因為那婦人作見證說，「祂將我素來所行的一切事，都給我說出來了」。於是撒瑪利亞人來見耶穌，求祂在他們那裡住下。祂便在那裡住了兩天。因耶穌的話，信的人就更多了。（約翰福音4:39-41）

  與耶穌的這次單獨對話令井旁的這個婦人終生難忘，因此，她回到自己的城裡，向鄰舍作見證。而這引起了人們極大的好奇心，他們非得親自看看不可。

安迪·塞諾維茨 (Andy Sernovitz) 在他的《口碑行銷》(Word of Mouth Marketing) 一書中說：「無趣的產品才需要做廣告。」很多人依靠精美的圖片、電子郵件、直接郵件、電視和其祂媒體用「被動行銷」的形式來傳達信息，這樣做相對容易又昂貴。然而，事實已經一再證明，從長遠來看，口碑才是最有效的廣告。《感染力》(Contagious) 一書的作者約拿·貝格 (Jonah Berger) 說：「美國人平均每天要進行16次以上跟口碑相關的對話，在這些對話中，他們會對一些組織、品牌、產品或服務發表正面或負面的評價。」[2]你要想辦法讓你的信息成為這些對話的內容。

為了讓你的信息傳播開來，口碑並不需要一定是正面的。約拿·貝格 (Jonah Berger) 寫道，「對於新手或相對不知名的作者來說，負面評論會使祂們的書銷量增加45％。」[3]奧斯卡·王爾德 (Oscar Wilde) 在《道林·格雷的畫像》(The Picture of Dorian Gray) 中論到口碑時說，「這世上只有一件事情比遭人議論更糟糕，那就是無人問津。」

住在紐約時，我看到過不計其數的美食車。通常，在沒有顧客的時候，美食車的服務生只是站在那兒，給肉串保溫，直到有人光顧。但是，位於第53大街和第6大街交叉口的Halal Chicken and Gyro卻非常特別。他們把美味的雞肉、羊肉、炒飯和披薩裝在一次性盤子裡，賣給顧客。一天深夜，我第一次注意到人們在這輛美食車前排起長隊。儘管附近的街區還有幾家幾乎一模一樣的美食車，也是以同樣的方式賣同樣的食物，但很少有顧客排長隊的情況。但是在位於第53大街和第6大街交叉口的Halal Chicken and Gyro門前，顧客們卻欣然排隊等上一個小時。

沒有人知道為什麼唯獨這輛美食車前會排起長隊。事實是，在某一個時刻人們開始議論起「Halal Chicken and Gyro前的長隊」。接著，大家都在議論這個長隊的事情，這讓他們的美食變得更加誘人。由於每輛美食車都幾乎沒有什麼區別，這個話題本身就十分特別，值得人們談論。

口碑行銷的重點，就是給人們一個很好的理由，讓他們更容易談到你的產品。

你可以用哪些創意，引發更多的人談論你的信息和你的品牌？

策略24 鼓勵你的部落群體分享見證

Hotmail在其鼎盛時期擁有1,800萬用戶，並最終以4億美元的價格售出。它的成功幾乎完全歸功於一個小小的策略，那就是，讓用戶在發出的每封電子郵件底部都有下面這句話，「獲取你的Hotmail免費郵箱」，並且有一個網址連結 (link)。來自@hotmail.com帳戶的每封電子郵件都散播了口碑行銷的種子，為Hotmail品牌贏得更多的知名度和信任度。每封電子郵件都成為寄件者的見證，好像是在說，「我信任並依賴這個服務提供者。」

耶穌在服事一個人之後，會鼓勵他們作見證，去告訴更多的人祂為自己做了什麼。當然，也有一些例外，我們會在本書結尾的「錦上添花策略」來探討這些例外。有一次，耶穌在加大拉釋放一個被鬼附的人之後告訴他，「你回家去，到你的親屬那裡，將主為你所作的，是何等大的事，是怎樣憐憫你，都告訴他們。」（馬可福音5:19）聖經接著說，「那人就走了，在低加波利，傳揚耶穌為他作了何等大的事，眾人就都希奇。」（馬可福音5:20）

