策略16 從目標群體中選擇你的核心團隊

《點球成金》(Moneyball) 這部電影永遠地改變了我對職業體育的看法。電影將窮球隊在富球隊面前的巨大劣勢淋漓盡致地刻畫出來。像紐約洋基隊和波士頓紅襪隊這樣的職棒大聯盟球隊有能力聘請多名超級巨星，而資金匱乏的球隊則請不起那麼多明星球員，他們想要贏得比賽簡直困難重重。

這部電影是根據邁克爾·路易斯 (Michael Lewis) 在2003年出版的書所拍攝的。它所講述的，是苦苦掙扎的職棒大聯盟球隊奧克蘭運動家隊在2002賽季如何利用精微的統計分析來招聘合適的球員，以彌補資金不足的劣勢。他們用「計量分析 (sabermetrics)」找到合適的球員，並取得20連勝的佳績，儘管他們並沒有什麼超級巨星。這種招聘方法讓他們找到合適的球員，而不是把眼光只盯在那些最佳球員身上。2002年，開賽時的奧克蘭運動家隊看起來就像一群烏合之眾，根本無法贏得比賽。但很快地，他們產生了凝聚力，並取得成功。原因是球員之間能優勢互補。

耶穌選擇自己最親近的學生、代言人和核心團隊的方法，與一世 紀其祂拉比的方法非常不同。提摩太·凱勒 (Tim Keller) 寫道，「通常都是學生選擇拉比，而不是拉比選擇學生。」[1]當時的拉比都是坐等那些潛在的「徒弟」來找他們，請他們當自己的老師。徒弟也因此成為拉比的「門生」，師承自己拉比的教訓。這些年輕人一直在預備自己終生跟隨一位拉比，最終成為拉比。在一世紀的以色列，「拉比」是地位最顯赫的職業之一。在信仰、習俗、商業、教育、政府等各大領域，拉比都是猶太文化的中流砥柱。拉比的目標不僅僅是傳道授業，更重要的是培養門徒，也就是忠實地跟隨拉比，在生活中每方面都像拉比的人。

耶穌則完全違反猶太文化傳統。祂來到社會邊緣人中，從他們中間揀選了12個普通人，這些人甚至從來沒有想過要跟隨拉比或成為拉比。這些看似沒有任何資質的人將構成祂的核心行銷團隊。他們將成為祂的「部落族群」——祂的品牌代言人。耶穌揀選一群猶太邊緣人作為祂最親密的擁護者，這似乎是一件令人驚訝的事。但仔細想來，這也完全合乎情理，因為這些人正是祂希望得到的目標群體的代表。祂使用一些普通的邊緣人，向更多普通的邊緣人傳播祂的信息。他們最終會將這個信息傳遍全世界。

耶穌對祂的門徒們說，「不是你們揀選了我，是我揀選了你們」。（約翰福音15:16     ）與其他拉比不同的是，耶穌沒有坐等祂的追隨者來找祂。相反，祂精心刻意地挑選了自己的「徒弟」，並且主動去找他們。耶穌揀選的十二個門徒，同時也是祂的旅伴、密友和代言人。這個挑選的過程是一個深思熟慮、懇切禱告的過程。倫納德·斯威特 (Leonard Sweet) 寫道， 

門徒是從老師那裡學習技巧或生活方式的人。對耶穌而言，門徒是追隨者，重要的不僅是一套教訓，而是一整套生活方式。[2]

祂揀選這一群人，不只是讓他們每週來聽一次祂的講道，而是要與他們分享自己的生命。

你的核心團隊必須能代表你的目標群體；否則，你可能需要更改你的目標群體。你只會吸引那些跟你一樣的人，而不是你想要吸引的人。你組織的身份定位，基本上是由你核心團隊成員的個人身份決定的。這些核心團隊成員決定了你組織的文化，使你的組織吸引某些類型的人，而排斥其祂類型的人。

如果耶穌的目標群體是社會上層，祂一定會確保自己的核心團隊能代表這個群體。

不要把你的行銷資源無區別地花在所有人身上。不要坐等別人來找你、跟隨你。相反，你要積極主動地構建一個「部落族群」，而這一切的起點，就是從你的目標群體中挑選、培養你的核心團隊。