耶穌在地上的服務即將結束時告訴門徒們，「你們要在耶路撒冷，猶太全地，和撒瑪利亞，直到地極，作我的見證。」（使徒行傳1:8）門徒們被差遣，向全世界見證他們與耶穌在一起的日子裡所看到、聽到、親身經歷的每一件事情。

從行銷工具的角度而言，沒有任何故事比那些已經從你、你的信息、你的產品、你的服務、或你的事業中受益的人所做的見證更有說服力。你要儘量向那些已經從你的產品中受益的人們收集見證和代言。你的產品給人們的生活帶來了怎樣的改變？你要積極主動地收集這方面的回饋。你要將這些回饋謹慎地存檔，並與祂人分享你取得的正面評價和見證。

許多人在亞馬遜網站購物前，都會先看看產品的評價。五星評級和正面評價等來自於社交圈的認可，在鼓勵消費者購買產品方面非常給力。

在我啟動「向耶穌學行銷」這一網上廣播節目時，我向部落群體的成員發出的一個最主要的請求便是在iTunes商店中為這個廣播節目評分並寫評論。這些早期的評分和評論對於提升「向耶穌學行銷」在iTunes中的排名發揮了巨大作用。如果評分和評論停止，我的廣播在iTunes中的排名就會下跌。這就是iTunes的運作規則。（因此，誠邀你為「向耶穌學行銷」的廣播節目寫評論！）

許多人是這樣的，如果你不提出請求，他們就不會為你分享見證。有些人可能覺得，他們需要獲得你的許可才能公開談論你。你要積極主動地委任並授權他們成為你口碑行銷團隊的成員。

• 你需要請求哪些人以書面或視頻見證的方式，來見證你（或你的組織）給祂們的生活帶來的改善？

策略25 注入新的動量

在電影《夢幻成真》(Field of Dreams) 中，貝比·魯斯 (Babe Ruth) 對雷·金索拉 (Ray Kinsella) 說，「你開始建造，人們就會出現。」但是，現實世界與《夢幻成真》裡的世界是不一樣的。如果人們不瞭解你的事業，他們不會支持你。這需要你為自己的信息建立動能，使之能傳播開來。

耶穌不斷地從這城走到那城。對祂而言，每次造訪或重訪一個城市，都是為自己的行銷注入新動能的機會。祂沒有放過這些建立動能的機會。要去一個新城市之前，耶穌都會差遣一支「推廣團隊」提前到那個城市為祂的到來造勢。即使是耶穌，也沒有想當然地認為人們會主動跑來聽祂講道，而不需要預先做些推廣，讓自己成為街頭巷尾的話題。

例如，路加福音告訴我們耶穌如何為自己的信息造勢，「這事以後，主又設立七十個人，差遣他們兩個兩個的，在祂前面往自己所要到的各城各地方去。」（路加福音10:1）除了耶穌的信息和一件褂子，他們什麼都不需要帶，甚至鞋也不需要準備兩雙。耶穌囑咐這個由35對兩人小組所組成的行銷團隊，要他們主動提出在人們家裡住宿，並照著耶穌的榜樣服事這些人家。如果有一家人接待他們，祂們就要一直與這家人同住，與他們分享耶穌的信息。透過這種方式，耶穌為自己的到來建立了巨大的期待和活躍的氛圍。

如果你辛辛苦苦開發了自己的產品、服務或活動，但在發佈時卻沒有任何氣勢，那實在太可惜了。發佈前，你一定要確保在人們的心中製造一種期待。先給他們一些剛好足夠的信息，讓他們為即將到來的活動興奮起來。讓他們成為你的發佈團隊的一部分。

害怕會帶來兩種結果，要麼什麼都不做，要麼試圖一次做完所有的事。在你為發佈下一個產品或服務焦虑的時候，一定要記得先營造足夠的動能以創造並實現口碑行銷。

• 為你下一個產品、服務或活動的發佈製作一個六個月的時間表，其中應包括你（或你的組織）為支援發佈會而規劃的所有會議和各樣的造勢活動。

錦上添花的策略

把握正確的時機

當我還是一名「單身」生活在紐約時，有一次，我回到維吉尼亞海灘去看一些朋友，那裡是我讀研究生的地方。一天晚上，我去一個朋友的生日派對。我一走進去，就見到我一生中見過的最美麗的女人，她站在我面前那條長長的走廊的另一端。我想，「我一定要認識她！」後來，我們在那天晚上的派對上相互認識，並且聊得很開心。

當我從我們的一個共同的朋友那裡瞭解到她也是單身後，我決定回紐約後通過電子郵件與她聯繫。幾個簡短的郵件來往後，我問她是不是可以通個電話。她回答說，「我目前正忙於法學院的功課，過一陣子再說吧……」這時，我可以把它理解為一種暗示。要麼她不喜歡我，要麼現在還不是時候。我選擇相信後者。

所以四個月後，我決定再試一次。我給她寫了一封郵件，但只有一句話，就問了一個簡單的問題。她的回復卻有好幾段。至此，我知道，在成為她丈夫的路上，我已經向前邁出了一大步。兩週後，我第一次與她約會，那次我們去了布須遊樂園 (Busch Gardens)，不到一年我們就結婚了。

約翰·麥克斯韋爾 (John Maxwell) 的《領導力21法則》中的一條就是「時機的法則」。這條法則說，「何時領導與做什麼以及去哪裡同樣重要。」在應用「時機的法則」方面，耶穌堪稱大師。祂的追隨者和家人經常向祂施壓，想要祂提前做祂的時間表上還不該做的事，但祂拒絕犧牲正確的時機來迎合他人的需要。

儘管耶穌一定在祂20幾歲或更早就曾感到過一些要祂公開服事的壓力，但祂卻等到自己30歲那年才開始。在耶穌所處的文化中，30歲是取得權柄的年紀，舊約規定祭司就職的最低年齡是30歲。（民數記4:2-3）在此之前，祂一直在為那三年的服事做預備，而這三年是祂顛覆整個世界的三年。

公開服事開始後，對於應該在哪些時機釋放自己的哪些信息，祂也始終保持著敏銳。在加利利的時候，耶穌的兄弟們對祂說， 

「你離開這裡上猶太去吧，叫你的門徒也看見你所行的事。人要顯揚名聲，沒有在暗處行事的。你如果行這些事，就當將自己顯明給世人看。」（約翰福音7:4）

如果祂那時去猶太，或許祂會擴大自己的影響力，但祂拒絕因兄弟們這樣的催逼而違背自己的時間表。耶穌回答他們說，「我的時候還沒有到。」（約翰福音7:6）。後來，當時機成熟時，祂說，「我們再往猶太去吧」。（約翰福音11:7）祂絕不會讓旁人的輕率和無知來決定自己的時間表。

因為希望在特定的時間啟示特定的事情，聖經中有好幾次這樣的記載：耶穌行神蹟醫好了某人，然後告訴那被醫好的人不要聲張。學者們把這種情形稱為「彌賽亞的秘密」，主要記載在《馬可福音》中。有一次，當耶穌醫好一個長大痲瘋的人後，祂對那人說：「你要謹慎，什麼話都不可告訴人。」（馬可福音1:44）這看起來似乎很愚蠢，對嗎？如果我們竭力用自己的信息改變所有人的生命，那麼，當一個人的生命被我們的服事大大翻轉時，我們會對他說「你千萬不要告訴任何人」嗎？很可能不會！但是，耶穌卻這樣做過。儘管耶穌這樣囑咐他，但是， 