• 你的目標群體中哪些核心特徵，是你的核心團隊成員必須具備的？

策略17 一開始只要求對方給出小的承諾

潘朵拉電臺 (Pandora Internet Radio) 是我最喜歡的線上服務之一。每當我坐在電腦前閱讀或寫作時，幾乎總是會同時聽他們播放的史詩電影原聲配樂。那些音樂能鼓舞我，並幫助我提高工作效率。在使用潘朵拉的免費、帶廣告的服務過程中，我迷上了它。最終，我決定付費升級到不帶廣告的版本。該付費版本年費低廉，但可以讓你暢享不間斷的音樂。

如果没有試用服務，一開始就必須購買付費版本的話，我可能根本就不會訂閱潘朵拉。儘管投入很少，我還是需要稍微花一些時間創建帳戶、登錄並熟悉祂們的系統。潘朵拉充分利用這個小小的承諾，使我成為付費用戶。

當耶穌「免費」向人提供一些東西時，這並不意味著祂對這個人沒有任何要求。即使這人最終會得到最划算的結果，但這其中還是有「交換」的。 

人們都渴望與耶穌共度時光，許多人都希望得到祂的關注。開始時，耶穌可能會請求借用一個人的漁船，就像祂對彼得所做的。或者，祂會請求去一個人的家吃飯，就像祂對撒該所做的。耶穌通常用自己的時間換取影響一個人的機會，即使只是片刻的影響。然後，祂會善用開始時這小小的影響力，進入這個人的生命中，產生更大的影響力，當然，這個過程始終是讓雙方都受益的。

社會心理學家喬納森·弗裡德曼 (Jonathan Freedman) 和斯科特·弗雷澤 (Scott Fraser) 做過一項研究：當向豪華社區的房主們提出，在他們的前院設置一個「小心駕駛」的公告牌時，這些房主會作何反應。研究人員發現，只有17％的房主同意，在自己的前院設置一個6英尺高、3英尺寬的公告牌。但是，在此前已經同意設置小的、相對不起眼的公告牌的人中，有76％的人同意設置這種大的公告牌。這項研究的結論是，如果一個人曾經做過小的承諾，就更容易做出較大的承諾。[1] 

不要採取「要麼承諾全部，不然就拉倒」的態度。如果你沒有先要求小的承諾，就直接跳到大的承諾，你所有的行銷努力或許都會付諸東流。你要不斷地創造並饋贈給人們價值，並同時要求他們做出小的承諾。例如，邀請他們選擇加入你的電子郵寄清單。邀請他們免費下載你的一篇文章。邀請他們參加你的一項免費活動。這樣一來，你的潛在客戶就可以嘗試、觀察你的產品，並從中受益，從而逐漸認可你的品牌。從小的承諾 (small commitment) 開始。然後，再提出「大的要價」(the “big ask”)。

• 在要求你的潛在客戶作出大的承諾之前，你通過哪些方式讓他們嘗試和觀察你的產品？

策略18 有自豪感 敢於要價

一天，當一位婦女在巴黎的人行道上漫步時，她看到著名畫家巴勃羅·畢卡索 (Pablo Picasso) 正在街頭畫素描。她問畢卡索是否可以為她畫一幅肖像素描畫，並表示她一定會付錢。畢卡索答應了她的要求，並在幾分鐘內完成了一幅傑作。

「我應當付你多少錢呢？」她問。

「五千法郎。」他回答。

「可你畫這幅畫只用了三分鐘啊。」

「你錯了，夫人。它花費的是我全部的生命。」畢卡索說。

讓人出高價或做出重大承諾不是一件容易的事，然而，耶穌卻總是毫不猶豫地大膽要價。

一次，一位富有的年輕人來找耶穌並問祂，「良善的夫子，我當做什麼事，才可以承受永生？」（馬可福音10:17）他所求的，不是醫治或者救濟。他提出的是一個終極的要求：擁有永生。這個有財富而且有影響力的人試圖向耶穌證明自己是一個「好人」，自幼以來就嚴格遵守猶太社會的所有律法，但是，他仍然覺得自己不夠好，不能承受永生。

耶穌對他說，「你還缺少一件。去變賣你所有的，分給窮人，就必有財寶在天上。你還要來跟從我」。（馬可福音10:21）。

聖經說這個年輕人「憂憂愁愁地走了」，因為他不願意做耶穌要求祂做的事。（馬可福音10:22）年輕人因自己的成就而驕傲，這攔阻了他委身跟隨耶穌。

絕大多數人會因為害怕和恐懼而不敢向一個如此富有、如此有影響力的人要求一個如此巨大的承諾。但是，耶穌卻大膽地要求這個「成功人士」變賣一切、把錢分給窮人、並且來跟隨祂，而此時他甚至還沒有充分經歷到耶穌將會給他的一切。

當「要個大價錢」的「成交時刻」到來時，耶穌一點兒也沒有拐彎抹角。祂要求對方做出一個代價昂貴的巨大承諾。畢竟，高回報必然要求高投入。

耶穌為自己提供給世人的一切感到自豪，祂確信自己要給世人的東西符合他們的最高利益。這正是祂崇高的呼召，祂也為之付上所有的代價。祂為此犧牲一切，因為祂知道其中的價值。祂將其比作「天國好像寶貝藏在地裡。人遇見了，就把它藏起來。歡歡喜喜地去變賣一切所有的買這塊地」。（馬太福音13:44）再多的財富和金錢都買不來耶穌的救恩。人們必須付上自己所有的一切。耶穌甚至說，

人到我這裡來，若不愛我勝過愛自己的父母、妻子、兒女、弟兄、姐妹和自己的性命，就不能作我的門徒。（路加福音14:26）

很多時候，行銷者會儘量隱瞞自己產品的真實價格，因為擔心嚇跑客戶。耶穌所做的卻恰恰相反。耶穌是如此大膽地要求人們作出巨大的承諾，以至於乍看之下，祂好像是在竭力勸阻人們接受祂的信息而成為祂的追隨者。當然，祂並不是真的在勸阻人們跟隨祂。相反，祂希望人們想清楚，接受祂的提議來跟隨祂要付出怎樣的代價。為了說明這一點，耶穌說， 

你們哪一個要蓋一座樓，不先坐下算計花費，能蓋成不能呢？恐怕安了地基，不能成功，看見的人都笑話祂，說，這個人開了工，卻不能完工。或是一個王，出去和別的王打仗，豈不先坐下酌量，能用一萬兵，去敵那領二萬兵來攻打他的嗎？若是不能，就趁敵人還遠的時候，派使者去求和息的條款。這樣，你們無論什麼人，若不撇下一切所有的，就不能作我的門徒。（路加福音14:28-33）

對你來說，要求人承諾購買你的產品有多困難？確實，在某個階段，你要先要求人做出小的承諾。但到了某個點上，當時機成熟的時候，你就要大膽要價。對我們來說，介紹產品、服務通常比較容易，而直接要求祂人採取某個具體的行動則困難得多，比如，

「買我的產品。」「訂閱我的服務。」「參與我的事業。」「向這個慈善機構捐款。」「投票給我。」「加入我的團隊。」

最令人沮喪的事情，莫過於你對自己竭力行銷的東西並不真正有信心。當向客戶、選民或潛在客戶「要個大價錢」的時刻到來時，你必須對自己「為什麼」行銷這樣東西擁有堅定的信念。西蒙·西內克 (Simon Sinek) 說，「能夠贏得人心的，並不是你所做的，而是你為什麼做這一切。」如果一個組織把自己的信念看的比產品和服務更重要，它會贏得人們的忠誠。沒有正確的內在動機，你永遠也不可能對自己的產品有發自內心的自豪，而這會使你低估它的價值。當你對自己的產品充滿信心、並對自己「為什麼」行銷抱有深深的信念時，你將發現，要求人們付出公平的代價並作出承諾並不是那麼困難。

你相信自己所行銷的東西嗎？你是否深信，你所行銷的東西對人們具有貴重的價值？有一次，一個木匠修好了一個人家裡吱吱作響的地板。他留下一張50美元的發票，上面寫著，「錘擊=2美元，知道在哪裡錘擊=48美元。」沒錯，在要求人們作出一個大的承諾之前，需要讓他們有機會「嘗試、觀察」你的產品，這非常重要。但是，他們「嘗試、觀察」之後，你就應當要求他們做出與你產品的價值相匹配的承諾。

• 你需要在哪些方面要求你的核心目標群體做出更大的承諾？提高你標準的時刻到了嗎？提高你價格的時刻到了嗎？

策略19 激勵你的 部落群體 與你有相同的異象

 每一名大學生都會告訴你，維基百科 (Wikipedia) 這個協作編輯、多語言、免費的線上百科全書是有史以來最令人讚歎的發明之一。截至本書寫作時，維基百科已擁有3,000萬篇文章，覆蓋287種語言，並有近3.65億讀者。