……那人出去，倒說許多的話，把這件事傳揚開了，叫耶穌以後不得再明明地進城，只好在外邊曠野地方。人從各處都就了祂來。（馬可福音1:45）

當彼得第一次告訴耶穌，他對耶穌的信息深信不疑時，聖經的記載是「耶穌就禁戒他們，不要告訴人。」（馬可福音8:30）祂為什麼要囑咐自己的核心行銷團隊不告訴別人關於祂身份的信息呢？

有時，耶穌可能會推遲關於祂信息的傳播，因為在祂使命的第一階段，祂需要專注

於揀選、招募和培養一小群最親近的門徒，而這些人將在祂地上的服事結束、受死、復活，並升天後繼續祂的工作。這是一個十分關鍵的階段，祂要為自己將要建立的教會打下堅實的基礎。

許多時候，聖經清楚地告訴我們，祂沒有按照別人希望的時間表做事，因為祂必須確保自己在受死之前完成信息的傳揚。例如，聖經說：「這事以後，耶穌在加利利遊行，不願在猶太遊行。因為猶太人想要殺祂。」（約翰福音7:1）耶穌到哪裡都會引起轟動，但是有些地方比其它地方更危險。耶穌真是無比智慧，當別人希望匆忙前進時，祂等待著；當別人還想繼續觀望時，祂卻開始行動。

學者們對「彌賽亞秘密」提供了幾種不同的解釋。我們唯一能確定的是，在把握時機方面，耶穌的做法違反了我們大多數人的直覺。祂的門徒們經常向祂施加壓力，想讓祂在時機還不成熟的時候就發動全球範圍內的争戰。他們無法明白，祂為何要推遲打造自己的公開服事平臺。

即使你有很棒的產品、服務或信息，但如果你選擇在錯誤的時間發佈，你仍然會碰一鼻子灰。我們需要像耶穌一樣深謀遠慮，一定不要違背時機的法則。

• 對於行銷攻勢中每個步驟的時間點，你是否深思熟慮過？「利用正確的時機」並不一定意味著你應當推遲計劃。而是說，對於「在何時」完成你整體行銷計劃中的各個步驟，你應當講求策略、深思熟慮。

結論 打通供應線

二戰剛結束時，共產黨切斷了西柏林的所有外部供應，包括食物、燃料油和其祂救援物資。他們的想法是，西柏林的居民會因為缺乏生活必需品而陷入極端的絕望，進而拋棄自己對自由世界的信念，並投入共產黨政權的懷抱。

在這個關鍵時刻，美國決定不退縮，不允許這種情況發生。儘管共產黨封鎖了自由世界進入西柏林的所有通道，美國還是展開史稱「柏林空運」的救援行動。由於道路被封鎖，美國只好使用軍用飛機運送數百萬磅的物資，為西柏林居民提供救援和生活必需品。這是歷史上第一次重大的物流空運。不久，共產黨解除對自己人民的封鎖。柏林空運不僅提供了物資救援，更為重要的是，它給絕望中的人民帶去了希望。

在我擔任美國空軍後勤軍官期間，我們的單位曾在戰爭和人道主義救援中為人們提供生活必需品。物流工作的重點是把正確的人、物和思想從一個地方運送到另一個地方。物流 (logistics) 這個詞源自希臘語，其詞根logos的意思是「話語」。它強調的是在正確的時間、正確的地點將正確的事物（包括有形的和無形的）交付給正確的人。

耶穌知道，世人就像供應線被切斷的西柏林人一樣，急需聽到和接受祂將要傳播的信息。帶給人們信、望、愛的那條供應線被切斷了，耶穌來，就是為了修復這條供應線。

像耶穌一樣，我們有機會行銷的，絕不只是一些產品和服務。上帝給我們一個特權，那就是傳播能使人改變生命的福音。從長遠的眼光來看，當我們像耶穌一樣行銷，我們的行銷效率一定會成倍提升。你希望自己像耶穌一樣行銷嗎？那就讓世界聽到你的福音吧！

「耶穌所行的事，還有許多……」

（約翰福音21:25）