維基百科的聯合創始人吉米·威爾士 (Jimmy Wales) 一直領導著一支幾乎完全由志願者組成的團隊，開展這項向全人類傳播免費知識的事業。從第一天開始，威爾士就用自己的異象來激勵這些志願者作者、研究者和編輯，這個異象就是用免費的知識來改變世界。任何人都可以創建和編輯文章。吉米·威爾士為維基百科取得前所未有的成功做出了傑出的貢獻，然而，這並不是通過獨斷專行地領導維基社群實現的。恰好相反，他賦能授權 (empower) 給他的夥伴，讓整個社群擁抱祂自己的異象：向全世界傳播免費知識。維基百科在各大搜尋引擎中都是排名最先的網站，因此，維基社群創建的每一篇文章都會擴大維基百科的影響力和觸及範圍。

耶穌也是如此，祂不斷在祂的行銷團隊中強化祂的異象，幫助他們保持堅定的決心。當他們彼此分享自己的生命時，耶穌的言傳身教成了門徒們共同的異象。而祂則持續不斷地幫助他們定睛專注在這共同的目標上。

彼得曾一度背叛耶穌、不認耶穌，後來，當他與耶穌的關係得到修復時，耶穌立刻提醒他，讓他再次看到他們共同的異象，那就是通過服事人來傳播福音。耶穌三次問他，「你愛我嗎？」（約翰福音21:15-17）

彼得三次回答，「是的，我愛你。」

耶穌回答他，「你餵養我的小羊。」儘管彼得曾經失敗，但耶穌還是賦予他能力、權柄，呼召他成為一個改變世界的人。

在耶穌被釘十字架之前，祂用下面這些話來肯定自己的門徒，「我在磨煉之中，常和我同在的就是你們。」（路加福音22:28）他們之所以常與祂在一起，其中一個原因就是祂的異象成了他們的異象。是的，他們曾經掙扎、疑惑、恐懼和自我保護。然而，這群耶穌的跟隨者卻絕對委身於向全世界傳播祂的信息。不錯，這是耶穌的異象。但同時，祂的追隨者們也讓這個異象成為他們自己的異象，因為耶穌激勵了他們。約翰·奧爾特伯格 (John Ortberg) 寫道，

耶穌激勵了一個名叫撒該的人，他是個富有的騙子，但他將自己的大部分財產分給窮人。耶穌激勵了一個撒瑪利亞婦女，她成了福音使者，又激勵自己城裡的許多鄰舍，以至於這座撒瑪利亞城，居然把耶穌這位猶太拉比留下來住了整整兩天，並聆聽祂的教訓。祂激勵彼得捨了自己的漁船。祂激勵了一個名叫約亞拿的婦女，她的丈夫苦撒就是殺害施洗約翰、並且一直想殺耶穌的希律王的家宰。約亞拿用她從希律王那裡賺來的錢資助耶穌的傳道事業。祂激勵了一個癱子的四個朋友，他們将屋頂揭開一個洞，把自己的朋友縋到祂腳前。祂激勵了一個患血漏十二年的婦女，她奮力穿過人群，來摸耶穌的衣裳穗子。[1]

在耶穌看來，行銷是一個協作的過程，離不開團隊合作和共同的異象。祂把行銷比作打漁，祂說，「來跟從我，我要叫你們得人如得魚一樣。」（馬可福音1:17）這些人是職業漁夫，他們並不是業餘的。他們不是獨自用釣魚竿釣魚。而是彼此協作，用大網批量捕魚。這不是一件個人可獨自完成的事情。祂需要他們中的每個人都接受祂的異象，並使之成為他們自己的異象。

• 你的行銷對象與你有相同的異象嗎？還是說，他們僅僅只是消費者？如果你離開了，他們還會繼續去實現你的異象嗎？

策略20 用生命活出你的信息

葛培理牧師一生曾向超過22億人次佈道。當他在1948年發起自己的事工時，他在加利福尼亞州的末德斯圖召集自己小小的團隊。他們制定了一系列規則，以確保葛培理佈道協會 (Billy Graham Evangelistic Association) 能發揮最大的影響力，並留下美好傳承。這項公約後來被稱為「末德斯圖宣言 (Modesto Manifesto)」。協會的領導者們一致同意，身體力行地宣揚以下價值觀： 

1）不貪愛錢財，每個人都只領微薄的薪水

2）嚴格避免一切不當行為

3）對於協會取得的成功絕不誇大其詞

4）不批評祂人和其祂機構

葛培理牧師不願意看到的是，他自己和協會成員的生活與他們所傳的道不一致。由於這種在個人品格方面的嚴格要求，至少有320萬人接受了他在全球各地佈道會上所宣告的信息，他影響了所有社會階層。杜克大學基督教歷史教授格蘭特·瓦克 (Grant Wacker) 說，

到1960年代中期，他已經成了「偉大的衛道者」。只要他出現，就能為活動帶來莊嚴，為總統提升權威，為戰爭提供合法性，讓人渴慕正派與莊重，並鄙視那些傷風敗俗的事情……到1970年代中期，許多人都將他尊稱為「美國的牧師」。

耶穌總是能把自己所講的道踐行出來。儘管祂經常面臨各種壓力，祂的行事為人卻始終忠實於祂所宣講的信息。

第一世紀，耶路撒冷的羅馬總督確立了一項傳統，每年釋放一個囚犯。在耶穌被帶走去釘十字架上之前，彼拉多給那些猶太群眾一個機會，他們可以要求釋放耶穌，讓他免於死刑。但他們卻沒有選耶穌，而選了那個真正有罪的殺人犯巴拉巴。聖經記載，那些群眾喊道，「不要這人，要巴拉巴。」（約翰福音18:40）幾乎可以肯定，當時的群眾被人操縱了，但的確有許多人真的想要巴拉巴拉得釋放，而不是耶穌。他們想挽救的，是一個殺人犯，而不是耶穌。為什麼會是這樣呢？

因為在人們看來，巴拉巴不只是一個簡單的殺人犯，他是一名猶太自由戰士、政治行動家、一個主張起義的人。當時的猶太人對自己的國家被羅馬人佔領和控制感到厭惡沮喪。而巴拉巴已證明，他決心以武力反抗羅馬的佔領者。最重要的是，猶太人希望自己再次擁有一個主權獨立的國家。群眾一度希望耶穌領導他們反抗羅馬人，但是，隨著祂們越來越瞭解祂所傳講的「看不見的國度」的信息，他們中的大多數人放棄了這個希望。他們還沒有意識到，耶穌與其他的王不一樣。耶穌對審問祂的羅馬總督說，「我的國不屬這世界。」（約翰福音18:36）

雖然耶穌可以輕易地推翻當時地上的政府，但祂卻始終忠於自己的異象和信息。人們試圖說服祂，祂可以利用追隨祂的群眾的力量，以武力建立自己的王國。當那些聖殿的侍衛用武力來抓捕耶穌時，祂說，「你們帶著刀棒，出來拿我，如同拿強盜嗎？」（馬可福音14:43）民眾中大多數人仍然無法理解，耶穌對領導一場地上的起義來推翻羅馬統治並不感興趣。即使是祂最親密的門徒彼得，也拔出劍來，試圖用武力來保護耶穌。耶穌斥責祂說，「收刀入鞘吧。凡動刀的，必死在刀下。」（馬太福音26:52） 

儘管耶穌從未率領過軍隊，也沒有擔任過公職，但祂領導的運動敲響了崇拜皇帝的喪鐘。祂興起的運動正是《大憲章》和《美國憲法》等政府文件靈感的來源。這些文件宣稱「人人被造皆平等；造物主賦予祂們某些不可剝奪的權利。」

你越是身體力行你自己的信息、並忠於自己的原則，你的行銷就越有效。如果一個人的產品或服務連他自己都不認可，你會購買這樣的產品或服務嗎？所以，你的行事為人和你的信息之間一定不能脫節。不要出賣你的品格，不要妥協你的異象。不要讓社會、政治或經濟的壓力，改變你對自己的核心信息、異象和身份的專注。要一直踐行你自己的信息、行你所傳的道，以身作則，言行一致。誠如阿爾伯特·史懷哲 (Albert Schweitzer) 所說，「在影響祂人方面，榜樣不是主要的因素，而是唯一的因素。」

• 哪些事可能會誘使你向你的核心信息和異象妥協？

策略21 持續不斷地講述你的信息

對於大多數健身房而言，一月份是一年中生意最好的月份。許多人的新年願景就是變得更健康、健美、健壯。為了實現目標，他們會購買整年的健身房會員卡。到二月，去健身房的人數又會回落到一月份之前的水準，去的人主要還是那些原來就長期堅持體育鍛煉的人，例如那些中學時代的運動健將。其他人則基本上不怎麼用自己的年卡，白白浪費錢。這些人第二年當然不會續卡，因此健身房通常到年末會失去70%的會員。為什麼會這樣呢？

因為大多數健身房在年初吸收新會員後，並沒有持續不斷地提醒他們當時辦卡的初衷。畢竟，他們已付了錢，對嗎？如傑伊·萊文森 (Jay Levinson) 所說，「 68％的業務是由於銷售完成後的冷漠而丟失的。」[1]然而，向現有客戶銷售產品的成本，大約僅相當於向新客戶銷售產品成本的六分之一。[2]像大多數健身房一樣，行銷者通常將注意力放在新客戶身上，忽略了保留現有客戶。由於這個緣故，許多組織所取得的承諾就像一扇旋轉門一樣，成員、顧客、客戶、捐贈者和選民來得快也去得快。在許多組織和行業中，人們離開的速度甚至比進入的速度更快。

當耶穌的門徒們開始跟隨祂時，祂並不認為他們最初的承諾是一種真正的「成交」。祂意識到，祂在他們身上的工作才剛剛開始，因為在那個時候，門徒們隨時都有可能掉頭，不再回來。祂明白自己需要每天邀請他們來跟隨祂，並且持續不斷地讓他們明白為什麼要跟隨祂。由於祂自己已經完全委身給他們，所以，祂有時也會因為他們拒絕祂和祂的信息而感到灰心失望。

連最親密的追隨者之一彼得都拒絕了耶穌，甚至三次說自己不認識祂。彼得聽耶穌的信息、並見證祂身體力行這些信息達三年之久，但仍然沒有完全委身於祂。然而，耶穌卻沒有放棄他。在升天之前，耶穌設立彼得在門徒們中間為首，選擇他作為建造教會的根基和磐石。（馬太福音16:18）耶穌恢復了他，並差遣他「牧養小羊」。（約翰福音21:16）儘管當彼得背叛時，他似乎完全沉淪，但耶穌卻把這件事當做一個強化祂的信息的機會。

你要專注作一個好管家，發揮你現有的影響力，讓你的「部落群體」繼續專注於他們開始加入這個群體時的異象。許多專家觀察到，人們聽一條行銷信息至少七次，才會真正接受此信息。耶穌把行銷當做一個過程，祂懂得，除非人們持續地聽祂的信息，否則他們不會做出越來越大的承諾。祂竭力追求的並不是人們的一次性承諾，不是那種曇花一現、轉瞬即逝的成功。祂希望透過一生之久的關係，來影響世世代代的人們。祂是那樣關心那些追隨祂的人，以至於祂不願意看到他們在對祂的異象做出一次性承諾後，又回到原來那種庸庸碌碌的生活中。

耶穌知道，當一群關鍵人物經年累月地因祂的信息而經歷生命的改變時，他們會盡

其所能地向更多的人分享這樣的信息，無論要付出多少時間和代價。他們的見證將是可信的，因為在耶穌持續的教導和培養下，他們會用自己的生命把這樣的信息活出來。耶穌的門徒不僅是祂福音的傳播者，也是一群活生生的榜樣，告訴世人耶穌為這個世界帶來了什麼。

廣告基本上並不是關乎看板、海報，或電視推廣。重點是讓人們持續不斷地接觸你的信息，讓人們對你信息的熟悉度增加，並不斷將它傳播開來。這不是一次性活動。艾爾·萊斯 (Al Ries) 說：「廣告不是大鐵錘，而是一層薄霧，它非常薄，卻能讓你的潛在客戶沉浸在其中。」[3]影響力不可能一勞永逸地實現，它必須有持久性。不要把「傳遞你的信息」與「向人要某樣東西」混為一談。不錯，時候到了，我們就應當向人們要求更大的承諾，但是，你的大部分時間應該花在向人們展示你為祂們創造的價值上。

當你持續不斷地向人們展示你的信息時，你或許會擔心自己在打攪別人。但其實並非如此。我以前的一位從事非營利事業開發的導師曾告訴我：「如果人們愛你，他們會希望持續不斷地聽到你的聲音。」你要持續不斷地提醒你的核心群體，他們決定接受你信息時的初衷是什麼。

• 在你的行銷計劃中，吸收新人加入你的「部落群體」的工作占了多少比重？而將現有部落群體中的人發展成為你的行銷團隊的工作又占了多少比重？